ნესტლეს კონკურენტული უპირატესობები. ნესტლეს შიდა და გარე გარემოს ანალიზი

ნესტლე ჯგუფი. ინვესტიცია წარმოებაში. რუსული კულტურის მხარდაჭერა. ნესტლეს პროდუქტები რუსეთში.

ტრანსნაციონალური კორპორაციის საქმიანობანესტლე»

1. ნესტლე ჯგუფი

Nestlé არის მსოფლიოში უმსხვილესი საკვების მწარმოებელი კომპანია. Nestlé-ის კრედოა გააუმჯობესოს ცხოვრება მხოლოდ მაღალი ხარისხის და სრული პროდუქტების შეთავაზებით.

ნესტლეს ისტორია 1866 წლიდან იწყება. სწორედ ამ წელს ჰენრი ნესტლემ, რომელიც გადაწყვეტილი იყო ჩვილთა სიკვდილიანობის დაძლევაში, გამოიგონა Farine Lactee - მსოფლიოში პირველი ჩვილების ფორმულა - და დაიწყო მისი წარმოება. მას შემდეგ Nestlé-ს პროდუქციის ასორტიმენტი მუდმივად ფართოვდება და ამჟამად მოიცავს 8500 კვების ბრენდს, რომლებიც ცნობილია მომხმარებლებისთვის ხუთივე კონტინენტზე.

სურსათის მწარმოებლებს შორის ნესტლე გამოირჩევა მსოფლიოში უდიდესი ინვესტიციით Სამეცნიერო გამოკვლევადა ტექნიკური განვითარება. ეს ფოკუსირება R&D-ზე ასახავს Nestlé-ის ვალდებულებას, აწარმოოს პროდუქტები, რომლებიც არა მხოლოდ კარგი გემოთი და ლამაზად არის წარმოდგენილი, არამედ ჯანსაღიცაა.

ნესტლეს ძირითადი საქმიანობა დაკავშირებულია კვების პროდუქტების წარმოებასთან. გარდა ამისა, კომპანია Nestle ფლობს წილებს პარფიუმერიის, კოსმეტიკური და ფარმაცევტული ინდუსტრიის საწარმოებში.

დღესდღეობით, Nestlé არის საკვები პროდუქტების უმსხვილესი მწარმოებელი მსოფლიოში, მე-8 უდიდესი კომპანია ევროპაში და 31-ე უდიდესი კომპანია მსოფლიოში. Nestlé ჯგუფში დასაქმებულია 224,541 ადამიანი, Nestlé ფლობს 479 ქარხანას და სამრეწველო საწარმოს 81 ქვეყანაში. 2000 წელს ნესტლე ჯგუფის მთლიანმა გაყიდვებმა მიაღწია 81,42 მილიარდ შვეიცარიულ ფრანკს.

2. კომპანია „ნესტლეს“ საქმიანობა ქ რუსეთის ფედერაცია

2.1 მოვიდა Nestlé ბრენდი რუსული ბაზარი

ნესტლეს რუსეთთან ურთიერთობას დიდი ისტორია აქვს.

კომპანიამ თავისი პროდუქცია რუსეთს მიაწოდა უკვე მე-19 საუკუნის ბოლოს, როდესაც პეტერბურგელმა ვაჭარმა ალექსანდრე ვენცელმა გააფორმა ექსკლუზიური კონტრაქტი ჰენრი ნესტლესთან რუსეთის იმპერიის ტერიტორიაზე რძის პროდუქტების მიწოდებაზე.

ახალი ეტაპი დაიწყო 1990-იანი წლების დასაწყისში, როდესაც ნესტლემ შექმნა იმპორტიორთა და დისტრიბუტორთა ქსელი, რომლებმაც დაიწყეს ნესტლეს ძირითადი ბრენდების გაყიდვების განვითარება, მათ შორის Nescafe და Nesquik.

1995 წლის აპრილში Societe pour l "Exportation des Produits Nestle S.A." გახსნა თავისი წარმომადგენლობა მოსკოვში. ერთი წლის შემდეგ შპს Nestle Food გახდა სრულფასოვანი რუსული კომპანია, მოაწყო საკუთარი საწყობების ქსელი და ჩამოაყალიბა გაყიდვების და მარკეტინგის სისტემა. პროდუქციის ბაზარზე პოპულარიზაციისთვის.

დღეს Nestlé არის რუსული ყავის ბაზრის, ბაზრის ლიდერი შოკოლადის პროდუქტებიდა ნაყინის ბაზარი. Nestlé ერთ-ერთი ყველაზე ძლიერი კომპანიაა და აძლიერებს თავის ყოფნას კულინარიულ და კარამელის ბაზრებზე. ნესტლეს გრძელვადიანი წარმატება რუსულ ბაზარზე მიღწეული იქნა მთელი რიგი ფაქტორების გამო. უპირველეს ყოვლისა, ნესტლემ გააძლიერა თავისი პოზიცია და გააფართოვა რუსეთში ინვესტიციები ადგილობრივ წარმოებასა და სამრეწველო ინფრასტრუქტურაში, ბრენდის აქტიური პოპულარიზაციისა და ეროვნული გაყიდვების ქსელის უწყვეტი გაფართოებისა და განვითარების გზით.

Nestlé-ს ორი ბრენდი, Nescafe (1998 და 2000 წლებში) და Maggi 1999 წელს, დაჯილდოვდა. საპატიო ჯილდო"სახალხო ნიშანი", რაც ადასტურებდა ამ პროდუქტების უჩვეულოდ მაღალი პოპულარობის რუს მომხმარებელს. ასევე 2000 წელს სავინოვის საფირმო ნიშანმა მიიღო კონკურსი წლის ბრენდის გრან-პრი, ეროვნული პროფესიული ჯილდო ეფექტური მარკეტინგისა და რეკლამის სფეროში; ბრენდის განვითარების გრძელვადიან სტრატეგიაში შეტანილი ეფექტური წვლილისთვის „წლის ბრენდის“ წოდება ასევე მიენიჭა „რუსეთს“.

ნესტლეს საქმიანობა რუსეთში ასევე დიდი მოწონება დაიმსახურა ინდუსტრიის წამყვანმა წარმომადგენლებმა და ექსპერტებმა. 1998 წელს რუსეთში ამერიკის სავაჭრო პალატამ Nestlé დაასახელა „წლის კომპანიად“ რუსეთის ბაზრისადმი ერთგულების, წარმოების ზრდისა და პროდუქტის აღიარებისთვის. კომპანიის უწყვეტი წარმატების დასადასტურებლად, 1999 წლის დეკემბერში, კომპანიის ბიზნეს ყოველკვირეულის მიერ მოწვეულმა ექსპერტთა დამოუკიდებელმა პანელმა ნესტლეს მიანიჭა ეროვნული ბიზნეს ჯილდო, როგორც "საუკეთესო რუსული კომპანია სამომხმარებლო საქონლის წარმოებაში".

2.2 ინვესტიცია წარმოებაში

ნესტლეს სტრატეგია მთელ მსოფლიოში არის გრძელვადიანი ინვესტიციების განხორციელება. ამ სტრატეგიის ფარგლებში კომპანია აქტიურად ახორციელებს ინვესტიციებს ადგილობრივ წარმოებაში, ავითარებს პროდუქტებს, რომლებიც შეესაბამება რუსულ გემოვნებასა და ტრადიციებს, ასევე იყენებს ადგილობრივ ნედლეულს და კომპონენტებს. ამრიგად, Nestlé აერთიანებს საერთაშორისო გამოცდილებას და ლიდერობას კვების მრეწველობაში მომხმარებელთა საჭიროებებთან.

1995 წლის დასაწყისში ნესტლემ შეიძინა სამარაში მდებარე საკონდიტრო ქარხანაში Rossiya, რომელიც აწარმოებს შოკოლადს და სხვა საკონდიტრო ნაწარმს. მას შემდეგ კომპანიამ განახორციელა ძირითადი ინვესტიციები ტექნიკურ აღჭურვილობისა და ქარხნის სამრეწველო განახლებაში. კომპანიის ინვესტიციებმა საშუალება მისცა ადგილობრივი წარმოების თხილის ბარები და ნესტლე კლასიკური შოკოლადი, რომელიც ადრე რუსეთში იყო შემოტანილი, ასევე მსოფლიოში ცნობილი შოკოლადის სასმელი Nesquik.

ნესტლეს კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი ინვესტიცია რუსეთში იყო 1996 წლის ივნისში შპს Nestlé Zhukovskoye Ice Cream-ის საკონტროლო წილის შეძენა. ინვესტიციები განხორციელდა ახალი თანამედროვე აღჭურვილობის დამონტაჟებაში, რაც საშუალებას იძლევა ტრადიციული რუსული ნაყინის წარმოება ახალი სასაქონლო ნიშნებით, როგორიცაა ნაყინი "48 კაპიკი", პოპსიკი "კიმო", "როზოჩკა", "სნეგუროჩკა".

მესამე საინვესტიციო პროექტი განხორციელდა 1996 წლის ნოემბერში, როდესაც ნესტლემ, სს Rossiya-ს მეშვეობით, რომელსაც ის ფლობს, შეიძინა სამარას საკონდიტრო ქარხანაში სს კონდიტერის საკონტროლო პაკეტი. მოგვიანებით სს "კონდიტერი" და "როსია" გაერთიანდა OJSC "საკონდიტრო ასოციაცია "როსიაში", რამაც შესაძლებელი გახადა საკონდიტრო ინდუსტრიაში ორი ლიდერის გამოცდილების გაერთიანება და ახალი პროდუქტების ასორტიმენტის გაფართოება.

1998 წლის იანვარში ნესტლემ შეიძინა საკონტროლო აქცია ორ საკონდიტრო ქარხანაში - სს Altai ბარნაულში და სს Kamskaya პერმში, რომლებიც აწარმოებენ შოკოლადებს, კარამელს და ფუნთუშებს. Nestlé აგრძელებს ინვესტიციებს ორივე ქარხანაში, მათი საწარმოო ობიექტები და ინფრასტრუქტურა კომპანიის საერთაშორისო სტანდარტებთან შესაბამისობაში მოყვანით.

1998 წლის ივნისში ნესტლემ იყიდა სს კლადოპროდუქტის საკონტროლო აქცია ტიმაშევსკში, კრასნოდარის მხარეში. ეს ნაყინის ქარხანა ავსებს Nestlé-ს ნაყინის წარმოების შესაძლებლობებს ჟუკოვსკში.

1999 წლის ბოლოს ნესტლემ გააფართოვა ქარხნის საწარმოო სიმძლავრე ქალაქ ჟუკოვსკში, დაიწყო Maggi ბულიონის კუბურების წარმოება.

ნესტლეს სტრატეგია მიზნად ისახავს არა მხოლოდ ქარხნების საწარმოო ინფრასტრუქტურის გაძლიერებასა და მოდერნიზაციას და წარმოებაში ახალი ტექნოლოგიების დანერგვას. კომპანია ასევე ცდილობს იყოს მაღალეფექტური მწარმოებელი დაბალი წარმოების ხარჯებით. გარდა ამისა, Nestlé ინვესტირებას ახდენს დიდი ფულითანამშრომელთა გადამზადებისა და კვალიფიკაციის ასამაღლებლად, მათთვის კომპანიის საერთაშორისო გამოცდილების და სამეცნიერო და ტექნიკური ცოდნის გადაცემა.

მთლიანი ინვესტიცია:

2000 წლის 31 დეკემბრის მდგომარეობით, ნესტლეს მთლიანმა ინვესტიციებმა რუსეთში სადისტრიბუციო ქსელის წარმოებასა და განვითარებაში შეადგინა დაახლოებით 175 მილიონი აშშ დოლარი.

დასაქმებულთა რაოდენობა:

კომპანიის მუდმივი თანამშრომლების საერთო რაოდენობა რუსეთში დაახლოებით 4600 ადამიანია.

2.3 რუსული კულტურის მხარდაჭერა

ნესტლეს რუსეთისადმი ერთგულების გამოვლინება და კომპანიის განსაკუთრებული ზრუნვა რუსი ბავშვების მიმართ იყო საბავშვო სატელევიზიო შოუს "სეზამის ქუჩა" გენერალური სპონსორობა. რუსული ვერსიამსოფლიოში საყვარელი ბავშვთა საგანმანათლებლო პროგრამა. ნესტლე ასევე მოქმედებდა როგორც ბავშვთა ფესტივალების ოფიციალური სპონსორი მოსკოვის 850 წლის იუბილეს აღსანიშნავად.

ნესტლე ხელს უწყობს რუსეთის კულტურულ ცხოვრებას მოსკოვის სიმფონიური ორკესტრის გენერალური სპონსორი. თეატრალური ხელოვნების სამყაროში ნესტლე ცნობილი გახდა, როგორც ფესტივალი Golden Mask, III საერთაშორისო თეატრალური ფესტივალის ყოველწლიური გენერალური სპონსორი. ა.პ. ჩეხოვი, ისევე როგორც სხვა თეატრალური პროექტები. ზედიზედ ორი წლის განმავლობაში, 1999 და 2000 წლებში, ნესტლე აფინანსებდა მოსკოვის კინოფესტივალს. 2001 წელს ნესკაფე და რუსეთი გახდნენ მოსკოვში III მსოფლიო თეატრალური ოლიმპიადის გენერალური სპონსორი, ასევე IV საერთაშორისო თეატრალური ფესტივალი. ა.პ. ჩეხოვი.

ნესტლეს პროდუქტები რუსეთში:

მყისიერი სასმელები (ნესკაფე, ნესკვიკი და სხვა)

ნაყინი (ნესტლე, კოპეკის 48, კიმო, როსოჩკა და სხვა)

ბავშვის საკვები (ნესტლე)

შოკოლადი და საკონდიტრო ნაწარმი (სავაჭრო ნიშნები რუსეთი, სავინოვი, თხილი, ნესტლე კლასიკი, შ.ო.კ., კამსკაია, ალტაი)

კულინარიული პროდუქტები (მაგი)

საუზმის მარცვლეული (ნესტლე)

ამ სამუშაოს მომზადებისას გამოყენებული იქნა მასალები საიტიდან http://www.studentu.ru.

სტრატეგია არის ორგანიზაციის განვითარების მიმართულების გრძელვადიანი, თვისობრივი განსაზღვრება, მომავლისთვის შემუშავებული ღონისძიებების სისტემის ჩათვლით, რომელიც უზრუნველყოფს ორგანიზაციის მიერ დასახული კონკრეტული მიზნების მიღწევას.

სტრატეგია ფირმის საბაზრო წილის შესახებ.

მარკეტინგული სტრატეგიის სამი ძირითადი ტიპი ცნობილია ბაზრის წილის მიხედვით:

1. თავდასხმის სტრატეგია ან შეტევითი სტრატეგია. იგი იკავებს კომპანიის აქტიურ პოზიციას ბაზარზე, მიზნად ისახავს ბაზრის ნიშის დაპყრობას და გაფართოებას (მიაღწიოს ან გადააჭარბოს ბაზრის ოპტიმალურ წილს). ბაზრის ოპტიმალური წილი განისაზღვრება ბაზარზე მყიდველთა რაოდენობის მიხედვით. ოპტიმალურ სეგმენტად ითვლება იქ, სადაც არის რეგულარული მომხმარებლების 20%, რომლებიც ყიდულობენ ამ კომპანიის მიერ შემოთავაზებული საქონლის 80%-ს.

2. თავდაცვითი ან ჩატარების სტრატეგია. იგი გულისხმობს კომპანიის მიერ არსებული ბაზრის წილის შენარჩუნებას და ბაზარზე პოზიციის შენარჩუნებას. ასეთი სტრატეგია შეირჩევა იმ შემთხვევაში, თუ ფირმის ბაზრის პოზიცია დამაკმაყოფილებელია ან მას არ გააჩნია საკმარისი სახსრები აქტიური შეტევითი პოლიტიკის განსახორციელებლად. ეს შეიძლება იყოს ან კონკურენტებისგან შურისძიების შიში ან მონოპოლისტობის შიში. ამ პოლიტიკას ატარებენ რეპუტაციის მქონე ფირმები მათთვის ცნობილი ბაზრებისთვის.

3. უკანდახევის სტრატეგია არის იძულებითი და არა არჩეული სტრატეგია, ე.ი. ფირმა შეგნებულად მიდის ბაზრის წილის შემცირებაზე. ეს სტრატეგია გულისხმობს გაყიდვების და სარეკლამო ოპერაციების თანდათანობით შემცირებას. ამავდროულად, მნიშვნელოვანია, რომ არ დაირღვეს კავშირები და საქმიანი კონტაქტები, არ დავკარგოთ ყოფილი პარტნიორები, უზრუნველვყოთ გათავისუფლებული თანამშრომლების დასაქმება და არ მოხდეს ინფორმაციის გაჟონვა ბიზნესის მოახლოებული შეწყვეტის შესახებ. მიზანი ხარჯების შემცირებაა. ბიზნეს სკოლის ფრანგი მარკეტოლოგების აზრით, შეტევითი და თავდაცვითი სტრატეგიები მოიცავს 9 ვარიანტს ბაზარზე კონცენტრირებული და დისპერსიული შესვლის შემთხვევაში.

ამ ვითარებაში ბაზარზე და მსოფლიოში - კომპანია „ნესტლე“ იცავს ბაზრის წილის მოპოვების სტრატეგიას. მუშაობს დადასტურებულ ბაზრებზე. კომპანია აფართოებს პროდუქციის ასორტიმენტს, უფრო მეტ უპირატესობას ანიჭებს ზოგად სამომხმარებლო საქონელს, მის ძირითად ბრენდებს, რომლებსაც მეტი მოგება მოაქვთ. ფასდაკლებების, საჩუქრების, მედიაში რეკლამის უზრუნველყოფა, ეს ყველაფერი განპირობებულია იმით, რომ ნესტლეს ბაზარზე კონკურენტუნარიანი პოზიცია უკავია. კომპანიას აქვს პოტენციალი გაზარდოს ბაზრის წილი და მოიპოვოს უფრო ძლიერი კონკურენტული პოზიცია.

პოზიციონირების სტრატეგია

Nestle არის ხარჯების დომინირების სტრატეგიის ზონაში, იმის გამო, რომ საწარმო ფოკუსირებულია მასობრივ ბაზარზე და მომხმარებელთა დიდ სეგმენტზე მთელს მსოფლიოში, პროდუქციის ძალიან დიდი მოცულობის წარმოებაზე, რის გამოც მას აქვს მასშტაბის ეკონომია. , კარგი ღირებულების უპირატესობები და საქონლის წარმოების მაღალი საბაზრო წილი. ეს არის ტიპიური სტრატეგია მრავალეროვნული კორპორაციისთვის, რაც არის ნესტლე.

ბრენდინგის სტრატეგია

Nestle განსაკუთრებულ ყურადღებას აქცევს თავის ბრენდებს, კომპანიის ბრენდების სტრუქტურაში დიდი ხანია განსაკუთრებული ცვლილებები არ მომხდარა, მხოლოდ ახალი ბრენდების, პროდუქციის ჯგუფების ხაზების შეძენისას. თუმცა, ცოტა ხნის წინ ნესტლემ პირველად შეიტყო რისკი, რომელიც დაკავშირებულია "სიმბოლო" ბრენდის მარკეტინგული ელემენტის შეცვლასთან, მისი Cailler შოკოლადის ხაზის გარდაქმნით.

ბრენდის გაყიდვები ამ წლის აგვისტოს შუა რიცხვებიდან სექტემბრის შუა რიცხვებამდე დაეცა მას შემდეგ, რაც Nestle-მ მოიყვანა ფრანგი არქიტექტორი ჟან ნუველი Cailler-ის შეფუთვის ხელახალი დიზაინისთვის და ცნობილი ესპანელი შეფ-მზარეული ახალი გემოს გამოგონებისთვის.

სამწუხაროდ, Nouvel-მა არჩია გამოეყენებინა არარეციკლირებადი პლასტმასით მდიდარი შეფუთვა და Nestle-მ გაზარდა ფასები, რის გამოც ზოგიერთმა საცალო მოვაჭრეებმა ღიად ბოიკოტი გამოუცხადეს პროდუქტს. გარდა ამისა, Wall Street Journal-მა გამოაქვეყნა მომხიბლავი სტატია Nestle-ის მორიგ შეცდომაზე მისი კიდევ ერთი "სიმბოლური" ბრენდის შესახებ: კომპანია წარუმატებლად ცდილობდა გაეფართოებინა პოპულარული KitKat შოკოლადის 75-წლიანი ბრენდის ასორტიმენტი და შესთავაზა მომხმარებლებს. ფართო არჩევანიარომატები - მარწყვიდან ნაღებით დაწყებული ვნების ხილით დამთავრებული.

შედეგად, KitKat-ის გაყიდვები დიდ ბრიტანეთში დაეცა. აპრილში კომპანია გონს მოვიდა, მიატოვა KitKat-ის ახალი გემოები და დაუბრუნდა წინა ვარიანტებს.

რა არის ამ ყველაფრის სწავლა? თუ მომხმარებელს აქვს სიყვარული და ემოციური მიჯაჭვულობა „იკონური“ ბრენდების მიმართ, მათ ხშირად არ სურთ, რომ კომპანიამ შეცვალოს ისინი. ამ სტრატეგიას მომავალში ნესტლე მოჰყვება.

შესავალი

ყველა კომპანიამ წინასწარ უნდა იფიქროს და შეიმუშაოს გრძელვადიანი სტრატეგიები, რაც მათ საშუალებას მისცემს სწრაფად უპასუხონ ცვალებად საბაზრო პირობებს. თითოეულმა კომპანიამ უნდა მოძებნოს მუშაობის საკუთარი სტილი, რომელიც საუკეთესოდ ითვალისწინებს პირობების, შესაძლებლობების, მიზნებისა და რესურსების სპეციფიკას. მარკეტინგი მნიშვნელოვან როლს თამაშობს სტრატეგიულ დაგეგმვაში. ის გვაწვდის აუცილებელ ინფორმაციას სტრატეგიული გეგმის შესამუშავებლად. სტრატეგიული დაგეგმვა, თავის მხრივ, განსაზღვრავს მარკეტინგის როლს ორგანიზაციაში. სტრატეგიული გეგმით ხელმძღვანელობით მარკეტინგის დეპარტამენტი კომპანიის სხვა დეპარტამენტებთან ერთად მუშაობს მთავარი სტრატეგიული მიზნების მისაღწევად. მარკეტინგული სტრატეგია არის დომინანტური პრინციპების ერთობლიობა, კონკრეტული მარკეტინგული მიზნები ხანგრძლივი პერიოდის განმავლობაში და შესაბამისი გადაწყვეტილებები საშუალების (ინსტრუმენტების) არჩევისა და გაერთიანების შესახებ ბაზარზე ამ მიზნებზე ორიენტირებული ბიზნეს საქმიანობის ორგანიზებისა და განხორციელებისთვის. მარკეტინგული სტრატეგია შედგება ძირითადი გადაწყვეტილებებისგან, რომლებიც განსაზღვრავენ მარკეტინგული ინსტრუმენტების ერთობლიობას, მათ შორის საქონლისა და მომსახურების სპექტრის ფორმირებისა და ადაპტაციის (განახლების) ინსტრუმენტებს, ფასს, კომუნიკაციას და განაწილებას (გაყიდვები, გაყიდვები). მარკეტინგული სტრატეგიის არჩევას განსაზღვრავს დაწესებულების (ფირმის, ორგანიზაციის) პოზიცია, პოტენციალი და ტრადიციები ბაზარზე, პროდუქციის სპეციფიკა, ბაზრის პირობები.

ეს კურსის მუშაობაშესრულდა Nestle-ის კომპანიის მაგალითზე.

არჩეული საკვლევი თემის - „საერთაშორისო მარკეტინგის თავისებურებები“ აქტუალობა განპირობებულია იმით, რომ მარკეტინგი გადამწყვეტ როლს თამაშობს ნებისმიერი რუსული საწარმოს საქმიანობაში. პირველ რიგში, ის უზრუნველყოფს სახელმძღვანელო მეთოდოლოგიურ პრინციპებს - მარკეტინგული კონცეფცია, რომელიც მოიცავს კომპანიის სტრატეგიების ორიენტაციას ყველაზე მნიშვნელოვანი მომხმარებელთა ჯგუფების საჭიროებებზე. მეორეც, მარკეტინგი აწვდის ინფორმაციას სტრატეგიული დამგეგმავებისთვის, ხელს უწყობს ბაზრის მიმზიდველი შესაძლებლობების იდენტიფიცირებას და ფირმის პოტენციალის შეფასებას. და ბოლოს, კომპანიის თითოეულ ცალკეულ განყოფილებაში მარკეტინგი ხელს უწყობს ამოცანების მიღწევის სტრატეგიის შემუშავებას.

სამუშაოს მიზანია კომპანია Nestle-ის მარკეტინგული სტრატეგიის შესწავლა რუსულ პირობებში.

ამ საკურსო ნაშრომის წერისას დაისვა შემდეგი ამოცანები:

) საერთაშორისო მარკეტინგის ორგანიზაციის არსის და თავისებურებების გამჟღავნება;

)გაყიდვების სტრატეგიების ანალიზი საერთაშორისო მარკეტინგში;

) საერთაშორისო მარკეტინგში გაყიდვების ხელშეწყობის ინსტრუმენტების შესწავლა;

) კომპანია „ნესტლეს“ ორგანიზაციულ-სამართლებრივი მახასიათებლების გათვალისწინება;

5) კომპანია „ნესტლეს“ მიერ საქონლის ექსპორტში გამოყენებული სტრატეგიების შესწავლა;

) საქონლის ექსპორტში კომპანია „ნესტლეს“ სტრატეგიის გაუმჯობესების მიმართულების შესწავლა.

ამ ნაშრომში შესწავლის ობიექტი იყო კომპანია „ნესტლე“.

ნაშრომში კვლევის საგანია მარკეტინგის მენეჯმენტის პროცესი, რომელიც მოიცავს ბაზრის შესაძლებლობების ანალიზის, მიზნობრივი ბაზრების შერჩევის, მარკეტინგული მიქსის შემუშავებას და მარკეტინგული აქტივობების განხორციელებას.

1. საერთაშორისო მარკეტინგის თეორიული საფუძვლები

.1 საერთაშორისო მარკეტინგის არსი და მახასიათებლები

რუსეთში საბაზრო ურთიერთობების განვითარების ამჟამინდელი ეტაპისთვის დამახასიათებელია მისი ინტეგრაცია მსოფლიო ეკონომიკაში, საერთაშორისო ბაზარზე მონაწილე ქვეყნების ურთიერთქმედების საფუძველზე.

მსოფლიო ბაზრების სპეციფიკა საკუთარ მახასიათებლებს აკისრებს საერთაშორისო მარკეტინგის განვითარებას, რაც გასათვალისწინებელია საქონლის საერთაშორისო გაცვლაში. ამრიგად, საქონლის საერთაშორისო გაცვლა მიზანშეწონილია ქვეყნისთვის, თუ ის ხარჯავს ექსპორტირებული საქონლის წარმოებისთვის იმაზე ნაკლებ ხარჯებს, ვიდრე იმპორტირებულის ნაცვლად უნდა დახარჯოს საქონლის წარმოებაზე. ნებისმიერი ქვეყნის სასაქონლო ბირჟის მომგებიანობა დიდწილად დამოკიდებულია ექსპორტისა და იმპორტის სტრუქტურის სწორ ფორმირებაზე. ამ შემთხვევაში ექსპორტი პირველადია, რადგან ექსპორტიორმა უნდა მიიღოს ფინანსური რესურსი საჭირო საქონლის იმპორტისთვის.

თუმცა „საერთაშორისო მარკეტინგის“ ცნება უნდა განვასხვავოთ „ექსპორტის“ ცნებისაგან. ტრადიციული ექსპორტი არის ის, რომ შიდა მწარმოებლები შემოიფარგლებიან თავიანთი პროდუქციის მიწოდებით სხვა ქვეყნის ფირმებისთვის, ანუ იმპორტიორებისთვის. მიმწოდებლებს არ აინტერესებთ ან ცოტათი აინტერესებთ რა ბედი ეწევა მათ პროდუქტებს, რამდენად კმაყოფილი არიან მომხმარებლები მათით. თუ ვსაუბრობთ საერთაშორისო მარკეტინგზე, მაშინ ის ითვალისწინებს საერთაშორისო ბაზრების სისტემატურ, სისტემატურ და აქტიურ დამუშავებას მყიდველთან დაწინაურების სხვადასხვა ეტაპზე.

საერთაშორისო მარკეტინგი გამოხატავს ფირმის საგარეო საქმიანობის მასშტაბებს. მას შეიძლება ჰქონდეს ორმხრივი (ორმხრივი) ხასიათი, როდესაც საწარმო, რომელიც დაეუფლა თავისი ქვეყნის ბაზარს, შემოდის სხვა სახელმწიფოს ბაზარზე. თუმცა ხშირად გამოიყენება მრავალმხრივი (მრავალმხრივი) მოქმედებების სისტემებიც. ისინი საკმაოდ მოქნილები არიან და ხასიათდებიან იმით, რომ კომპანია, რომელიც იმყოფება ერთ ან ბევრ ბაზარზე, ეძებს ახალ ბაზარზე შესვლის შესაძლებლობას.

საერთაშორისო მარკეტინგის თავისებურებებია ის, რომ მისმა ორგანიზაციამ და ჩატარების მეთოდებმა უნდა გაითვალისწინოს ისეთი ფაქტორები, როგორიცაა სახელმწიფოების დამოუკიდებლობა, ეროვნული ვალუტის სისტემები, ეროვნული კანონმდებლობა, ეკონომიკური პოლიტიკასახელმწიფოები, ენობრივი, კულტურული, რელიგიური, საყოფაცხოვრებო და სხვა ადათ-წესები. ეს ნიშნავს, რომ საერთაშორისო მარკეტინგი უფრო ფართოა, ვიდრე ეროვნული მარკეტინგი, რადგან ის მოიცავს ფაქტორების გაცილებით დიდ რაოდენობას.

შედარებისთვის, აქ არის უცხოურ ბაზრებზე მარკეტინგის მახასიათებლების ჯგუფი, რომელიც ჩვენმა საწარმოებმა უნდა გაითვალისწინონ:

პირველ რიგში, უცხოურ ბაზრებზე წარმატებული საქმიანობისთვის საჭიროა უფრო მნიშვნელოვანი მიზანმიმართული ძალისხმევა, უფრო ფრთხილად დაიცვან მარკეტინგის პრინციპები და მეთოდები, ვიდრე შიდა ბაზარზე.

მეორეც, საექსპორტო მარკეტინგული საქმიანობის ამოსავალი წერტილი არის უცხოური ბაზრების და მათი შესაძლებლობების შესწავლა, რაც უფრო რთული და შრომატევადია, ვიდრე შიდა ბაზრის შესწავლა.

მესამე, საგარეო ბაზარზე ეფექტური საქმიანობისთვის აუცილებელია მარკეტინგული მეთოდების შემოქმედებითად და მოქნილად გამოყენება.

მეოთხე, მსოფლიო ბაზრის მოთხოვნების დაცვა (უფრო ზუსტად, მყიდველის მოთხოვნები) ნიშნავს არა მხოლოდ იქ მიღებული საქონლის გაყიდვის პირობების დაცვის აუცილებლობას.

თუმცა, უნდა გვახსოვდეს, რომ საერთაშორისო სავაჭრო ურთიერთობების განვითარებას თან ახლავს გაზრდილი საერთაშორისო კონკურენცია და ის, ვინც ფლობს საერთაშორისო მარკეტინგის თანამედროვე მიღწევებს, ყველაზე დიდ მოგებას იღებს ამ საქმიანობიდან. მაგრამ მაინც უნდა გვახსოვდეს, რომ ეროვნულმა მარკეტინგიმ წარმოქმნა და განვითარება დაიწყო ბევრად უფრო ადრე, ვიდრე საერთაშორისო მარკეტინგი, რამაც გარკვეული კვალი დატოვა ამ უკანასკნელის განვითარებაზე. ამრიგად, საერთაშორისო მარკეტინგს ახასიათებს კვლევის პრაქტიკულად იგივე პრინციპები, ფორმები და მეთოდები, როგორც ეროვნული.

ამასთან, საერთაშორისო ბაზარზე გასვლის პროცესში კომპანიამ უნდა აწარმოოს თავისი ბიზნესი განვითარებადი მსოფლიო ბაზრის მოთხოვნებისა და მახასიათებლების გათვალისწინებით.

ასეთი მახასიათებლები უნდა შეიცავდეს:

უფრო განვითარებული გარე გარემო;

ბაზრის სხვადასხვა სიტუაციები;

ინტეგრაცია სხვადასხვა სფეროებშისაერთაშორისო საქმიანობა;

კომპანიის საერთაშორისო საქმიანობის სფეროს გაფართოება.

საერთაშორისო ბაზარზე შესვლისას კომპანია ემუქრება ცვლილებას მოცემული ქვეყნის მახასიათებლების მიხედვით. სხვადასხვა პირობებისაქმიანობა, რომელიც თავის მხრივ იწვევს შემდეგ შედეგებს:

კომპანიის საქმიანობის შესახებ კარგად ჩამოყალიბებული საინფორმაციო ბაზის ფორმირება;

მოთხოვნების გამკაცრება კომპანიის საქმიანობის სხვადასხვა სფეროს კოორდინაციისა და სხვადასხვა განყოფილებებს შორის უფრო ზუსტი ურთიერთქმედების შესახებ;

კომპანიის საქმიანობაში სავარაუდო რისკების საფუძვლიანი ანალიზის საჭიროება.

ამ მხრივ საერთაშორისო მარკეტინგი შეიძლება დახასიათდეს შემდეგნაირად.

საერთაშორისო მარკეტინგი ფირმის საერთაშორისო ბაზრის სტრატეგიის არსებითი ნაწილია ერთზე მეტ ქვეყანაში ოპერირებისას.

განზოგადებული ფორმით, საერთაშორისო მარკეტინგი არის კომპანიის საქმიანობის ურთიერთდაკავშირებული ერთობლიობა მსოფლიო ბაზარზე საგარეო ეკონომიკური საქმიანობის განსახორციელებლად.

უნდა გვახსოვდეს, რომ საერთაშორისო მარკეტინგის განვითარებაში მნიშვნელოვანი როლი, მისი თეორიები, მეთოდები და პრაქტიკა განისაზღვრება საერთაშორისო ორგანიზაციებიჩართული მარკეტინგული საქმიანობით, მაგალითები აქ არის:

საზოგადოებრივი აზრისა და მარკეტინგის შემსწავლელი ევროპული საზოგადოება;

მარკეტინგის საერთაშორისო ფედერაცია;

ამერიკის მარკეტინგის ასოციაცია.

საერთაშორისო მარკეტინგის ფორმირება სხვადასხვა ქვეყანაში მოხდა ქვეყნის სპეციფიკის გათვალისწინებით საერთაშორისო მარკეტინგის განვითარების ზოგადი ტენდენციით. აშშ არის მთავარი მაგალითი. აქ მარკეტინგი განვითარდა შედარებით სტაბილური პოლიტიკური და ეკონომიკური განვითარების პირობებში და გახდა ძლიერი და ეფექტური ინსტრუმენტიგადაწყვეტილებები გრძელვადიანი კომერციული პროგრამებისთვის.

არ არსებობს მკვეთრი განსხვავებები მარკეტინგის შიდა და საგარეო ბაზარზე, რადგან ორივე ბაზარი იყენებს მარკეტინგული საქმიანობის ერთსა და იმავე პრინციპებსა და მეთოდებს. თუმცა, მსოფლიო ბაზრების გარკვეული სპეციფიკა იძლევა საერთაშორისო მარკეტინგს ხასიათის თვისებები, რაც უნდა გაითვალისწინონ რუსულმა საწარმოებმა. ამრიგად, რუსეთის ეკონომიკის განვითარების ამჟამინდელი ეტაპი შეუძლებელია საერთაშორისო ეკონომიკურ თანამშრომლობაში რუსი მეწარმეების აქტიური მონაწილეობის გარეშე.

ამჟამად საერთაშორისო ბაზარი წარმოადგენს სახელმწიფოთა ბაზრების ურთიერთდაკავშირებულ სისტემას საკუთარი სპეციფიკით, გეოგრაფიული, კლიმატური, ეროვნული, კულტურული, რელიგიური, სოციალური და პოლიტიკური პირობების გათვალისწინებით.

საერთაშორისო მარკეტინგის თანამედროვე ფორმებისა და მეთოდების დაუფლების გარეშე, გაფართოება საერთაშორისო ურთიერთობებიშეუძლებელია.

უნდა გვახსოვდეს, რომ საერთაშორისო მარკეტინგი არის საერთაშორისო ბაზრის მონაწილეთა მოქმედებების ობიექტური პროცესი, რომელიც ნაკარნახევია მსოფლიო ეკონომიკის განვითარების ამჟამინდელი დონით მუდმივად ცვალებად გარემოში. საერთაშორისო მარკეტინგული გარემო ხასიათდება შიდა და საგარეო გარემოს მდგომარეობით. უნდა აღინიშნოს, რომ შიდა გარემო ყალიბდება შიდა მწარმოებელიდა ფირმის, კომპანიის საქმიანობა, რომელიც ამზადებს მას საერთაშორისო ბაზარზე გასასვლელად.

შიდა გარემოს აქვს:

კონტროლირებადი ფაქტორები (პროდუქტი, ფასი, ტარიფები, განაწილებისა და განაწილების არხები, გაყიდვების ხელშეწყობა;

უკონტროლო ფაქტორები (ეკონომიკური კლიმატი, პოლიტიკური ძალები, კონკურენციის სტრუქტურა, საზოგადოების სოციალური მდგომარეობა).

გარე (გარე) გარემო გავლენას ახდენს კომპანიის საქმიანობაზე, საერთაშორისო ბაზარზე კომპანიას აქვს:

კონტროლირებადი ფაქტორები (საექსპორტო საქონელი, საერთაშორისო ფასი, ტარიფები, განაწილებისა და განაწილების არხები, მოთხოვნის ფორმირება);

უკონტროლო ფაქტორები (ადგილობრივი პოლიტიკური ძალები და მიმდინარეობები, იმპორტიორი ქვეყნის ეკონომიკური მდგომარეობა);

გეოგრაფიული და სოციალური გარემო, ინფრასტრუქტურა, ტექნიკური განვითარების დონე, იმპორტიორი ქვეყნის კონკურენტუნარიანობა, კულტურის მდგომარეობა).

გარემო ჩვეულებრივ იყოფა ოთხ ნაწილად:

ეკონომიკური;

სოციალურ-კულტურული;

პოლიტიკური და სამართლებრივი;

ბუნებრივი.

აუცილებელია თითოეული მათგანის აღწერა.

ქვეყნის ბაზრის ეკონომიკური გარემო გვიჩვენებს საქონლისა და მომსახურების მოხმარების არსებულ და პოტენციურ შესაძლებლობებს. ეკონომიკური გარემოს ძირითადი მაჩვენებლებია: ცხოვრების დონე, მთლიანი ეროვნული პროდუქტი, ეკონომიკური განვითარების დონე და ვალუტის სტაბილურობა.

უცხოურ ბაზრებზე გასვლის დაგეგმვისას აუცილებელია თითოეული საინტერესო ქვეყნის ეკონომიკის შესწავლა. ქვეყნის, როგორც საექსპორტო ბაზრის მიმზიდველობა განისაზღვრება ორი მახასიათებლით: ეკონომიკის სტრუქტურა და შემოსავლების განაწილების ხასიათი.

ქვეყნის ეკონომიკური სტრუქტურა განსაზღვრავს მის საჭიროებებს საქონელსა და მომსახურებაზე, შემოსავლის დონეს.

სოციალურ-კულტურული გარემო ფასდება შემდეგი ძირითადი მაჩვენებლების მიხედვით: ენა, სიმბოლოები, რელიგია, განათლება, საზოგადოებაში სოციალური როლების განაწილება.

პოლიტიკური და სამართლებრივი გარემო მოიცავს:

პოლიტიკური რისკები, პოლიტიკური სისტემის თავისებურებები;

სავაჭრო, ეკონომიკური სამართალი, ფინანსური და საკრედიტო კანონმდებლობა, ანტიმონოპოლიური კანონმდებლობა, ორმაგი დაბეგვრის პროცედურა;

ქვეყნის კანონმდებლობა საგარეო ეკონომიკური საქმიანობის შესახებ;

ბუნებრივი გარემო ასახავს:

გეოგრაფიული, კლიმატური მახასიათებლები;

Ბუნებრივი რესურსები;

სატრანსპორტო ინფრასტრუქტურა.

მსოფლიო ბაზრის გარე მარკეტინგული გარემოს გაანალიზებისას უნდა გვახსოვდეს, რომ ის უნდა იქნას შესწავლილი, როგორც უნიკალური ეროვნული ბაზრების ნაკრები.

1.2 მარკეტინგული სტრატეგიების ანალიზი საერთაშორისო მარკეტინგში

საერთაშორისო მარკეტინგული გაყიდვების ექსპორტი

მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავება აუცილებელია მიმდინარე მარკეტინგული აქტივობების ეფექტურობის უზრუნველსაყოფად. სამომხმარებლო ბაზრებზე მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავება და დანერგვა მოითხოვს, რომ ნებისმიერი კომპანია იყოს მოქნილი, შეუძლია გაიგოს, მოერგოს და გავლენა მოახდინოს ბაზრის მექანიზმების მუშაობაზე სპეციალური მარკეტინგული მეთოდების გამოყენებით.

სტრატეგიული გადაწყვეტილებების უმეტესობა, რომელსაც ნებისმიერი კომპანია იღებს, არის მარკეტინგის სფეროში. ახალი ბიზნესის შექმნა, შერწყმა და შესყიდვა, ახალი ბაზრის ნიშის განვითარება, დილერის პოლიტიკა, პროდუქციის ხაზის შევიწროება ან გაფართოება, მომწოდებლებისა და პარტნიორების შერჩევა - ეს ყველაფერი და მრავალი სხვა გადაწყვეტილება მიიღება მარკეტინგული სტრატეგიის ფარგლებში. ბიზნესის წარმატება დამოკიდებულია კომპანიის მარკეტინგული სტრატეგიის ადეკვატურობაზე.

მარკეტინგული სტრატეგია ჩვეულებრივ შეიცავს:

კომპანიის გრძელვადიანი გეგმები სამომხმარებლო ბაზრებზე;

განსახილველი ბაზრების სტრუქტურის ანალიზი;

ბაზრის ტენდენციის პროგნოზი;

ფასების პრინციპები და კონკურენტული უპირატესობები;

ბაზარზე კომპანიის ეფექტური პოზიციონირების შერჩევა და დასაბუთება.

მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავება მოიცავს შემდეგ ნაბიჯებს:

ძლიერი მხარეების ანალიზი და სისუსტეებისაწარმოები;

ინდუსტრიის ანალიზი;

კონკურენტის ანალიზი;

კლიენტებთან და პარტნიორებთან ურთიერთობის შესწავლა;

გარე გარემოს გავლენის ანალიზი;

მარკეტინგული აუდიტი;

შიდა გარემოს მარკეტინგული აუდიტი;

ძველი პროდუქციის გაუმჯობესებისა და ახალი პროდუქტების განვითარების მიმართულებების განსაზღვრა;

მარკეტინგული გეგმის შემუშავება;

მარკეტინგული საქმიანობის მონიტორინგი და კონტროლი.

მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავება საშუალებას მისცემს კომპანიას:

მნიშვნელოვნად გააფართოვოს მომხმარებელთა ბაზა და გაიზარდოს გაყიდვები;

პროდუქციის/მომსახურების კონკურენტუნარიანობის გაზრდა;

არსებული პროდუქციის მოდიფიკაციისა და განვითარების რეგულარული მექანიზმის ჩამოყალიბება;

მომხმარებლის მასობრივი შეძენის ხელსაწყოს შექმნა;

ეფექტური საფასო და პროდუქტის პოლიტიკის შემუშავება;

მარკეტინგული საქმიანობის მონიტორინგის მექანიზმის შექმნა;

გააუმჯობესოს მომხმარებელთა მომსახურების ხარისხი.

დაგეგმვის სტრატეგიის არჩევა განისაზღვრება ქვეყნის სოციალურ-ეკონომიკური პირობებისა და საწარმოს კომერციული ფაქტორების სხვაობით. ამ დროისთვის, უცხოურ ბაზარზე შემოსულმა საწარმომ, პირველ რიგში, უნდა მიმართოს თავისი ძალისხმევა ამ ქვეყნის ბაზრისთვის ყველაზე შესაფერისი პროდუქტის შესაქმნელად. ამ სამუშაოს შესრულებისას შეიძლება გამოყენებულ იქნას შემდეგი მეთოდები:

1. სტანდარტიზებული პროდუქტის განვითარების სტრატეგია. საწარმო საერთაშორისო ბაზარზე გადასცემს შიდა ბაზრისთვის მიღებულ ასორტიმენტულ პოლიტიკას (პროდუქტის ხარისხი, სავაჭრო ნიშანი, დიზაინი და ა.შ.).

2. ადაპტაციის სტრატეგია. საერთაშორისო ბაზარზე საქონლის გატანა ხორციელდება საქონლის ყოველგვარი ადაპტაციის გარეშე. საკითხი, როგორც წესი, ის კი არ არის, უნდა განხორციელდეს თუ არა ადაპტაცია, არამედ რომელი. ადაპტაცია შეიძლება იყოს ფიზიკური ან კულტურული.

საპირისპირო გამოგონების სტრატეგია. მისი არსი იმაში მდგომარეობს, რომ საწარმოს პროდუქტი საერთაშორისო ბაზრისთვის უფრო მარტივი უნდა იყოს, ვიდრე ეროვნული ბაზრისთვის.

4. ახალი გამოგონების სტრატეგია. ამ შემთხვევაში წინასწარ უნდა განჭვრიტოთ შესაძლო რეაქციაპოტენციური მყიდველები და მისი განვითარება დროთა განმავლობაში.

მას შემდეგ რაც კომპანიამ აირჩია უცხოურ ბაზარზე შეღწევის მარკეტინგული სტრატეგია, საჭიროა კიდევ ერთხელ გულდასმით გაანალიზდეს საერთაშორისო ბაზარზე შესვლის მიზანშეწონილობა. ფირმები ჩაერთვებიან საგარეო ეკონომიკურ საქმიანობაში ორი გზით: ან ვინმე ითხოვს გაყიდვის ორგანიზებას საზღვარგარეთ, მაგალითად, სხვა შიდა ექსპორტიორი, უცხოური იმპორტიორი, უცხოური მთავრობა, ან თავად ფირმა იწყებს საზღვარგარეთ წასვლაზე ფიქრს. ეს გამოწვეულია იმით, რომ მისი წარმოების სიმძლავრე აღემატება შიდა ბაზრის საჭიროებებს ან საზღვარგარეთ უფრო ხელსაყრელ მარკეტინგულ შესაძლებლობებს.

საზღვარგარეთ წასვლამდე ფირმამ მკაფიოდ უნდა განსაზღვროს თავისი საერთაშორისო მარკეტინგის მიზნები და სტრატეგიული მიზნები.

უპირველეს ყოვლისა, მან უნდა გადაწყვიტოს გაყიდვების რა პროცენტის გაკეთებას ის ცდილობს უცხოურ ბაზრებზე.

მეორე, ფირმამ უნდა გადაწყვიტოს, იმუშავებს თუ არა ერთდროულად რამდენიმე ან ბევრ ქვეყანაში.

მესამე, ფირმამ უნდა გადაწყვიტოს რა ტიპის ქვეყნებში სურს ოპერირება. ქვეყნის მიმზიდველობა დამოკიდებული იქნება შეთავაზებულ პროდუქტზე, გეოგრაფიულ ფაქტორებზე, შემოსავლის დონეზე, მოსახლეობის შემადგენლობასა და ზომაზე, პოლიტიკურ კლიმატზე და სხვა მახასიათებლებზე.

საერთაშორისო მარკეტინგული სტრატეგიის კომპეტენტურ ფორმირებაში დიდი მნიშვნელობა აქვს უცხოელი ბიზნესპარტნიორის არჩევანს. მრავალწლიანი გამოცდილება გვთავაზობს, რომ არ უნდა აირჩიოთ პარტნიორი მასპინძელ ქვეყანაში, თუ მასთან 1-2 წლის განმავლობაში არ გქონიათ ბიზნესი.

პოტენციური პარტნიორის შესახებ ყველა ინფორმაცია შედგენილია შემდეგი თანმიმდევრობით:

ყოფილი სპეციალობა;

კომპანიის მონაცემები;

კონკურენტუნარიანობის ხარისხი;

თავის მხრივ, ადგილობრივი მწარმოებელი კომპანია შეიძლება დაინტერესდეს პარტნიორობით, თუ საერთაშორისო კომპანიის პროდუქტებს შეუძლიათ შეავსონ და გააფართოვონ ადგილობრივი კომპანიის ასორტიმენტი, ან თუ ადგილობრივ კომპანიას სურს შეცვალოს თავისი საქმიანობა.

ერთობლივი საქმიანობა ადგილობრივ აგენტებთან, რომლებიც წარმოადგენენ ერთდროულად რამდენიმე კომპანიას, საშიშია, რადგან არსებობს ფარული კონკურენციის შესაძლებლობა სხვა ფირმების საქონელსა და მომსახურებასთან, რომლებიც იყენებენ

ამ აგენტის მომსახურება.

საბოლოო გადაწყვეტილების მისაღებად უცხოელი პარტნიორის არჩევისას ყურადღება უნდა მიექცეს იმას, თუ რომელი პოტენციური პარტნიორი სარგებლობს ადგილობრივი ხელისუფლებისა და სამთავრობო წრეების მხრიდან მეტი მხარდაჭერითა და პატივისცემით. გარდა ამისა, მნიშვნელოვანია, შეუძლიათ თუ არა მასპინძელ ქვეყანაში ფირმებს მიიღონ თუ არა მშობელი კომპანიის სტრატეგია მასპინძელ ქვეყანაში და არიან თუ არა ისინი მზად მიჰყვნენ მას. უფრო მიზანშეწონილია დაუკავშირდეს კომუნიკაბელურ პარტნიორს, მაგრამ კომუნიკაბელურობა შორს თამაშობს მთავარ როლს. ზოგჯერ ადგილობრივ კომპანიებს, რომლებიც ამჯობინებენ კომუნიკაციის ფორმალურ სტილს, აქვთ მეტი შესაძლებლობები, კავშირები და მუშაობენ უფრო ეფექტურად და პროფესიონალურად.

1.3 გაყიდვების ხელშეწყობის ინსტრუმენტები საერთაშორისო მარკეტინგში

ფირმებს აქვთ ალტერნატივები თავიანთი პროდუქტის დისტრიბუციის ორგანიზებაში. ამავდროულად, ის ეფუძნება საბოლოო მომხმარებლის მრავალფეროვანი მოთხოვნილებების დაკმაყოფილების ფუნდამენტურ ორიენტაციას (ან ისეთი სადისტრიბუციო სისტემის შექმნას, რომელიც ეფექტური იქნება როგორც თავად კომპანიისთვის, ასევე შუამავლებისთვის) და მისი არსებობის გზაზე. ქმედებების ერთობლიობა, რათა პროდუქტი მაქსიმალურად მიუახლოვდეს მომხმარებელთა სამიზნე ჯგუფს.

ორიენტაციისა და მომხმარებელთა მოთხოვნილებების დაკმაყოფილების მეთოდის არჩევა არის კომპანიის კორპორატიული პოლიტიკის არსი გაყიდვების სფეროში.

მთავარი ამოცანაა შექმნას პირობები პოტენციური მყიდველის საჭიროებების კონკრეტულ პროდუქტზე რეალურ მოთხოვნად გადაქცევისთვის. ეს პირობები მოიცავს მარკეტინგული პოლიტიკის ელემენტებს, სადისტრიბუციო კაპიტალს, მათ მიერ დაჯილდოვებულ ფუნქციებთან ერთად.

მარკეტინგული პოლიტიკის ძირითადი ელემენტებია შემდეგი:

პროდუქტის ტრანსპორტირება;

პროდუქტის დახვეწა;

შენახვა;

კონტაქტები მომხმარებლებთან.

გაყიდვების ხელშეწყობა - მარკეტინგული კამპანიის ძირითადი ელემენტია, არის სხვადასხვა, ძირითადად მოკლევადიანი, წახალისების გამოყენება, რომელიც შექმნილია ინდივიდუალური საქონლის ან მომსახურების გაყიდვების დასაჩქარებლად ან გაზრდისთვის მომხმარებლებისთვის ან ვაჭრებისთვის. მიუხედავად იმისა, რომ რეკლამა გვთავაზობს პროდუქტის შეძენის მიზეზს, გაყიდვების ხელშეწყობა ხელს უწყობს მას. გაყიდვების ხელშეწყობა მოიცავს მომხმარებელთა სტიმულირების სხვადასხვა საშუალებებს - ნიმუშების განაწილება, კუპონები, კომპენსაციის შეთავაზებები, ფასების შემცირება, ბონუსები, პრიზები, კლიენტების ჯილდოები, უფასო საცდელები, გარანტიები, გაყიდვა გარკვეულ პირობებში, ჯვარედინი აქცია, დემონსტრირება გაყიდვის ადგილზე; ვაჭრობის ხელშეწყობა - ფასების შემცირება, სარეკლამო და საჩვენებელი ფასდაკლებები, უფასო საქონელი; სტიმული ბიზნეს პარტნიორებისთვის და გაყიდვების პერსონალისთვის - სავაჭრო გამოფენები და კონფერენციები, გაყიდვების წარმომადგენლობითი კონკურსები და სპეციალური აქციები.

გაყიდვების ხელშეწყობა შეიძლება ბევრ მიზანს ემსახურებოდეს. არჩევანი დამოკიდებულია იმაზე, თუ ვისზეა მიმართული პრომოცია (სამიზნე აუდიტორია).

მომხმარებელთა სტიმულირების მიზნები შემდეგია:

მყიდველების რაოდენობის გაზრდა;

გაზარდოს იმავე მომხმარებლის მიერ შეძენილი ნივთების რაოდენობა.

ამ შემთხვევაში, წახალისების მიზნები შეიძლება განსხვავებული იყოს:

სავაჭრო ქსელში შესული საქონლის რაოდენობის გაზრდა;

გაზარდოს შუამავლის ინტერესი კონკრეტული ბრენდის საქონლის აქტიური გაყიდვის მიმართ.

წახალისების არჩევანი დამოკიდებულია დასახულ მიზნებზე. ყველა ფონდი შეიძლება გაერთიანდეს სამ დიდ ჯგუფად:

ფასის ხელშეწყობა;

შეთავაზებები ნატურით (ბონუსები, პროდუქტის ნიმუშები);

აქტიური შეთავაზება (მყიდველების კონკურსები, თამაშები, ლატარიები).

მიმართა გაყიდვის პუნქტს განსხვავებული სახეობებისტიმული შეიძლება დაიყოს მათი წარმოშობისა და კლიენტებზე გავლენის მიხედვით:

ზოგადი სტიმული. გამოიყენება გაყიდვის პუნქტში. ემსახურება როგორც ვაჭრობის ზოგადი აღორძინების ინსტრუმენტს.

შერჩევითი ხელშეწყობა - საქონლის განთავსება საერთო გამოფენის ადგილების გარეთ, ხელსაყრელ მდგომარეობაში.

ინდივიდუალური სტიმულაცია - ხორციელდება საქონლის ზოგადი ექსპოზიციის ადგილებში და, როგორც წესი, მოდის მწარმოებლისგან.

საერთაშორისო მარკეტინგმა შეცვალა ურთიერთობა მწარმოებელსა და სადისტრიბუციო ქსელს შორის. გაყიდვების აპარატს ბევრი რამის თქმა შეუძლია მწარმოებლის შესახებ, რადგან საწარმოს ეფექტურობა დამოკიდებულია მის დონეზე.

თუ მარკეტოლოგები არ არიან დაინტერესებული პროდუქტით, მაშინ კომერციული ქსელიარ გამოიჩენს ინტერესს მის მიმართ და პროდუქტი შეწყვეტს მომგებიანობას.

მარკეტოლოგების მთავარი მამოტივირებელი მოტივები, რომლებიც აიძულებენ მათ მოტივაციას დადებითად მოეპყრონ, არის: თამაშის გემოვნება, მათი შედეგების გადალახვის სურვილი, წინსვლის სურვილი, პრიზებისა და ბონუსების მიმზიდველობა.

წამახალისებელი ინსტრუმენტები:

ბონუსები ხელფასზე ან წლიური მიზნების შესრულებისას შეიძლება მიაღწიოს ერთიდან სამ თვემდე ხელფასს.

სპეციალური ინდიკატორების მიღწევის ბონუსები: საქონლის კატალოგირება, ინდიკატორების ზედმეტად შესრულება ბიზნეს საქმიანობის დაცემის დროს - ემსახურება ბონუსის გადახდის საფუძველს, რომლის ზომა პროპორციულია ინდიკატორების ზედმეტად შესრულებაზე.

ქულების მინიჭება, რომელთა გარკვეული ოდენობა შეიძლება შეიცვალოს სპეციალური კატალოგის ქვეშ შემოთავაზებულ ძვირფას საჩუქრებზე.

ტურისტული მოგზაურობები მარკეტოლოგებისთვის, რომლებმაც მიაღწიეს დიდ წარმატებებს თავიანთ საქმიანობაში.

მარკეტინგის პრაქტიკა დიდ გავლენას ახდენს ადამიანებზე, რომლებიც მოქმედებენ როგორც მყიდველები, გამყიდველები და რიგითი მოქალაქეები. როგორც მისი მიზნები, როგორიცაა მაქსიმალური მაღალი მოხმარების მიღწევა, მომხმარებელთა მაქსიმალური კმაყოფილების მიღწევა, მომხმარებლებისთვის რაც შეიძლება ფართო არჩევანის მიწოდება და ცხოვრების ხარისხის მაქსიმიზაცია წამოჭრილია. ბევრი თვლის, რომ მიზანი უნდა იყოს ცხოვრების ხარისხის გაუმჯობესება, ხოლო მისი მიღწევის საშუალება უნდა იყოს სოციალური და ეთიკური მარკეტინგის კონცეფციის გამოყენება. ინტერესი ამ საქმიანობით იზრდება, რადგან ბიზნესის, საერთაშორისო და არაკომერციული სექტორის უფრო და უფრო მეტი ორგანიზაცია აცნობიერებს ზუსტად იმას, თუ როგორ უწყობს ხელს მარკეტინგი მათ უფრო წარმატებულ ბაზრის შესრულებას.

პირველი თავის დასასრულს შეგვიძლია ვთქვათ, რომ ჩვენს ქვეყანაში საბაზრო ურთიერთობებზე გადასვლის ამჟამინდელ ეტაპზე, გაყიდვების ხელშეწყობა იწყებს მნიშვნელოვან როლს ნებისმიერი საწარმოს წარმატებისთვის მარკეტინგული მეთოდების გამოყენებით (მათ შორის საერთაშორისო მარკეტინგული მეთოდები). . გაზრდილი კონკურენცია აიძულებს მწარმოებლებს უფრო და უფრო მეტი დათმობაზე წავიდნენ მომხმარებლებისა და შუამავლების მიმართ მათი პროდუქციის გაყიდვაში წახალისების გზით. გარდა ამისა, სტიმულირების როლის გაზრდის ობიექტური ფაქტორია ის, რომ რეკლამის ეფექტურობა მცირდება ხარჯების გაზრდისა და მედიაში სარეკლამო ხალხმრავლობის გამო.

2. საერთაშორისო მარკეტინგული სტრატეგია მათთვის, ვისაც Nestlé იყენებს

.1 Nestlé-ს ორგანიზაციული და სამართლებრივი მახასიათებლები

Nestle არის მსოფლიოში ერთ-ერთი უმსხვილესი საკვები და სასმელი კომპანია. ამ დროისთვის, კორპორაციას ჰყავს მოქმედი კომპანიები 75 ქვეყანაში, 282 ქარხანა 56 ქვეყანაში და 33,000 თანამშრომელი. შტაბ-ბინა მდებარეობს შვეიცარიაში (ვევეი).

ისტორია 1866 წელს ბრუნდება. სწორედ ამ წელს ჰენრი ნესტლემ გადაწყვიტა ჩვილთა სიკვდილიანობის დაძლევა, გამოიგონა Farine Lactee - მსოფლიოში პირველი რძის ფორმულა ჩვილებისთვის და დაიწყო მისი წარმოება.

მას შემდეგ, "" პროდუქციის ასორტიმენტი მუდმივად ფართოვდება და ამჟამად აქვს 8000-ზე მეტი კვების ბრენდი, რომლებიც ცნობილია მომხმარებლებისთვის ხუთივე კონტინენტზე.

დღეისათვის რუსეთში ნესტლეს პროდუქცია წარმოდგენილია შემდეგი ბრენდებით: NESCAFE ყავა; სხვა სასმელები NESQUIK, COFFEE-MATE, NESTEA; შოკოლადი და სხვა საკონდიტრო ნაწარმი: NESTLE, KIT KAT, NUTS, AERO, NESQUIK, RUSSIA - GENEROUS SOUL, BON PARI, SHOCK, SAVINOV; კულინარიული პროდუქტები: MAGGI; ნაყინი: NESTLE, EXTREME, MAXIBON, MEGA, 48 KOPEEK, KIT KAT, თხილი, NESQUIK, BON PARI, NESTEA, MOEVENPICK; ბავშვის საკვები: NESTLE, NAN, NESTOGEN სასმელი წყალი: PURE LIFE, PERRIER, VITTEL, CONTREX, S. PELLEGRINO; შინაური ცხოველების საკვები: PURINA One, PURINA ვეტერინარული დიეტა, FRISKIES.

Nestle Corporation-ისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი შემდეგი განყოფილებებია:

მარკეტინგის განყოფილება პასუხისმგებელია შემდეგ ფუნქციებზე:

აცნობებს საჭირო თანამშრომლებს კომპანიის მარკეტინგული გეგმების შესახებ;

გეგმავს მერჩენდაიზინგისთვის აღჭურვილობის განთავსებას;

აგროვებს ინფორმაციას კონკურენტების საქმიანობის შესახებ და აგზავნის პროაქტიულ ინფორმაციას მათი შესაძლო საქმიანობის შესახებ; - შეიმუშავებს და ახორციელებს ბაზრის მარკეტინგულ კვლევებს.

ფინანსური დეპარტამენტი სპეციალიზირებულია შემდეგი სახის კორპორატიულ საქმიანობაში:

აანალიზებს თითოეული ცალკეული ჩამომსხმელი ან დისტრიბუტორის საქმიანობას და რეკომენდაციას აძლევს ცვლილებებს გაყიდვის ფასების, პერსონალის კომპენსაციის, ფინანსური პოლიტიკის ანალიზის სტრუქტურასა და დონეზე;

ახორციელებს ბუღალტრულ აღრიცხვას და ფინანსურ დაგეგმვას.

პერსონალის განყოფილება უზრუნველყოფს პერსონალის დაქირავებას, კონტროლს პერსონალის როტაციაზე.

საწარმოო განყოფილება უზრუნველყოფს პროდუქციის წარმოების ფუნქციონირებას, მათ შეფუთვას და ხარისხის კონტროლს.

ტექნიკური განყოფილება ახორციელებს კომერციული აღჭურვილობის შეკეთებას და შენარჩუნებას.

სავაჭრო განყოფილება უზრუნველყოფს შემდეგ ფუნქციებს:

ასრულებს გაყიდვების ფუნქციებს;

უზრუნველყოფს კლიენტთა ბაზის კონტროლს, მათ აღრიცხვას, ახალი კლიენტების ძიებას;

უზრუნველყოფს გაყიდვების წარმომადგენლების მუშაობას;

აკონტროლებს ვაჭრების მუშაობას.

ლოგისტიკის განყოფილება - ახორციელებს ოპერაციებს და მათ კონტროლს საქონლის მიწოდებისთვის საბითუმო, საცალო მომხმარებლების ან დისტრიბუტორის საწყობებში.

ზემოაღნიშნული ინფორმაცია, პირველ რიგში, Nestle-ის გლობალურ ორგანიზაციულ სტრუქტურას ეხება. შესწავლილი კომპანიის შესახებ იდეების სისრულისთვის ასევე აუცილებელია მისაცემად მოკლე აღწერა Nestle Russia-ს რუსული სტრუქტურული სამმართველო.

მისი სამართლებრივი სტატუსის მიხედვით, Nestlé Russia არის შეზღუდული პასუხისმგებლობის საზოგადოება, რომელიც რეგისტრირებულია 1996 წლის 18 სექტემბერს. Nestle Corporation-ის რუსული შვილობილი კომპანია ფუნქციონირებს მშობელი კომპანიის სტანდარტებისა და წესების შესაბამისად და აქვს მის მსგავსი მენეჯმენტის სტრუქტურა.

2.2 ნესტლეს მიერ გამოყენებული სტრატეგიები საქონლის ექსპორტისას

სტრატეგია ფირმის საბაზრო წილის შესახებ.

თავდასხმის სტრატეგია ან შეტევითი სტრატეგია. იგი იკავებს კომპანიის აქტიურ პოზიციას ბაზარზე, მიზნად ისახავს ბაზრის ნიშის დაპყრობას და გაფართოებას (მიაღწიოს ან გადააჭარბოს ბაზრის ოპტიმალურ წილს). ბაზრის ოპტიმალური წილი განისაზღვრება ბაზარზე მყიდველთა რაოდენობის მიხედვით. ოპტიმალურ სეგმენტად ითვლება იქ, სადაც არის რეგულარული მომხმარებლების 20%, რომლებიც ყიდულობენ ამ კომპანიის მიერ შემოთავაზებული საქონლის 80%-ს.

თავდაცვითი ან ჩატარების სტრატეგია. იგი გულისხმობს კომპანიის მიერ არსებული ბაზრის წილის შენარჩუნებას და ბაზარზე პოზიციის შენარჩუნებას. ასეთი სტრატეგია შეირჩევა იმ შემთხვევაში, თუ ფირმის ბაზრის პოზიცია დამაკმაყოფილებელია ან მას არ გააჩნია საკმარისი სახსრები აქტიური შეტევითი პოლიტიკის განსახორციელებლად. ეს შეიძლება იყოს ან კონკურენტებისგან შურისძიების შიში ან მონოპოლისტობის შიში. ამ პოლიტიკას ატარებენ რეპუტაციის მქონე ფირმები მათთვის ცნობილი ბაზრებისთვის.

უკანდახევის სტრატეგია არის იძულებითი და არა არჩეული სტრატეგია, ე.ი. ფირმა შეგნებულად მიდის ბაზრის წილის შემცირებაზე. ეს სტრატეგია გულისხმობს გაყიდვების და სარეკლამო ოპერაციების თანდათანობით შემცირებას. ამავდროულად, მნიშვნელოვანია, რომ არ დაირღვეს კავშირები და საქმიანი კონტაქტები, არ დავკარგოთ ყოფილი პარტნიორები, უზრუნველვყოთ გათავისუფლებული თანამშრომლების დასაქმება და არ მოხდეს ინფორმაციის გაჟონვა ბიზნესის მოახლოებული შეწყვეტის შესახებ. მიზანი ხარჯების შემცირებაა. ბიზნეს სკოლის ფრანგი მარკეტოლოგების აზრით, შეტევითი და თავდაცვითი სტრატეგიები მოიცავს 9 ვარიანტს ბაზარზე კონცენტრირებული და დისპერსიული შესვლის შემთხვევაში.

პოზიციონირების სტრატეგია

ბრენდინგის სტრატეგია

სამწუხაროდ, Nouvel-მა არჩია გამოეყენებინა არარეციკლირებადი პლასტმასით მდიდარი შეფუთვა და Nestle-მ გაზარდა ფასები, რის გამოც ზოგიერთმა საცალო მოვაჭრეებმა ღიად ბოიკოტი გამოუცხადეს პროდუქტს. გარდა ამისა, Wall Street Journal-მა გამოაქვეყნა მომხიბლავი სტატია Nestle-ის მორიგ შეცდომაზე მის კიდევ ერთ "სიმბოლო" ბრენდთან: კომპანიის წარუმატებელი მცდელობა გააფართოვოს პოპულარული KitKat-ის შოკოლადის ფილების 75 წლის ბრენდი, რაც მომხმარებლებს შესთავაზებს ფართო სპექტრს. გემოს ასორტიმენტი - მარწყვიდან ნაღებით დაწყებული ვნების ხილით დამთავრებული.

2.3 მიმართულებები Nestlé-ს სტრატეგიის გასაუმჯობესებლად საქონლის ექსპორტისას

Nestle არის ერთ-ერთი მთავარი მოთამაშე კვების პროდუქტების გლობალურ ბაზარზე. თავისი ბიზნესის გლობალურობის, მასშტაბისა და მრავალფეროვნების გამო, Nestle Corporation მუდმივად ეძებს ახალ გზებს საერთაშორისო მარკეტინგული სტრატეგიების გასაუმჯობესებლად.

კომპანიის ფუნქციონირების საბაზრო პირობებიდან გამომდინარე, შეიძლება შეირჩეს მარკეტინგული სტრატეგიის სხვადასხვა გლობალური მიმართულება.

ბაზრის გეოგრაფიული გაფართოების სტრატეგია არის ახალი, მათ შორის უცხოური ბაზრების განვითარება, მათ შორის არა მხოლოდ საქონლის ექსპორტის, არამედ კაპიტალის ექსპორტის გაფართოება, როდესაც საზღვარგარეთ იქმნება საწარმოები, ქარხნები და ქარხნები, რომლებიც აწარმოებენ საქონელს ადგილობრივად. ყოფილ იმპორტიორ ქვეყნებში, შეზღუდულ სავაჭრო ბარიერების გვერდის ავლით და იაფი მუშახელისა და ადგილობრივი ნედლეულის გამოყენებით.

დივერსიფიკაციის სტრატეგია - ახალი საქონლის წარმოების, პროდუქტის ბაზრების, აგრეთვე მომსახურების სახეების განვითარება, მათ შორის არა მხოლოდ პროდუქციის ჯგუფების დიფერენციაცია, არამედ სამეწარმეო საქმიანობის გაფართოება სრულიად ახალ ფირმებად, რომლებიც არ არის დაკავშირებული ძირითად საქმიანობასთან.

სეგმენტაციის სტრატეგია - ყველა სამომხმარებლო ჯგუფის შეთავაზებული საქონლითა და მომსახურებით გაჯერების ხარისხის გაღრმავება, ბაზრის მოთხოვნის მაქსიმალური სიღრმის არჩევა, მისი ყველაზე მცირე ჩრდილების ჩათვლით.

ყველა ზემოაღნიშნული გლობალური საერთაშორისო მარკეტინგული სტრატეგია სრულად გამოიყენება Nestle-ის მიერ. Განსაკუთრებული ყურადღება Nestle ყურადღებას ამახვილებს ბაზრის გეოგრაფიული გაფართოების სტრატეგიაზე. Ეს ფაქტიიაფი მუშახელისა და ნედლეულის არსებობის გამო (ევროზონის ქვეყნებთან შედარებით), ასევე საბაჟო ბარიერების არარსებობის გამო.

რუსეთის ფედერაციაში Nestle-ს აქვს მრავალი საწარმოო და მარკეტინგული აქტივი. თუმცა, ამ სტრუქტურული ერთეულების აბსოლუტური უმრავლესობა განლაგებულია რუსეთის ფედერაციის ევროპულ ნაწილში, რაც ხელს უშლის ნესტლეს პროდუქციის გაყიდვას ციმბირში და Შორეული აღმოსავლეთი. კომპანიის მთავარი პრობლემაა რუსეთის ფედერაციის მთელი ტერიტორიის არასრული გეოგრაფიული დაფარვა, ასევე კომპანიის პროდუქციის ფასების მნიშვნელოვანი გავრცელება ქვეყნის რეგიონებში. Nestlé Russia-ს მიერ ბაზრის გეოგრაფიულ გაფართოებასთან დაკავშირებული პრობლემების გადაჭრა ძირითადად დაკავშირებულია მცირე საწარმოო ერთეულების მშენებლობასთან რუსეთის ფედერაციის უმეტეს ფედერალურ რაიონებში. ეს წინადადება ეფექტურია ეკონომიკური თვალსაზრისით, პირველ რიგში სატრანსპორტო ხარჯების შემცირებით, რაც გამოიწვევს საცალო ფასის შემცირებას და, შედეგად, გაყიდვების ზრდას.

დივერსიფიკაციის სტრატეგიას Nestlé Russia სრულად არ იყენებს. კომპანიის მიერ წარმოებული 8000 ბრენდირებული საქონლიდან რუსეთის ბაზარზე წარმოდგენილია არაუმეტეს 140 სახეობის პროდუქცია, რაც აშკარად არ არის საკმარისი განვითარებადი რუსული ბაზრისთვის. როგორც ზომები, რომლებიც მიმართულია ზოგადად ბაზრის დივერსიფიკაციისკენ და კონკრეტულად Nestle Russia-ს გაყიდვებისკენ, შეგვიძლია გირჩიოთ უფრო აგრესიული პოლიტიკა ახალი ბრენდების რუსულ ბაზარზე შემოტანის მიზნით. ეს ღონისძიება კიდევ უფრო სტაბილურს გახდის რუსეთის ნესტლეს პოზიციას რუსულ ბაზარზე.

ამ კურსის მუშაობის მეორე თავში ყოველივე ზემოთქმულის შეჯამებით, შეგვიძლია ვთქვათ შემდეგი: Nestle-ს აქვს მყარი ისტორია, მნიშვნელოვანი მიღწევები საკვების, ბავშვებისთვის საქონლისა და ცხოველების საკვების წარმოებაში. ამჟამად კომპანია Nestle-ს აქვს სტრუქტურული ერთეული რუსეთის ფედერაციაში - Nestle Russia, რომელიც მჭიდროდ არის დაკავშირებული რუსეთის ეკონომიკასთან და რუსეთის სამომხმარებლო ბაზართან.

დასკვნა

ეს საკურსო სამუშაო შესრულებულია კომპანია „ნესტლეს“ მაგალითზე. ეს ჯგუფი ყველაზე მეტია მთავარი მაგალითისაერთაშორისო კორპორაცია, რომელიც მუშაობს რუსეთის ბაზარზე. Nestlé კომპანიების ჯგუფი ერთ-ერთი ყველაზე წარმატებული მონაწილეა სურსათის ბაზარზე, როგორც რუსეთში, ასევე მსოფლიოში. Nestlé-ს წარმატების გასაღები არის საქმიანობის ფუნდამენტური პრინციპები, რომლებსაც კომპანია მისდევს დაარსებიდან დღემდე. კომპანია გეგმავს პროდუქციის ასორტიმენტის შემდგომ გაფართოებას ახალი პროდუქტებისა და ბრენდების შემუშავებით და გაუმჯობესებით. ნესტლე ყოველთვის დაიცავს დაბალანსებულ პოლიტიკას ახალი ტერიტორიების განვითარებასა და წარმოების გაფართოებაში.

კომპანიის წარმატების ძირითადი ფაქტორებია:

ძლიერი ბრენდი;

აქტიური კონკურენციის პოლიტიკა;

მაღალი ხარისხიპროდუქტები;

დიდი სამუშაო გამოცდილება;

პერსონალის მაღალი კვალიფიკაცია;

განვითარების მიზნებისა და სტრატეგიების მკაფიო იდენტიფიკაცია;

წარმატებული საფასო პოლიტიკა.

საწარმოს მარკეტინგული სტრატეგია მიზნად ისახავს ახალი ბაზრების განვითარებას. ჩვენი ქვეყანა ნესტლესთვის შედარებით ახალი, მიმზიდველი გაყიდვების ბაზარია. კონცერნის მარკეტინგული საქმიანობა რუსეთში მიზნად ისახავს როგორც მსოფლიოში ცნობილი „ძველი“ ბრენდების პოპულარიზაციას, ასევე მხოლოდ რუსული ბაზრისთვის განკუთვნილი ახალი ბრენდების შექმნას.

ამრიგად, დასასრულს შეიძლება აღინიშნოს, რომ არასტაბილურ ბაზარზე წამყვანი პოზიციის შენარჩუნება კომპანიისგან საკმარის მობილობას მოითხოვს. სრულდება პროდუქციის არსებული ასორტიმენტი, ფართოვდება საქმიანობის გეოგრაფია. წარმატებული მარკეტინგული საქმიანობა, თანამშრომლების პროფესიონალიზმი და კვალიფიკაცია საშუალებას გვაძლევს მივაღწიოთ უფრო და უფრო მეტ წარმატებას.

ფორმულა იგივეა, რაც მსოფლიოს ნებისმიერ ქვეყანაში: გაიცანით თქვენი მომხმარებელი, იცოდეთ რა სურს და მიაწოდეთ მას ზუსტად ეს, კონკურენტებზე სწრაფად და შეღავათიან ფასად. მთავარი საიდუმლო ამ ფორმულის არ ცოდნაა. მთავარი საიდუმლო არის მთელი ამ იდეოლოგიის პრაქტიკაში განხორციელება.

გამოყენებული ლიტერატურის სია

1) Danchenok L.A. „მარკეტინგის საფუძვლები“. მ., ინფრა-მ. 2012 წელი.

) პანკრუხინი ა.პ. „მარკეტინგი“ მ., ინფრა-მ. 2010 წელი.

) მორგუნოვი ვ.ი. „საერთაშორისო მარკეტინგი“. მ., ინფრა-მ. 2011 წელი.

) სინიაევა ი.მ. "მარკეტინგი კომერციაში". მ., შპს „ბლაგოვესტი“. 2010 წელი.

) სოკოლოვა M.I., Grechkov V.Yu. " Მარკეტინგული კვლევა". მ., ბრანდეისი. 2012 წელი.

) ფედოტოვი რ.ვ. „საერთაშორისო მარკეტინგის საფუძვლები“. მ., ბრანდეისი. 2009 წ.

ვიქტორია ზავიალოვა, ადამ სმიტის ინსტიტუტის პროექტის მენეჯერი

მიუხედავად მძიმე ეკონომიკური მდგომარეობისა, ნესტლე აძლიერებს თავის პოზიციას რუსეთის ფედერაციაში: გასულ წელს კომპანიის გაყიდვები 2008 წელთან შედარებით 12%-ით გაიზარდა და 57 მილიარდ რუბლს (1,2 მილიარდი დოლარი) მიაღწია. შტეფან დე ლოკერი, კომპანიის გენერალური დირექტორი რუსეთში, ადამ სმიტის ინსტიტუტს ესაუბრა Nestle-ის განვითარების სტრატეგიაზე, მომხმარებლებთან ურთიერთობასა და კრიზისის გაკვეთილებზე.

მოუტანა თუ არა კრიზისმა „ახალი შესაძლებლობები“ ნესტლეს რუსეთში? რა არის კომპანიის ძირითადი მიღწევები ბოლო პერიოდში?

გასაგებია, რომ კვების მრეწველობამ გაცილებით ნაკლები დაზარალდა, ვიდრე ეკონომიკის სხვა სექტორები: ადამიანებს ხომ ჭამა სჭირდებათ, ამიტომ ჩვენმა მომხმარებელმა განაგრძო „მოხმარება“. ასე რომ, რუსეთში კრიზისის დროს ჩვენმა კომპანიამ ორნიშნა ზრდა აჩვენა. ამ მომენტისთვის, ჩვენთვის მთავარი ამოცანაა გავიგოთ, როგორ მოქმედებს ისეთი სიტუაციები, როგორიცაა ეს კრიზისი, მაგალითად, მომხმარებელთა ქცევაზე. სამომავლოდ, მომხმარებელთა პრეფერენციები მაინც შეიცვლება - და ზოგიერთ შემთხვევაში საკმაოდ რადიკალურად. მაგრამ ჩვენ, მწარმოებლებს, შეგვიძლია ადაპტირდეთ გარემოებებთან და კომპეტენტურად ვუპასუხოთ მათ ბაზარზე ახალი პროდუქტების შეთავაზებით, ასევე მომხმარებელთან მარკეტინგული კომუნიკაციის სწორად ჩამოყალიბებით. ეს ყველაფერი ინდუსტრიაში თამაშის ჩვეულებრივი წესებია. დიახ, შეიძლება ითქვას, რომ ამ კრიზისმა მართლაც მოგვიტანა ახალი შესაძლებლობები. 2009 წელს არც ერთი ჩვენგანი არ ელოდა, რომ კომპანიის საქმიანობა იქნებოდა ისეთივე ღირსეულ დონეზე, როგორც 2006 ან 2007 წლებში, მაგრამ მაინც მოვახერხეთ ღირსეული ზრდის ჩვენება. ეს მეტყველებს იმაზე, რომ ჩვენ გვაქვს ძლიერი და დივერსიფიცირებული პროდუქტის პორტფელი და, რაც მთავარია, ჩვენ შევძელით იმის დადგენა, თუ რა სურს მომხმარებელს.

- და რა სურს მომხმარებელს რუსეთში? როგორ ფიქრობთ, როგორ განვითარდება მოთხოვნა?

უპირველეს ყოვლისა, მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ „მომხმარებელი“ არ არის რაიმე სახის უსახო მასა და არა ერთგვარი „ერთი მომხმარებელი“. ამ სამყაროში ერთი მომხმარებელი არ არსებობს და კრიზისმა მხოლოდ ეს წესი დაადასტურა. ადამიანები განსხვავებულად რეაგირებდნენ მათი პრეფერენციების, შემოსავლის და მრავალი სხვა რამის მიხედვით. ასევე, კრიზისი არ შეეხო ზოგიერთ კატეგორიას, რომლებიც სთავაზობენ ხარისხიან პროდუქტს შედარებით დაბალ ფასებში. პროდუქციის ეს კატეგორიები იყო ნამდვილი წარმატება და მათ მხოლოდ გააძლიერეს თავიანთი პოზიციები ბაზარზე. ამდენად, წელს გამოვყოფდი ორ მთავარ ტენდენციას მომხმარებელთა ქცევაში. ერთ-ერთი მათგანია ის, რომ მყიდველებმა დაკარგეს ინტერესი გარკვეული კატეგორიების (ძირითადად ფუფუნების) მიმართ, რომლებიც არ არის სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანი. მეორეც, ხალხი ეძებდა იაფ გადაწყვეტილებებს მათი საყვარელი პროდუქტის კატეგორიაში. ჩვენ ძალიან მოხარულნი ვიყავით იმის ხილვით, რომ მომხმარებლები დარჩნენ Nestle ბრენდის ერთგული. ასე რომ, ჩვენთვის კრიზისი გახდა მომხმარებელთა ლოიალობის ტესტი და დაამტკიცა, რომ ჩვენი პროდუქცია გვთავაზობს კარგ ღირებულებას.

როგორ ფიქრობთ, როგორ განვითარდება სიტუაცია მომავალში? გააგრძელებენ თუ არა რუსები იაფფასიანი საკვების ყიდვას, თუ კვლავ მოიმატებს „ფუფუნებაზე მოთხოვნა“?

სავარაუდოდ, პირველი, რადგან კეთილდღეობა მაშინვე არ დაუბრუნდება რუსებს. ჯერჯერობით, არ არსებობს მიზეზი, რატომ უნდა შეიცვალოს ტენდენციები, რომლებიც დღეს ბაზარზეა. გარდა ამისა, ყველაფერი დამოკიდებული იქნება იმაზე, თუ რამდენად შეესაბამება მათ სახელს „ლუქსის“ სეგმენტის პროდუქტები და გვთავაზობენ თუ არა მართლაც მაღალ ხარისხს. დარწმუნებული ვარ, რუსი მომხმარებელი დაუბრუნდება უფრო ძვირადღირებულ, ხარისხიან პროდუქტს, მაგრამ მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ მათში რეალურ ღირებულებას დაინახავს. რაც, ვფიქრობ, შეიცვლება არის ტენდენცია ნებისმიერ პროდუქტზე მაღალი ფასების დაწესებისა, რაც რუსეთისთვის ნორმალური პრაქტიკა იყო ბოლო წლები. ეს ყველაფერი უნდა გაქრეს. ბევრი პროდუქტი, რომელიც არ წარმოადგენს რაიმე რეალურ ღირებულებას, დატოვებს ბაზარს: მომხმარებლები მიხვდნენ, რომ მათი ფასები ჰაერიდან არის აღებული. ხალხი არ დაბრუნდება მათთან და ასეთი პროდუქტების მწარმოებლები შეიძლება არც კი ითვლიან ამას.

- აპირებს თუ არა ნესტლე ახალ ბაზრებზე შესვლას უახლოეს 3-4 წელიწადში, რეგიონებში ყოფნის გაძლიერებას?

ვფიქრობ, ჩვენს შემთხვევაში, ნესტლე უკვე საკმაოდ კარგად არის წარმოდგენილი როგორც რუსეთის მასშტაბით, ასევე საერთაშორისო ბაზარზე. ამიტომ, ჩვენ არ ვეძებთ გაფართოების შესაძლებლობებს. ამჟამად გვინდა ფოკუსირება მოვახდინოთ ჩვენი პოზიციის გაძლიერებაზე, გავააქტიუროთ ჩვენი ყოფნა და გავზარდოთ ჩვენი პროდუქციის ხელმისაწვდომობა რეგიონებში. ეს არის ის, რასაც ჩვენ ვაკეთებთ მას შემდეგ, რაც რუსეთში ჩამოვედით. რაც შეეხება პროდუქციის ხაზს, ყოველთვის არის ნიშები ახალი პროდუქტებისთვის: ჩვენ მუდმივად ვაკვირდებით ბაზრის განვითარებას, რადგან მოხმარება არ ჩერდება და მომხმარებლის პრეფერენციები კვლავ იცვლება. ასე რომ, აქ ყოველთვის არის ახალი შესაძლებლობები.

რას ფიქრობთ რუსეთში საინვესტიციო კლიმატზე? საერთაშორისო მწარმოებლების უმეტესობა კრიტიკულად არის განწყობილი სიტუაციის მიმართ... როგორ ფიქრობთ, რა პერსპექტივები აქვთ საერთაშორისო მწარმოებლებს, რომლებიც ახლახან შემოდიან რუსულ ბაზარზე? აქვთ შანსი?

რა თქმა უნდა, არ უნდა მოვიდნენ, რადგან ჩვენ უკვე აქ ვართ! მაგრამ, სერიოზულად რომ ვთქვათ, შეგიძლიათ ნებისმიერ ბაზარზე შეხვიდეთ და მასში ფეხი მოიკიდოთ. ბაზარი და მომხმარებლები აგრძელებენ ცვლილებას, ფანტასტიკური შესაძლებლობები შეიძლება გაიხსნას განვითარებულ ქვეყნებშიც კი, სადაც, როგორც ჩანს, ყველაფერი უკვე გაყოფილია. დასავლეთ ევროპაშიც კი, სადაც არ არის მნიშვნელოვანი ზრდა, შესაძლებელია ახალი საჭიროებების იდენტიფიცირება ან შექმნა და ამით ახალი ბიზნეს შესაძლებლობების პოვნა. მე ვერ ვხედავ მიზეზს, რომ რუსეთი გამონაკლისი იყოს ამ წესიდან. მაგრამ იმ კომპანიებისთვის, რომლებიც ახლახან შედიან რუსეთის ბაზარზე დიდი ამბიციებით, ცხადი უნდა იყოს, რომ ეს არ არის ადვილი ადგილი ბიზნესის განვითარებისთვის. უპირველეს ყოვლისა, სიდიდის, უნიკალური თვისებების გამო, რაც ამ ქვეყანას სხვებისგან განასხვავებს. ასე რომ, ვფიქრობ, აქ ბევრი შესაძლებლობაა, მაგრამ მათი გამოყენება არც ისე მარტივია, როგორც ერთი შეხედვით ჩანს.

როგორია თქვენი აზრი რუსეთში პროტექციონიზმის შესახებ? რამდენად მოქმედებს იმპორტის შეზღუდვები კომპანიის საქმიანობაზე?

ჩვენთვის, როგორც საერთაშორისო კორპორაციისთვის, ნებისმიერი პროტექციონიზმი უარყოფითი ფაქტორია. უცნაურად საკმარისია, რომ პროტექციონიზმი ხანდახან განსაკუთრებით მძიმედ ხვდება ზუსტად ისეთ კომპანიებს, როგორიცაა Nestle, რომლებიც იცავენ წარმოების ლოკალიზაციის სტრატეგიას. ჩვენ დიდ ინვესტიციას ვახორციელებთ ამ ქვეყნის განვითარებაში, სამუშაო ადგილების შესაქმნელად, ადგილობრივ ბიზნესს ვაძლევთ ფულის შოვნის შესაძლებლობას. მაგრამ ამავე დროს, ჩვენ ვართ დამოკიდებული ნედლეულზე და შესაფუთ მასალებზე. ვფიქრობ, ყველამ იცის, რომ რუსეთში ყველა ნედლეული არ არის ხელმისაწვდომი. მაგალითად, ჩვენ შემოგვაქვს მნიშვნელოვანი რაოდენობით ყავის მარცვლები და კაკაოს მარცვლები. თუ ერთ მშვენიერ დღეს რუსეთში გაცილებით დათბება, სავარაუდოა, რომ ეს ნედლეული აქ არ იქნება ხელმისაწვდომი იმ რაოდენობით, რაც საჭიროა ხარისხიანი პროდუქციის წარმოებისთვის. ნათელია, რომ გრძელვადიან პერსპექტივაში პროტექციონიზმის ნებისმიერი ღონისძიება საზიანოა არა მხოლოდ ბიზნესისთვის, არამედ მთლიანად ქვეყნისთვის. ჩვენ ყოველთვის მყისიერად ვპასუხობდით ნებისმიერ ცვალებად რეგულაციასა და რეგულაციაზე. ვფიქრობ, ჩვენ საკმაოდ კარგი და ღია ურთიერთობა განვავითარეთ რუსეთის ხელისუფლებასთან: ჩვენ ვცდილობთ ავუხსნათ მათ კომპანიის სტრატეგია და როგორ შევიტანოთ ჩვენი წვლილი ქვეყნის განვითარებაში. ეს ქმნის ჩვენი მუშაობის აუცილებლობის ცნობიერებას და ხელს უწყობს ინდუსტრიაში პროტექციონიზმის შეზღუდვას.

როგორია თქვენი განვითარების სტრატეგია მომდევნო რამდენიმე წლის განმავლობაში და როგორია აგრობიზნესის როლი ამ სტრატეგიაში? რა უპირატესობებს ხედავს Nestle აგრობიზნესში ინვესტირებაში?

რუსეთში ჩვენი მუშაობის 15 წლის განმავლობაში ჩვენი სტრატეგია აშკარა იყო: გვინდოდა მომხმარებელთან უფრო ახლოს ვყოფილიყავით. ეს მნიშვნელოვანია ნებისმიერი მწარმოებლისთვის. ამიტომ, ჩვენ ვცდილობთ, რაც შეიძლება მეტი პროდუქტი ვაწარმოოთ რუსეთში, რუსი მომხმარებლისთვის და რუსული ნედლეულისგან. დღეს ჩვენ ვუახლოვდებით ლოკალიზაციის 15 წლიანი პროგრამის დასასრულს. ჩვენი საწარმოო ობიექტების უკვე 90%-ზე მეტი მდებარეობს რუსეთში და, ჩვენი საინვესტიციო გეგმის შესაბამისად, ქ. მომავალი წლებიჩვენ ყურადღებას გავამახვილებთ ახალ მცენარეებზე - ძირითადად ყავაზე.

ამჟამად გადავდივართ შემდეგ ეტაპზე და მომდევნო წლებშიც პრიორიტეტიჩვენთვის ვიპოვით შესაფუთ მასალებს და ნედლეულს ჩვენი ქარხნებისთვის რუსეთში.

ეს გახდის ჩვენს პროდუქტს მომხმარებლისთვის უფრო ხელმისაწვდომს, რადგან ლოკალიზაცია ამცირებს წარმოების ღირებულებას: იმპორტირებული მასალები ბუნებრივად ყოველთვის უფრო ძვირია. ასე რომ, ჩვენ შევეცდებით დავამყაროთ პარტნიორობა სოფლის მეურნეობის მწარმოებლებთან, რადგან ნესტლე არ არის დაკავებული ნედლეულით. ამიტომ, ჩვენ ძალიან გვაინტერესებს სწორი პარტნიორების მოძიება: ეს უნდა იყოს სასოფლო-სამეურნეო ჰოლდინგი, რომელიც მზად იქნება ჩვენი ქარხნების სასოფლო-სამეურნეო პროდუქციის მიწოდება. აგრობიზნესში ინვესტიციები გვაძლევს ჩვენ, მწარმოებლებს, ხარისხზე გავლენის მოხდენის შესაძლებლობას: რუსეთს აქვს ბევრი ნედლეული, მაგრამ არა ყოველთვის იმ ხარისხის, რაც ჩვენ გვჭირდება. ეჭვგარეშეა, წარმოების ლოკალიზაცია (და სურსათის სექტორის კომპანიების უმეტესობა ალბათ ამ მიმართულებით წავა) გავლენას მოახდენს რუსეთის რეგიონებში სოფლის მეურნეობის სექტორის განვითარებაზე.

როგორია თქვენი პროგნოზი სურსათის საერთაშორისო ბაზრის განვითარებაზე და, თქვენი აზრით, რა ადგილს დაიკავებს მასში რუსეთი?

ამაზე პასუხი საკმაოდ მარტივია: მსოფლიოს მოსახლეობა იზრდება, ადამიანების საკვების მოთხოვნილება უნდა დაკმაყოფილდეს და ეს ადვილი არ იქნება. მომავალი თაობების გამოსაკვებად, თქვენ ნათლად უნდა გესმოდეთ, როგორ გააკეთოთ ეს. რუსეთი, თავისი სიდიდისა და მოსახლეობის გათვალისწინებით, უზარმაზარ შესაძლებლობებს სთავაზობს მწარმოებლებს. ჯერჯერობით, კვების სექტორი აქ არ არის განვითარების პრიორიტეტული სფერო. თუმცა, მიმაჩნია, რომ რუსეთს აქვს დიდი პოტენციალი და ამ ქვეყანას შეუძლია საინტერესო როლი ითამაშოს საერთაშორისო ბაზარზე.

Nestle S.A. არის შვეიცარიული კორპორაცია, რომელიც აწარმოებს საკვებს, შინაური ცხოველების საკვებს, კოსმეტიკას და ფარმაცევტულ საშუალებებს. კომპანიის ბრუნვის მესამედი მოდის ამერიკის ბაზარზე. Nestlé არსებობს 1866 წლიდან, როდესაც კომპანია აწარმოებდა შესქელებულ რძეს.

თანამედროვე სამყაროში ძნელია იპოვოთ ადამიანი, რომელიც არ იცნობს Nestle-ს პროდუქტებს და ყურადღებას არ მიაქცევს მის ლოგოს - ბუდე ტოტზე ჩიტით, რომელსაც საკვები მოუტანს ორ წიწილს და მისკენ აწვება პატარა წვერები. .

მაგრამ ცოტამ თუ იცის, რომ ამ კომპანიის ისტორია 150 წლით თარიღდება და პირველი პროდუქტი, რომელიც მან გამოუშვა, იყო ჩვილ ბავშვთა ფორმულა - დედის რძის შემცვლელი.

დღეს Nestle არის უზარმაზარი საკვები, შინაური ცხოველების საკვები, კოსმეტიკური და ფარმაცევტული კორპორაცია, რომლის სათაო ოფისი მდებარეობს შვეიცარიის ქალაქ ვევეში.

წარმოშობა

კომპანიის დამფუძნებელი არის შვეიცარიელი მეწარმე ჰენრი (ჰენრი) ნესტლე, რომელმაც ფარმაცევტის განათლება მიიღო, ფული ისესხა მდიდარი ნათესავისგან, იყიდა მცირე საწარმოო და დაიწყო ლიქიორების, აბსენტის, ძმრის, ნათურებისთვის ზეთის დამზადება. და ა.შ. ქორწინებამ და ბავშვის დაბადებამ აიძულა მას ექსპერიმენტები ჩაეტარებინა ბავშვთა საკვების შექმნა ძროხის რძის, შაქრისა და ხორბლის ფქვილის სხვადასხვა კომბინაციით.

მისი ძალისხმევა დაჯილდოვდა: ჩვილ ბავშვთა ფორმულამ გადაარჩინა მეზობლის ახალშობილი ბავშვის სიცოცხლე, რომლის სხეულმა არ მიიღო არც დედის, არც ძროხის და არც თხის რძე. ეს იყო ამ მიმართულებით მუშაობის გაგრძელების მოტივაცია, მით უმეტეს, რომ იმ დროს - XIX საუკუნის მეორე ნახევარში - ბევრი ახალშობილი იღუპებოდა არასაკმარისი ან არასწორი კვების გამო.

ასე რომ, 1866 წელს შეიქმნა ინოვაციური პროდუქტი Farine Lactee Henri Nestle, ან ჰენრი ნესტლეს რძის ფქვილი, შემდეგ კი მისი წარმოების კომპანია, რომელსაც ატარებს ბავშვთა საკვების შემქმნელის სახელი. უნიკალური ფორმულა ახალშობილთა ორგანიზმს აწვდიდა ყველა საჭირო ვიტამინს და მინერალს. სასაქონლო ნიშნად, რომელიც ახლა ყველასთვის კარგად არის ცნობილი, შეირჩა ოჯახის გერბი - ბუდე ფრინველებით („ნესტლე“ შვეიცარიულ დიალექტზე გერმანული ნიშნავს „პატარა ბუდეს“).

რამდენიმე წელიწადში ნესტლეს ბავშვთა ფორმულებმა ფაქტიურად დაიპყრო ევროპა, გადაარჩინა ჩვილები ან უბრალოდ გაუადვილა ცხოვრება მათი დედებისთვის.

ორი კომპანიის პირველი შერწყმა

ამავდროულად, ორმა ამერიკელმა ძმამ, ჩარლზ და ჯორჯ პეიჯმა დააარსეს კომპანია სახელწოდებით ანგლო-შვეიცარიული შედედებული რძის კომპანია და გახსნეს პირველი ქარხანა შვეიცარიის ქალაქ ჩამში: შვეიცარია განთქმულია თავისი მთის საძოვრებით, სადაც ძროხები ძოვენ. ცნობილი შვეიცარიული რძე. ძმებმა დაიწყეს თავიანთი პროდუქტის მიწოდება Milkmaid ბრენდის ქვეშ ევროპულ მაღაზიებში. მათ განათავსეს იგი, როგორც ახალი რძის შესანიშნავი ალტერნატივა, მით უმეტეს, რომ შესქელებულ რძეს დიდი უპირატესობა ჰქონდა - გრძელვადიანიშენახვა.

ნესტლემ ეს კომპანია თავის კონკურენტებად აღიქვეს და, რათა ბაზარზე პოზიციები არ დაეკარგათ, საპასუხო ნაბიჯი გადადგა - ბაზარზე შესქელებული რძე საკუთარი ბრენდით შემოიტანეს.

ორი კომპანია იწყებს ერთმანეთთან კონკურენციას ჩვილის ფორმულისა და შედედებული რძის წარმოებაში, ზრდის წარმოებას და გაყიდვებს. Nestle-ს კონკურენტები შედიან ამერიკულ ბაზარზე, მაგრამ ერთ-ერთი ძმა კვდება, მეორე კი გადაწყვეტს Nestle-ს შერწყმას, რაც მოხდა 1905 წელს. ახალი კომპანია ცნობილი გახდა, როგორც Nestle and Anglo-Swiss Milk Company ("ნესტლე და ანგლო-შვეიცარიული რძის კომპანია").

ახალი ბაზრები და ომი

მანამდე კი ნესტლეში კიდევ რამდენიმე მნიშვნელოვანი მოვლენა მოხდა. 1875 წელს ჰენრი ნესტლემ კომპანია მიჰყიდა სამ ბიზნესმენს, რამაც მათ საშუალება მისცა დაექირავებინათ უფრო გამოცდილი მუშები და გაეზარდათ გაყიდვები. იმავე წელს ჰენრი ნესტლეს მეგობარმა დანიელ პიტერმა შეიმუშავა რძის შოკოლადის რეცეპტი ჰენრის მიერ მოწოდებულ შედედებულ რძესთან კაკაოს ფხვნილის შერევით და დააარსა Peter & Kohler. ნესტლემ ასევე მოიპოვა თავისი შოკოლადის პროდუქტების ექსპორტის უფლება, რომელმაც მსოფლიო ბაზარი დაიპყრო. მოგვიანებით, Peter & Kohler ასევე გახდება Nestle-ს ნაწილი.

XX საუკუნის დასაწყისში ნესტლეს ქარხნები გაიხსნა დიდ ბრიტანეთში, გერმანიაში, იტალიაში, ესპანეთსა და აშშ-ში, ხოლო 1907 წელს ავსტრალიაში. აზიის ბაზრის თავისი პროდუქციით მოსამარაგებლად Nestle აშენებს საწყობებს ბომბეიში, ჰონგ კონგსა და სინგაპურში.

პირველმა მსოფლიო ომმა მნიშვნელოვანი კორექტირება მოახდინა კომპანიის გეგმებში, რომლის ძირითადი საწარმოო ობიექტები ევროპაში მდებარეობდა. ომის დროს მოსახლეობის მოთხოვნილება ფხვნილზე და შესქელებულ რძეზე გაიზარდა და, გარდა ამისა, დიდი მოცულობით შემოვიდა სამთავრობო შეკვეთები, ევროპაში ახალი რძის დეფიციტი იყო. სიტუაციის გამოსასწორებლად მენეჯმენტი გადაწყვეტს შეიძინოს რამდენიმე ქარხანა ამერიკაში.

ომის ბოლოს ნესტლეს ჰქონდა 40 ქარხანა და გაყიდვები გაორმაგდა.

კრიზისი და დიაპაზონის გაფართოება

ომი დასრულდა და კომპანიამ ეკონომიკური კრიზისი დაიწყო - მან ზარალი განიცადა. ბაზარს აღარ სჭირდებოდა ასეთი რაოდენობის შესქელებული და დაფხვნილი რძე. გარდა ამისა, საქონელზე ფასები გაიზარდა და გაცვლითი კურსი მკვეთრად დაეცა.

რთული სიტუაციიდან გამოსასვლელად ხელმძღვანელობამ მოიწვია ცნობილი საბანკო ექსპერტი ლუი დეპლსი, რომელიც მართავდა სიტუაციას. მისი ერთ-ერთი გადაწყვეტილება იყო პროდუქციის ასორტიმენტის გაფართოება: 1920-იან წლებში ეს იყო შოკოლადი, რომელიც ისეთივე პოპულარული გახდა, როგორც შედედებული რძე და ნესტლე ბავშვის საკვები, ხოლო 1934 წელს კომპანიამ დაიწყო საფირმო სასმელის წარმოება ალაოსთან ერთად, ბრენდის Milo, ფხვნილის ქვეშ. პასტა ბავშვებისთვის და რძე ალაოსთან ერთად.

1938 წელს Nestle-მ გამოუშვა პროდუქტი, რომელიც მართლაც რევოლუციური გახდა - მსოფლიოში პირველი ხსნადი ყავა Nescafe.

მისი ფონი ასეთია: მე-19 საუკუნის 30-იან წლებში ბრაზილიის ყავის ინსტიტუტი ცდილობდა გადაეჭრა ყავის ჭარბი მარაგებიდან ახალი პროდუქტების შექმნის პრობლემა და დახმარებისთვის ნესტლეს მიმართა. კომპანიის თანამშრომლები რვა წლის განმავლობაში მუშაობდნენ ხსნადი ყავის ფორმულაზე და ავითარებდნენ მისი წარმოების ტექნოლოგიას, რის შედეგადაც გამოჩნდა ცნობილი სასმელი, რომელმაც სწრაფად მოიპოვა პოპულარობა. ამაში მნიშვნელოვანი როლი ითამაშა იმან, რომ სასმელი ადვილად მოსამზადებელია - უბრალოდ, ის ცხელ ან ცივ წყალში უნდა გაიხსნას. მას აქვს ხანგრძლივი შენახვის ვადა და მისი მომზადებისთვის არ გჭირდებათ ყავის საფქვავი, ყავის მადუღარა ან თურქის შეძენა.

ისევ ომი...

1930-იანი წლების ბოლოს ევროპაში კვლავ დაიწყო მძიმე დრო - დაიწყო მეორე მსოფლიო ომი. ბევრი სხვა კომპანიის მსგავსად, ნესტლეც კვლავ განიცდის ზარალს: მხოლოდ 39-ე წელს მისი მოგება სამჯერ გაიზარდა - 20-დან 6 მილიონ დოლარამდე. მისი მენეჯმენტი დგამს იგივე ნაბიჯებს ბიზნესის გადასარჩენად, როგორც პირველი მსოფლიო ომის დროს - ხსნის ახალ ქარხნებს განვითარებად ქვეყნებში. და ისევ, როგორც ერთხელ შესქელებული რძე, სიტუაცია ზოგავს ხსნადი ყავა- მას დიდი რაოდენობით ყიდულობენ ამერიკული არმიისთვის, რისი წყალობითაც იზრდება წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობა და კომპანია ხდება ლიდერი ყავის მსოფლიო ბიზნესში.

ახალი სტრატეგიები

ომის შემდგომი წლები აღინიშნა კომპანიის სწრაფი განვითარებით. ამას ხელს უწყობს პროდუქციის ასორტიმენტის მნიშვნელოვანი გაფართოება, მათ შორის სხვა კომპანიებთან შერწყმის გზით. მაგალითად, 1947 წელს კომპანია Alimentana S.A.-სთან ერთად, რომელიც აწარმოებს მაგის მშრალ სუპებსა და საკვები სანელებლებს. 1950 წელს Nestle-მ შეიძინა ბრიტანული დაკონსერვებული საკვების კომპანია Grosse & Blackwell, 1963 წელს Findus გაყინული საკვების კომპანია, 1971 წელს Libby ხილის წვენების კომპანია და 1973 წელს იყიდა Stouffer-ის საკონტროლო აქციები, გაყინული საკვების მწარმოებელი და დისტრიბუტორი.

მანამდე, 1948 წელს, ნესტლემ დაიწყო ბოთლების წარმოება ცივი ჩაინესტეა. ხოლო 1966 წელს მისმა თანამშრომლებმა შეიმუშავეს ყავის მარცვლების დაბალ ტემპერატურაზე გაშრობის ტექნოლოგია და წამოიწყეს ხსნადი ყავის წარმოება ბრენდის სახელით Taster's Choice.

ამრიგად, Nestle-ის პროდუქციის დივერსიფიკაციის პოლიტიკამ ხელი შეუწყო იმ ფაქტს, რომ მისი გაყიდვები 1974 წელს გაიზარდა 4-ჯერ.

მაგრამ Nestle-ს მენეჯმენტი არ აპირებდა დასვენებას: ის გადაწყვეტს შეისწავლოს სხვა ბაზრები და ყიდულობს აქციებს კომპანიაში - ლიდერი კოსმეტიკის ბაზარზე.

თუმცა, მიუხედავად შიდა პოლიტიკის წარმატებისა, ნესტლეს ეკონომიკური მდგომარეობა უარესდება. მასზე გავლენას ახდენს ნავთობის ფასი და ვალუტების გაუფასურება შვეიცარიულ ფრანკთან მიმართებაში. Nestle-ის მენეჯმენტი სწრაფად რეაგირებს ახალ პირობებზე და იღებს რისკებს, ზრდის გაყიდვებს ჩინეთის, ცენტრალური და აღმოსავლეთ ევროპის ბაზრებზე და განვითარებად ქვეყნებში, სადაც იმ დროს საკმაოდ არასტაბილური პოლიტიკური და ეკონომიკური მდგომარეობა იყო. გარდა ამისა, Nestle იძენს საკონტროლო წილს ამერიკული კომპანია Alcon Laboratories, Inc არის ფარმაცევტული და ოფთალმოლოგიური პროდუქტების მწარმოებელი.

კომპანიის სტრატეგია 1980–1984 წლებში ძირითადად შედგებოდა წამგებიანი საწარმოებისგან თავის დაღწევაში და როდესაც მისი ეკონომიკური მდგომარეობა დასტაბილურდა, დაიწყო სტრატეგიულად ხელსაყრელი საწარმოების შეძენა. ასე რომ, 1985 წელს ხელი მოეწერა შეთანხმებას უმსხვილესი ამერიკული კვების კომპანია Carnation-ისა და მისი სავაჭრო ნიშნის Friskies-ის 3 მილიარდ დოლარად შესყიდვის შესახებ.

1988 წელს იყიდა ბრიტანული საკონდიტრო კომპანია Rowntree Mackintosh. 1997 წელს San Pellegrino, იტალიური მინერალური წყლების კომპანია; 1998 წელს Spiller Petfoods, ბრიტანული შინაური ცხოველების კვების კომპანია და Ralston Purina, ამერიკული შინაური ცხოველების კვების კომპანია, 1998 წელს. Findus სავაჭრო ნიშანი გაიყიდა 1999 წელს. ამავდროულად, Nestle ხურავს დაფქული ყავის რამდენიმე ბიზნესს აშშ-ში და ფოკუსირებულია Nescafe-ს ელიტური ხაზის წარმოებაზე.

2005 წელს ბერძნული კომპანიის Delta Ice Cream-ის შეძენის წყალობით, ხოლო 2006 წელს ამერიკული Dreyer's Nestle ხდება მსოფლიო ლიდერი ნაყინის წარმოებაში, რომელიც აკონტროლებს ამ პროდუქტის ბაზრის თითქმის 20%-ს.

IN მომავალ წელსკომპანია ყიდულობს Medical Nutricia-ს, ფორმულით კვების განყოფილებას მრავალეროვნული ფარმაცევტული კომპანია Novartis International-ისგან და 2007 წელს გერბერი, ბავშვთა კვების კომპანია.

კომპანია დღეს

დღეისათვის ნესტლეს პროდუქტებმა მსოფლიო ბაზრის 1,5% მოიპოვეს. მას აქვს 2000-ზე მეტი სავაჭრო ნიშანი მის ასორტიმენტში. ეს არის რძის პროდუქტები და ბავშვთა საკვები, ხსნადი ყავა და შოკოლადი, ბულიონები, მინერალური წყალი და ცხოველების საკვები, ფარმაცევტული პროდუქტები და კოსმეტიკა. ძნელად მოიძებნება ადამიანი, რომელიც ერთხელ მაინც არ იყიდის Nestle-ს კუთვნილ სავაჭრო ნიშნით Nesquik, Maggi, KitKat, Nescafe და ა.შ.

კომპანია ფლობს 400-ზე მეტ ქარხანას მსოფლიოს თითქმის ას ქვეყანაში, ხოლო წლიურმა გაყიდვებმა 2014 წელს შეადგინა 90 მილიარდ შვეიცარიულ ფრანკზე მეტი. კომპანიის კაპიტალიზაცია 230 მილიარდია, წმინდა მოგება კი თითქმის 15 მილიარდი.დასაქმებულთა რაოდენობა 350 ათასს უახლოვდება.

ნესტლე რუსულ ბაზარზე 1995 წელს შემოვიდა და, საერთაშორისო ბრენდების გარდა, წარმოდგენილია ადგილობრივი ბრენდებით: Golden Mark შოკოლადი, რუსეთი გულუხვი სულია, ბისტროვის მარცვლეული, 48 კაპიკიანი ნაყინი, წმინდა წყაროს წყალი და სხვა.

შეიძლება სასარგებლო იყოს წაკითხვა: