Комерційні пропозиції в доларах зразок. Як правильно складати комерційну пропозицію. Як оформити комерційну пропозицію

Всього 7 правил як правильно скласти комерційну пропозицію, щоб вона привернула увагу замовника:

1. Як у першу ж мить не дати потрапити вашій комерційній пропозиції у відро для сміття

Через кілька хвилин ви дізнаєтесь, мабуть, найлегший і швидкий спосібскладання ефективної комерційної пропозиції (КП). Погодьтеся, після прочитання першої пропозиції ви зрозуміли, що складання КП – це легко і швидко. І ви відразу перейшли на другу пропозицію. Ось вам і суть цього правила: найперша фраза має чіпляти читачаі давати поштовх до прочитання наступного. І так із кожною фразою. Йдемо далі.

Продати «очі у вічі» легше, ніж текстом. У продавця є можливість обсмикнути покупця за рукав і спробувати виправити становище. Текстовий КП такої можливості не має. Воно має попадати в ціль із першого разу. Інакше його просто викинуть.

Відео — як написати комерційну пропозицію, що продає:

Якщо справа стосується e-mail розсилки, то сама тема листа зобов'язана змушувати відкрити лист. Якщо КП відправлено звичайною поштою в конверті, то чіпляюча фраза повинна бути на конверті! Жирним шрифтом та на самому видному місці.

А тепер подивіться на роботу колег. Більшість із них відправляє КП і пише у темі e-mail щось типу «КП_253_Паперові пакети_арт.25819-2_Червоні вітрила». Відправляють і одразу ж дзвонять до цього клієнта.

А якщо написати так: « Паперові пакети по кращою ціноювсередині листи. Відкрийте лист і переконайтесь». Така тема листа звучить більш інтригуюче. Перевірено неодноразово: у більшості випадків клієнт відкриє цей лист і передзвонить сам. Якщо, звичайно, зміст листа відповідає темі e-mail, що чіпляє.

2. Сучасний варіант формули Арістотеля

Аристотель – найбільший промовець. У нього вчилися вести діалог із масами такі люди, як Наполеон, Ленін та Гітлер. А вони вже вміли переконувати людей. Ось як звучить сучасний варіант проникливого й переконливого мовлення за формулою Аристотеля:

Проблема.
Обіцянка.
Доведення.
Ціна.

Складайте кожну свою комерційну пропозицію саме за такою схемою. Успіх гарантовано.

Тепер розшифрування.

Переконуючи когось у покупці чогось, назвіть проблемуяка, на вашу думку, мучить покупця. Не треба зараз казати, що проблеми такої не існує. Вона є. Інакше клієнт не запросив би КП. Або інакше не з'явилася б ідея зробити розсилку з пропозицією купівлі товару. Кожен продукт вирішує проблему. Її просто треба знайти та донести до покупця.

Потім пообіцяйте, що ваш продукт (або послуга) вирішує цю проблему легко, швидко, невимушено безкоштовно, дорого, оригінально, стильно. Не має значення як. Головне, щоб вигідно для клієнта. Покажіть клієнту вигоду від придбання товару. Вигода – це привабливе для клієнта рішення раніше озвученої проблеми.

Потім доведіть будь-яким розумним способом, що ваш продукт вирішить цю проблему. Для підтвердження використовуйте характеристики продукту, які вирішують проблему.

Зразок того, як правильно скласти комерційну пропозицію за формулою Аристотеля:

У вас постійно сверблять п'яти. Набридло щоразу роззуватися і чухати їх?
Ми допоможемо позбавитися цієї проблеми назавжди. Ціна та простота рішення вас приємно здивують. Вам більше не треба роззуватися щоразу, коли сверблять п'яти!
Купуйте устілки з чесальним механізмом п'ят прямо зараз. Гарантія 3 роки. Є в наявності.
Ціна 1652 рубля за пару устілок. Сьогодні та завтра знижка 8%.

3. Продавайте клієнту так, як продавали б мамі

Уявіть свого клієнта подумки перед собоюі пишіть йому одному, а не цілій знеособленій масі людей. Цього багато хто не враховує, особливо в інтернеті. Прочитайте практично будь-який розділ «Про нас». Що ви побачите? Масив холодного тексту, спрямованого у Космос, а чи не до вас. До речі, розділ «Про нас» ми обговоримо трохи нижче та детальніше.

"Будь простіше і люди до тебе потягнуться". Сенс цієї мудрості зрозумілий усім. Згадайте свою покупку найдорожчої речі. Менеджер з продажу розмовляв з вами простою мовою. Це стосується і покупки штанів та покупки «БМВ». Все завжди продається найпростішими словами.

До рівня другокласника опускатися, звичайно, не варто, але треба розуміти, що люди, які читають ваше КП – вони ж такі різні. Тому спочатку подумайте як правильно написати комерційну пропозицію простими та зрозумілими будь-якій дорослій людині словами. Намагайтеся уникати розумних термінів, які часто самі не розумієте (а ви ж продавець!), і незрозумілих мовних оборотів.

Відео - як правильно скласти ефективну комерційну пропозицію:

Є класний прийом. Хочеш потрапити в душу клієнта, почни писати КП зі слів «Дорога мамо», а закінчи словами «Цілою тебе».

Пишіть КП так, якби ви пропонували купити щось своїй мамі. Турбота про клієнта в цьому випадку буде литися з кожного слова. Це підвищує довіру до КП.

4. Не продавайте параметри продукту. Продавайте вигоду від цих характеристик

Сухе перерахування показників товару клієнту рідко про щось може сказати. Найчастіше він у них навіть не збирається розбиратися. Виняток становить, мабуть, продаж обладнання. Але й тут важливо не лише донести перелік параметрів, припустимо, верстата, а й обов'язково повідомити, яку вигоду це дає клієнту.

Наприклад, праска. Характеристика: Потужність 2500 Вт. І що?

А так: «Праска потужністю 2500 Вт оптимальна для сім'ї з п'яти осіб. Така потужність дозволяє швидко нагріватися та швидко розгладжувати будь-які складки». Погодьтеся, так само краще та зрозуміліше. Відразу ясно, що ця праска на велику купу людей. Ось таким чином, підключаючи образне мислення клієнта, ми повідомили і характеристику продукту, і користь від неї.

Завжди вказуйте конкретні вигоди, які клієнт отримає від придбання продукту.

Таку концепцію добре підтверджує кожен розділ «Про нас» на сайтах компаній. Що там пишуть: команда професіоналів, індивідуальний підхід і т.д. Яка вигода у всіх цих штампах для клієнта? Жодна. Тому багато хто цей розділ відразу закривають і йдуть з сайту.

А можна й так написати: «Наші продавці – аси своєї справи. Вони швидко підберуть для вас найзручніші устілки з чесальним механізмом за найкращою ціною. Скажіть, коли і куди все це привезти, і ми приїдемо точно в призначений час! Наш відділ доставки працює як годинник. Ми думаємо лише про вас. Це і є наш індивідуальний підхід до кожного.

5. Як звертатись? На «Ви» чи на «ви»… Або на «ти»

Стандарти такі. Якщо комерційна пропозиція адресована більш ніж одній людині, пишіть « ви». Якщо КП персональне, то звертайтеся на « Ви».

Але нерідкі випадки, коли звертатися дуже бажано на « ти». Це може в сотні разів підвищити довіру до вашої комерційної пропозиції, а отже, і збільшити шанс продажу. Ну наприклад.

Коли мова йдепро якісь особисті та інтимні товари. Допустимо, косметика. Звертайтеся до покупки (хм, а може і до покупця, всяке буває…) на «ти». Рекомендуйте і рекомендуйте їй, як подружка подружці. Найчастіше це добре працює.

Відео — як сформулювати комерційну пропозицію так, щоб її всі зрозуміли і не відмовлялися від угоди:

Або, припустимо, крем для збільшення того, чим так пишаються чоловіки. Не варто до чоловіка, який і так мучить комплекси, звертатися як хірург зі скальпелем у руці: «Гей Ви, лягаєте на кушетку, зараз збільшуватиму, це не боляче, потерпіть». Краще порекомендувати такий чудо-засіб по-дружньому, звернувшись на «ти». Як то кажуть, без зайвого афішування. Такий підхід розвантажить психіку і зробить покупця розкутішим і суттєво підвищить довіру до КП.

Головне, якщо вирішили "тикати", зважте все добре і подумки уявіть типового покупця товару перед собою.

6. Якого розміру має бути комерційна пропозиція? Довге, середнє чи коротке

Тут дуже впливає на ситуацію наступна догма: чим дорожчий продукт, тим довшим має бути КП. В принципі це часто працює. Але не завжди.

Якщо міцно задумалися про розмір КП і стали на роздоріжжі, то просто прочитайте ще раз «Правило №2». Зробіть так, як там написано, не думаючи про довжину тексту, і ваше КП переконає зробити купівлю багатьох клієнтів.

«Текст схожий на жіночу спідницю.

Він має бути досить довгим, щоб охоплювати найголовніше,

але при цьому досить коротким, щоб залишатись цікавим»

Це дуже мудрий вислів одного з геніїв написання найефективніших комерційних речень. Ця людина досить популярна, тому ви легко зможете самі дізнатися її ім'я.

7. Обов'язкове форматування тексту. Ще один шанс, що комерційна пропозиція не потрапить у відро для сміття відразу

Візьміть до рук товсту книгу. Погортати її. Якщо такої немає під рукою, то згадайте, як це ви робите. Спочатку обкладинка, ось де має бути чіпляючий заголовок! Потім починаєте перевертати листи. І ви завжди затримаєтеся на тій сторінці, яка вибивається із загальної маси тексту.

На ній може бути будь-що. Фото, лише одне слово, чистий аркуш, заголовок, таблиця, що завгодно, але за що чіпляється погляд. Людина завжди шукатиме, за що зачепитися у масі тексту. Тож нехай клієнт чіпляється за ті слова, які його самого зачеплять.

Зачепившись хоч за щось, людина почне читати з цього місця й надалі. Прочитавши все, він, звичайно, захоче подивитись, а що було на початку. І полізе на початок. А там чіпляючий заголовок. А там перша пропозиція, друга і таке інше. До того місця, звідки він почав читати.

Тому в тексті комерційної пропозиції обов'язково робіть списки, виділяйте підзаголовки. На чомусь важливому акцентуйте погляд, виділяючи текст у рамку.

Постскриптум

Статистика вже не перше десятиліття підтверджує тисячами досліджень… Хоча до чого ці дослідження. Просто спостерігайте за собою, і ви помітите таке. Спочатку ми пробігаємо весь текст. Потім чіпляємося за візуальні купини (списки, заголовки та виділення). А потім переміщуємо погляд у кінець.

Тому сміливо поміщайте в кінець КП ті слова, які, на вашу думку, спрацюють максимально ефективно. Це може бути будь що. Головне, щоб клієнт, як мінімум, перший вийшов на зв'язок із вами після прочитання КП. А не ви ставили собі нагадування на комп'ютері на кшталт: «29-го відправляв КП йому на устілки з чесальним механізмом, якщо тиша – треба зв'язатися».

Коли клієнта зацікавило КП, він неодмінно зв'яжеться сам.

Слово може зігріти, окрилити та врятувати,

Ощасливити і криги протаранити.

Слово може нам тисячі бід принести,

Образити і безжально поранити.

А тому скажемо суворо:

«Щоб не було у житті непотрібних бід

Треба думати, хлопці, над кожним словом,

Бо слів невагомих у світі немає!»

Е. Асадов

Відео - як правильно написати комерційну пропозицію:

Пошук партнерів у бізнесі необхідний, оскільки можуть виникнути ідеї чи проекти, які принесуть багато нових можливостей. Але часто трапляється, що керівник великого підприємства чи фірми недостатньо часу для того, щоб зустрічатися з потенційними партнерами, і вони просять надіслати їм комерційну пропозицію (КП).

Навіщо пропонувати послуги

Слід знати, як написати комерційну пропозицію правильно, оскільки від змісту може залежати успіх угоди. Часто хочеться включити до КП максимум інформації про свою фірму чи послугу, але надлишок тексту може відштовхнути потенційного партнера чи клієнта. Необхідно скласти пропозицію так, щоб людина, яка її читає, зацікавилася і захотіла продовжити співпрацю.

Знання про те, як написати комерційну пропозицію, є важливим як для новачків бізнесу, так і для людей з великим досвідом. Не має значення, чи власник ви великої фірми або підприємець-початківець, грамотно складені пропозиції потрібні всім.

Як навчитися складати такі листи

Основні питання, що виникають при складанні КП, стосуються того, з чого розпочати написання, яку інформацію включити та як закінчити. Зразки комерційної пропозиції дають змогу виключити помилки.

Основні правила

Насамперед необхідно визначити сегмент ринку.
Важливо конкретизувати КП – написати, про який тип співпраці йтиметься.
Потрібно зацікавити з перших рядків того, кому адресована пропозиція.
Обов'язково потрібно описати переваги компанії.
Важливо простою мовою, без фанатизму, викласти основні думки комерційної пропозиції. Слід враховувати, що людина, яка читатиме текст, не має достатніх знань про специфіку запропонованого продукту чи послуги. Потрібно викласти інформацію доступною. Також рекомендується використовувати фрази рекламного характеру, оскільки такий підхід може відштовхнути.
Не варто вказувати можливі ризикикраще залишити їх без уваги.
Текст має бути написаний у діловому стилі, але при цьому просто, також рекомендується виключити яскраве емоційне забарвлення.
Як би не хотілося включити максимум інформації в текст листа, слід виділити лише основні моменти, а решту даних подати як анонс.
Слід продумати відповіді на можливі запитання клієнта та його сумніви.

Що потрібно зробити перед написанням КП

Насамперед потрібно скласти список тих, кому будуть направлені дані пропозиції. Якщо є впевненість у відмові деяких організацій, то не варто витрачати час. Хоча, як показує практика, досягти співпраці можна практично з будь-якою фірмою.

Потрібно скласти список організацій, яким потрібна пропонована продукція чи послуга, і навіть прописати, що їм може надати фірма.

Важливим моментом є те, що необхідно скласти дві пропозиції, окремо для керівника та спеціаліста. Слід продумати, де які моменти виділити, оскільки керівник – людина, яка приймає рішення, а фахівець – виконавець, який здійснюватиме поставлене завдання. Тому для останнього слід виділити ті моменти, які спростять його роботу за подальшої співпраці (наприклад, скласти комерційну пропозицію на постачання чогось). А для керівника будуть найбільш значущими перспективи розвитку та економія витрат.

Також перед написанням КП рекомендується потренуватися – зробити кілька зразків листів для різних компаній. У кожному з них слід позначити діяльність компанії та те, чим ви їй можете допомогти. Наприклад, у КП від страхового брокера великому страховику можна використовувати такі слова:

Шановний керівник!

У економічній ситуації, що склалася, необхідно нарощувати обсяги продажів. Ваша компанія є лідером у цій сфері послуг. Завжди є потреба у залученні нових клієнтів. Наша брокерська агенція готова допомогти вам. Ми хочемо продавати ваші страхові продукти нашим клієнтам. Фахівці нашого агентства нададуть грамотні консультації щодо страхування.

Ми завжди відповімо по телефону.

З повагою, прізвище та посаду співробітника.

Як розпочати написання

Рекомендується почати складати правильну комерційну пропозицію безпосередньо з суті. Необхідно зрозуміти, що крім цієї пропозиції компанія, в яку вона відправляється, аналогічних листів отримує дуже багато. Тому не потрібно заглиблюватися у зміст, рекомендується з перших фраз розкрити суть комерційної пропозиції та позначити її мету. У жодному разі не варто починати листа з побитих фраз, будьте оригінальні!

Перед написанням пропозиції варто зробити аналіз компанії, на яку воно робиться, виявити потреби. Наприклад, можна зателефонувати та переговорити з представником компанії, при розмові запам'ятати кілька фраз, які будуть внесені до анонсу КП. Тобто, якщо керівник компанії каже, що він хоче збільшити офісний продаж, то в анонсі КП рекомендується написати, що ваша діяльність збільшить офісний продаж.

Якщо не вдається переговорити з керівником компанії, можна зайти на офіційний сайт, як правило, там відображено основні напрямки діяльності та перспективи її розвитку.

Стиль написання КП

Насамперед потрібно звернути увагу клієнта на його проблему, а потім запропонувати її вирішення. Розробка комерційної пропозиції передбачає використання простих пропозицій, які легко та швидко сприймаються. Якщо вам здалося, що та чи інша фраза зайва, то краще заберіть її.

Необхідно, щоб текст був живим, рекомендується додати до нього конкретику - позначити конкретні цифри, назвати партнерів, які вже є. Також можна вказати тонкощі виробництва чи специфіки роботи. Розкажіть, за рахунок чого оптимізується будь-який процес. Не варто заглиблюватись і описувати всю систему виробництва. Достатньо буде виділення пари робочих моментів.

Вітаю! Сьогодні поговоримо про комерційну пропозицію та про те, як її скласти. Мені вже неодноразово ставили подібні питання, тому стаття «в тему». Почнемо з самого початку, про те, що така комерційна пропозиція, як її скласти і в кінці наведу приклади/зразки комерційної пропозиції. У цій статті зібрано рекомендації багатьох фахівців, тому в достовірності інформації я не маю сумніву.

Що таке комерційна пропозиція

Будь-який бізнесмен, який бажає залучити якомога більшу кількість клієнтів, замислюється над розробкою комерційної пропозиції. Саме воно спонукає потенційного споживача купити товар компанії чи її послугу. Часто його плутають із специфікацією продукції, яка просто знайомить клієнта з конкретним товаром, не спонукаючи покупця до придбання.

Різновиди комерційних пропозицій

Існує два види комерційних пропозицій:

Персоніфікований. Воно створюється для конкретної людини, всередині документа міститься особисте звернення до адресата.
Неперсоніфікований. Інша назва такого виду комерційної пропозиції – «холодна». У документі немає звернення до конкретного споживача чи потенційного партнера, інформація знеособлена та направлена відразу на велику кількість потенційних клієнтів.

Які функції виконує комерційна пропозиція

Перш ніж розпочати складати комерційну пропозицію, потрібно зрозуміти, які функції вона виконує. Чимось вони схожі із завданнями рекламних повідомлень:

Привернути увагу.
Зацікавити.
Підштовхнути до покупки.
Викликати бажання придбати товар.

Виходячи з цих завдань, розробляється комерційна пропозиція. Зазвичай на самому початку використовують візуальні ефектиНаприклад, логотип організації.

Якщо комерційна пропозиція віддається потенційному клієнту у друкованому вигляді, то окрема увага приділяється якості паперу, у якому друкується пропозицію. Можна для більшої дії на клієнта нанести спеціальні водяні знаки на документ. Ламінований папір справить на споживача товару приємне враження.

Стандартна структура комерційної пропозиції (шаблон)

Заголовок, що містить графічне зображення (як правило, логотип).
Підзаголовок, що визначає товар/послугу.
Привернення уваги, рекламування послуг та продукції.
Усі вигоди від співпраці.
Контактні дані відправника, торговельні марки.

Складаючи комерційну пропозицію, треба розуміти, що кожен структурний елемент виконує окремі функції. Так, наприклад, заголовок використовується для привернення уваги, мотивації до подальшого вивчення документа. Саме цю частину комерційної пропозиції можна назвати найважливішою. Підзаголовок повинен зацікавити клієнта ще більше, а основний текст обґрунтувати інформацію, яка була написана вище. А ось наприкінці пропозиції, як правило, потрібно затвердити споживача у необхідності покупки.

Як має виглядати правильна комерційна пропозиція

Для складання пропозиції, що дає найбільшу віддачу, слід розуміти, що документ повинен:

бути конкретним та чітким;
демонструвати усі можливі вигоди, які отримає адресат;
ні в якому разі не містити помилок;
бути грамотним та структурованим;
містити інформацію про спеціальних пропозиціяхдля клієнта;
бути складено в такий спосіб, що це сумніви в покупця зникнуть.

Правила складання комерційної пропозиції

Перед початком складати пропозицію необхідно визначити, хто буде цільовою аудиторією цього документа. Далі визначаються бажання, можливості потенційних клієнтів. Дуже важливо на цьому етапі дізнатися про реальні потреби покупця.

Після того, як необхідну інформацію буде отримано, потрібно структурувати її. Для цього складається зразковий план пропозиції, із зазначенням переваг компаній, різних акцій, що проводяться. Зміст цього документа може складатися з наступних розділів:

Чітке визначення проблеми.
Варіанти її вирішення.
Аргументи, що доводять необхідність користування послугами саме вашої організації.
Опис різних акцій та пропозицій, що збільшують вигоду покупця.
Заклик до дії.

У заголовку варто згадати про рішення конкретної проблемиспоживача. Важливо вказати йому кінцевий продукт, який допоможуть товари вашої компанії.

Не варто в комерційну пропозицію вносити інформацію про досягнення компанії. Необхідно уникати довгих оповідань про те, як усе починалося. Потенційний споживач навряд зацікавиться цим.

При написанні речення варто уникати технічних аспектів, не використовувати наукові терміни. Донести інформацію потрібно простою і зрозумілою для покупця мовою.

Варто використовувати чіткі та зрозумілі аргументи, які дійсно допоможуть клієнту утвердитись у рішенні купити товар.

Не варто робити комерційну пропозицію надто об'ємною. Воно має бути коротким, чітким та ясним. Навряд чи потенційному клієнту захочеться читати багатосторінкові документи, така кількість інформації може просто відлякати його.

Дуже важливо, щоб пропозиція була оформлена якісно. Варто скористатися послугами професійного дизайнера. Гарне оформлення може привернути увагу споживачів.

Як аргументацію можна використовувати:

Відгуки інших клієнтів. Цей доказ можна назвати, мабуть, найціннішим. Особливо якщо цей клієнт досить відомий і авторитетний. Дуже важливо, щоб відгук покупця мав те ж смислове навантаження, що й сама комерційна пропозиція. Тобто важливо, щоб ці два тексти давали читачеві розуміння, що компанія справді ефективна у тій чи іншій сфері.
Розповісти про свою історію успіху. Обов'язково в центр розповіді потрібно поставити власну компанію чи себе. Це має бути історія, яка дійсно зацікавить покупця, спонукає його до якихось активних дій.

Варто розуміти, що комерційна пропозиція має бути продавцем, а автор її виступає у ролі продавця. Дуже важливо поставити себе на місце продавця, щоб максимально точно розуміти те, що чекає покупець від товару чи послуги. Потрібно використати правильну аргументацію, побудувати спілкування з клієнтом. Тільки так комерційна пропозиція справді даватиме позитивний результат.

Як збільшити читальність комерційної пропозиції

Можна збільшити читаність комерційної пропозиції такими способами:

Розбити інформацію на абзаци, не робити їх полотнами.
Використання підзаголовків.
Застосування різних графічних елементів, у тому числі ілюстрацій, маркованих списків.
Використання шрифту із засічками у друкованому варіанті.
Застосування різних текстів (використання курсиву, жирного або підкресленого виділення необхідної інформації).

Ще кілька правил (зразок складання)

Заголовок. Саме ця частина комерційної пропозиції є найцікавішою для споживача, якщо вона зацікавить його, то з більшою ймовірністю потенційний клієнт прочитає всю інформацію до кінця. Варто оцінити, як впливатимуть на покупця слова «новий» та «безкоштовний». У деяких випадках вони можуть відштовхнути клієнта.

Не варто використовувати велику кількість заперечень чи узагальнену інформацію. Шрифт тексту має бути однаковим. Доведено, що майже третина читачів звертає увагу на цитати та інформацію, укладену в лапки. Заголовок не повинен бути ємним та інформативним.

Основний текст. У цій частині комерційної пропозиції дуже важливо, щоб читач не втратив інтересу. Найкраще помістити інформацію в одному абзаці невеликого розміру. А вже далі приділити увагу конкретним деталям. Варто виділити переваги товару, обов'язково звертатися до читача на «Ви». Складання довгих та складних пропозиційможе відлякати. Використовувати професійні терміни небажано.

Варто говорити про товар у часі, вказуючи його ціну. Потрібно надати клієнту та аргументи – результати опитувань, досліджень, можливо, помістити один із відгуків споживачів. Небажано використовувати чудові ступені, порівняння. Конкретика та зрозумілість – ось головні умови складання гарної комерційної пропозиції.

Помилки, які допускають при складанні

Неприродне вихваляння клієнта.

Не потрібно використовувати шаблони та чергові фрази, які лише відштовхнуть потенційного клієнта.

Використання критичних зауважень у бік адресата.

Робити це зовсім не потрібно, навіть якщо мета компанії – допомогти потенційному споживачеві. Це може викликати вкрай негативні емоціїу клієнта. Найкраще використовувати батіг і пряник – спочатку виділити плюси, а лише потім вказати на зовсім незначні недоробки.

Перенасичення пропозиції загальною інформацієюпро клієнта.

Залякування клієнта або так звані «страшилки».

У жодному разі не можна лякати споживача, говорити йому, що без вашої допомоги може статися щось жахливе. Жодного негативу та шаблонності. Варто виділити переваги використання продукції, ненароком порівняти з тим, що є зараз (застосовувати слова: зручніше, вигідніше, ефективніше), давати лише конкретну інформацію.

Напрямок однієї пропозиції відразу великою кількістюосіб.

Неперсоніфікована інформація викличе менший інтерес у потенційних покупців. Віддача від таких пропозицій буде мінімальною. Не треба намагатися охопити одразу велику аудиторію. Краще виділити сектор, робота з яким з найбільшою ймовірністю дасть чудовий результат. Важливо написати комерційну пропозицію так, щоб читач зміг відчути, що з нею розмовляють наодинці. Можливе використання додаткової інформації, яка вкаже, що спілкування ведеться саме із цим клієнтом. Варто використовувати інформацію про попереднє спілкування, якщо воно, звичайно, було.

Неправильне розуміння поняття «довгого» листа.

Багато хто впевнений, що клієнту не цікаві великі обсяги інформації. Однак варто розуміти, що будь-який нудний і зовсім нецікавий лист читач вважатиме за довгий. Розмір чіпляючої і дійсно цікавої комерційної пропозиції не налякає споживача, тому що він прочитає всю наявну інформацію на одному подиху.

Не дарма люди часто зовсім короткі фільми можуть назвати нудними та розтягнутими, а 3-х годинне кіно назвати найзахоплюючим, не згадавши про його тривалість. Також справа з художніми творами, новинами, книгами, листами. Читач не сприйме 5 аркушів комерційної пропозиції негативно, якщо вони справді будуть пізнавальними та чіпляючими.

На перший план ставити відповідність пропозиції до граматичних правил.

Таке ставлення до написання текстів може скластися ще зі шкільної лави, де головним чинником була граматична складова. У житті все зовсім не так. Читачеві набагато важливіше зрозуміти те, про що написано. Потрібно, щоб інформація читалася і сприймалася клієнтом легко та неформально. Варто вибудувати пропозицію так, щоб вона була схожа на справжнє спілкування продавця з покупцем. Тут цілком допустимо використовувати фрагменти речень і фраз, іноді навіть бажано.

Дати клієнту причину не вивчати вашу комерційну пропозицію.

Не варто наївно вважати, що читач буде вкрай зацікавлений у інформації про вашу фірму, тим більше про її історію. Це зовсім негаразд. Потенційному покупцю це найменш цікаво. Привернути його увагу необхідно якоюсь провокацією, незвичайним твердженням – словом усім тим, що виведе його зі стану рівноваги та змусить прочитати комерційну пропозицію до кінця. Варто врахувати і той факт, що утримання інтересу не менше важливий аспект. Потрібно наголосити на тому, що зможе мотивувати людину. Найчастіше потреби виникають через певного страху, бажання стати індивідуальним, почуття провини, прагнення стати красивим чи здоровим. Саме в цьому ключі варто розглянути проблему, присвятити їй комерційну пропозицію. А далі показати, що пропонований товар усі потреби зможе задовольнити.

Навряд чи клієнт буде розташований до вашої комерційної пропозиції. Потрібно обов'язково підкріплювати інформацію конкретними доказами. Наводити варто найчіткіші аргументи. Такий підхід зможе переконати читача у тому, щоб він купив товар чи став співпрацювати.

Перевірка комерційної пропозиції

Є кілька досить простих способів, які допоможуть зрозуміти, який вплив пропозиція вплине на адресата.

Так звана перевірка «на перегляд». Для цього потрібно просто переглянути документ. Важливо зрозуміти, які частини тексту виділяються так, що їх справді хочеться прочитати. Це заголовки, логотипи, виділення текстової інформації, фотографії. Якщо інформація, яка там використовується, змогла допомогти скласти цілісну картину про суть комерційної пропозиції, то все зроблено правильно.
Перевірка розуміння. Важливо знайти серед своїх друзів та знайомих таку людину, яка б підпадала під цільову аудиторію вашої пропозиції. Якщо після першого прочитання він уловив усі основні думки документа, побачив переваги представленого товару, то можна робити висновок, що пропозиція складена правильно.
Перевірка "на пальці". Варто спробувати прочитати текст без слів про товар на кшталт «кращий», «унікальний». Якщо читати пропозицію цікаво і в такому вигляді, то все зроблено правильно. Дуже важливо, щоб усі хвалебні промови про свою компанію були підкріплені точними даними, відгуками, історіями, сертифікатами.

Приклади / зразки комерційної пропозиції

Прикладів та зразків комерційної пропозиції можна наводити дуже багато. Всі вони по-своєму хороші. Покажу одні з найвдаліших на мою думку, які розробляв Денис Каплунов.

Варто скласти базу даних клієнтів, перевірити достовірність знайдених контактних даних, для цього можна зателефонувати за вказаним номером і уточнити адресу електронної пошти. Перед відправленням або відразу пізніше варто повідомити секретаря або менеджера про відправку комерційної пропозиції. Не потрібно спілкуватися, використовуючи у розмові сленг чи неформальне спілкування. Варто уточнити час, протягом якого буде дано відповідь.

Обов'язково потрібно вказувати точні дані адресата – ПІБ, назва компанії, посада. По-перше, це зробить комерційну пропозицію персоніфікованою, а по-друге, система не вважатиме лист спамом.

Цей термін має досить широке опис, але найчастіше його трактують, як своєрідний механізм чи інструмент у руках всієї організації загалом (якщо дивитися під детальної призмою, руках маркетолога фірми).

У кожної компанії абсолютно різні комерційні пропозиції,проте, можна назвати кілька сфер, куди спонукають такі пропозиції.

Одним з основних чинників є повноцінне придбання того чи іншого товару, але часто важко конвертувати весь потік на одну дію, тому в таких випадках суть комерційної пропозиції розмивають на деякі важливі спонукаючі дії, починаючи від розмови по телефону, закінчуючи відвідуванням офіційного сайту підприємства.

З усього вищеописаного можна підбити сухий підсумок, що комерційна пропозиція– це документ, який підштовхує людину на будь-яку дію. Варто відзначити, що саме цей аспект показує всю майстерність маркетолога організації в руслі збільшення продажів або оборотності капіталу всього виробництва загалом від нього залежить вагома частина всіх продажів товару чи послуги. Найчастіше комерційна пропозиція є видом друкованої реклами, знижкою на ту чи іншу продукцію і так далі.

Яка кількість комерційних пропозицій є нормою

Тепер у вас має уявлення про такий вид пропозиції, але залишається невелике питання: «Скільки має бути комерційних пропозицій?». Відповідь на поставлене запитання можна легко отримати зі своєрідної залежності, чим більше, тим краще, однак, потрібно робити так, щоб це не йшло у збиток компанії, інакше можна відлетіти до графи «банкрутство».

Також, слід зазначити, що пропозиції повинні бути натхнені, щоб зростати, змінюватися на більш кращий вигляд разом з організацією та її товарною лінійкою або послугою.

Але при цьому воно має відрізнятися для кожної особи, щоб шукати найкращий підхід (розмитість, непогана властивість, щоб взяти під контроль весь діапазон осіб, що приходять), тут допоможе невеликий фінансовий аналіз, який покаже практично всі приховані підходи до потенційних клієнтів (при старанній роботі маркетолога над комерційною пропозицією потенційним клієнтом стає кожен).

Види

Одним з перших та найбільш затребуваних видів є типове КП. Воно розраховане на величезну масу людей, які найбільше підходять під шаблон цільової аудиторіїорганізації, тому неможливий індивідуальний підхід. Найчастіше такий вид КП є банальною розсилкою з прайсом та супутніми послугами, варто відзначити, що великомасштабні корпорації роблять цю операцію досить часто, та ще й роблять різні пропозиції під певні сфери товарів, щоб зручно лавірувати серед цінників конкурентів та переваг покупців.
Найкращим видом для розсилки кожній особі – це індивідуальна комерційна пропозиція, Найчастіше здійснюється на інтернет-просторі і пишеться досвідченим копірайтером на замовлення, щоб КП було унікально і приносило подальший прибуток компанії. Як зрозуміло з назви, індивідуальне КП пишеться саме для того шматочка цільової аудиторії, яке здатне приносити найбільший дохід. Зміст являє собою широке меню, де легко можна дізнатися всі питання про той чи інший товар.
Наступною комерційною пропозицією є теплове або як його ще називають, гаряче КП.Сенс його полягає в моментальній відправці даного документа, але тільки після певної дії, найчастіше роль такої події грає бажання купити товар, а саме дзвінок до організації, переговори з консультантами тощо.
Однак, бувають і пропозиції, які абсолютно відмінні від попереднього, а саме холодне КП.Принцип його досить елементарний, не потрібно нічого досконально продумувати, потрібно лише відправити людині, що нічого не має на увазі, документа, що містить у собі важливі особливості (прайс, опис товару і т. д.). На просторі інтернету цю дію називають цілком звичайним словом - спам.
Останньою комерційною пропозицією є комбіноване КП.Воно збирає в собі всі найбільш підходящі особливості холодного і теплого КП, тим самим набуває такого вигляду, який застосовується при коливанні клієнта (тобто перебування на межі вибори або відкидання того чи іншого товару).

Персоніфіковані комерційні пропозиції

Персоніфіковані КП – це саме та пропозиція, яка здійснюється виключно за суворими індивідуальними критеріями кожного потенційного покупця. Такий вид може застосовуватися лише тими людьми, хто достатньо часу спілкувався з майбутнім потенційним покупцем. Робиться все це для того, щоб клієнт зі 100% ймовірністю пішов з будь-якою покупкою, інакше всі зусилля підуть порохом.

Неперсоніфіковані комерційні пропозиції

Неперсоніфіковані КП є величезну розсилку по всій цільовій аудиторії,яка поділена на загальні групи, Щоб було максимально зручно аналізувати ці події. Основна мета, яка переслідується таким КП, це зацікавити якомога більшу кількість клієнтів, після цього в справу вступають інші види пропозицій.

Правила написання

Як і у всіх сферах діяльності у цій теж існує свій невеликий кореневий алгоритм, який можна використовувати як інструкцію з написання.

Основною дією у всіх починаннях є збирання необхідної інформації. Саме з цього і варто розпочати, зібрати максимум корисної інформаціїпро товари та різноманітні послуги.
Яскраві і в якійсь мірі заголовки, що говорять, вони повинні підштовхнути потенційного клієнта до читання подальшої інформації.
Повністю вилучити опис компанії в тексті, крім основного заголовка, щоб не засмічувати текст жодної інформації, що потрібна для користувача.
Використовувати якнайчастіше такі слова, як «Ви», «Ваш» тощо. Таким чином, ви якоюсь мірою вихваляєте людину, а люди ласі на лестощі.
Останнім пунктом є такий аспект, як написання зрозумілою для навколишніх мовою. Не потрібно багато професійних термінів, вони лише посилять ментальні стосунки з клієнтом.

Як написати комерційну пропозицію онлайн

Створення комерційної пропозиції у всесвітньому павутиннюне так складно, як здається. Воно пишеться за абсолютно ідентичним алгоритмом із написанням КП насправді. В онлайн-сфері з'являється більше можливостей, а саме можна вставити будь-яке відео чи картинку, а можна весь лист загалом зробити під ноти Вівальді. Відправляється воно також, як лист або цілим файлом на Поштова скринькатієї чи іншої людини, щоб піднести все написане в індивідуальному порядку.

Приклади

Наразі будуть наведені найбільш елементарні приклади для повноцінної картини та закріплення матеріалу. Варто зазначити, що для кожної сфери послуг слід робити щось нове, яке підходить саме під цей вид.

Приклад КП надання транспортних послуг

У вас стався незапланований переїзд чи терміново потрібно перевезти речі у зовсім іншу точку міста? Ви не знаєте, що робити у цій ситуації? Немає можливості у вигляді своєї великогабаритної машини?

Не біда, транспортна організація «БІЛИЙ ВІТЕР», яка спеціалізується на вантажоперевезеннях, допоможе вам за невелику плату. Ви отримаєте високоякісну «телепортацію» предметів до іншого місця, а також приємних розмоваз нашими хлопцями, а також повне відшкодування ціни будь-якого предмета за його поломки або виходу з ладу.

Номер: _________

Телефонуйте, будемо раді кожному.

Приклад КП надання будівельних послуг

Будівельна компанія «Буд з Розумом» пропонує вам цей перелік своїх послуг:

Складання повноцінного архітектурного плану майбутньої будови.
Завезення високоякісної будівельної продукції від перевірених часом постачальників.
І нарешті, ретельне зведення тієї чи іншої будівлі.

На даний час проміжок існує знижка в розмірі 5 відсотків від загальної вартості, поспішайте!

Телефон: ___________

Пример КП надання юридичних послуг

Ви маєте якісь проблеми законодавчого характеру? Ми допоможемо вам їх вирішити, проте зараз у вас виникло питання, а чому ви повинні вибрати саме нас? Все досить просто, повноцінна відповідь будується на трьох аргументах:

Невеликий цінник у порівнянні з багатьма іншими фірмами.
Якісні послуги, в яких можна переконатися, переглянувши відгуки.
Повне повернення коштів, якщо наша робота вас не влаштує.

З повагою, Альфред Яків Якович, генеральний директорТОВ «Юрист та КО».

Комерційна пропозиція основною метою якої є пропозиція послуг потенційним клієнтам має бути не тільки правильно оформлена, а й текстовим наповненням максимально підштовхувати клієнта для здійснення дзвінка або надсилання Вам email.

Звичайно, кількість відгуків буде завісити від того, Ви складаєте. Однак спосіб подання інформації буде одним із вирішальних при виборі Вашої компанії клієнтом.

Ціль пропозиції

Основною метою КП на надання послуг буде показати клієнту, що Ваша компанія набагато краща за конкурентів. Є фактори, які сильно або слабо мотивують клієнтів.

Одним із найзначніших мотиваторів є ціна. Звичайно, нижча ціна не повинна при цьому означати більш погану якість послуги. Якщо Ви можете собі дозволити зробити ціну нижчою, ніж у конкурентів, необхідно це зробити. Також необхідно на цьому акцентувати увагу. Наприклад, якщо клієнт ще не отримував пропозиції на виконання цієї послуги, то може не знати, що Ваша ціна нижча.

У Вашій комерційній пропозиції можна зробити порівняльну таблицю цін на послугу, де будуть вказані ціни конкурентів на аналогічну послугу та Ваша ціна. Відповідно, найнижчою має бути Ваша.

Ключові моменти, які потрібно донести до клієнта

Таким чином, визначившись із ціною, необхідно не забувати про додаткові якісні характеристики Вашої послуги, які, безперечно, впливатимуть на вибір клієнта.

До таких характеристик можна віднести:

Швидкість виконання замовлення;

Якість роботи;

Зручність взаєморозрахунків із клієнтами;

Можливість отримання знижок.

Однак при складанні комерційної пропозиції на надання послуг необхідно знати специфіку бізнесу, щоб зробити правильний акцент. Послуги можуть бути найрізноманітніші: будівельні, юридичні, транспортні, охоронні, медичні та багато інших, таким чином тексти будуть зовсім різні.

Як зачепити клієнта

Дуже велике значеннямає зацікавленість клієнта, адже якщо людина не буде зацікавлена, швидше за все вона навіть не прочитає пропозицію.

Зацікавити клієнта можна у різний спосіб:

Унікальне оформлення комерційної пропозиції;

Вручення комерційної пропозиції особисто;

Можливо, буде корисно почитати: