برترین معیارهای تجزیه و تحلیل تلفن همراه. نحوه جمع آوری مطالب برای تحقیق

یا راه اندازی مکانیک داخلی اپلیکیشن یک بازی کور است. تنها با تجزیه و تحلیل داده ها و ارزیابی اقدامات فردی می توانید تصمیمات درستی بگیرید. در زیر مهم‌ترین معیارهایی را که نمی‌توانید هنگام تبلیغ بدون آن‌ها انجام دهید، فهرست کرده‌ایم.

شاخص های عمومی

تعداد نصب و تعداد ثبت نام -اینها معیارهای پایه ای هستند که آشکارترین معیارها را منعکس می کنند. به خودی خود، آنها ارزش زیادی برای تجزیه و تحلیل ندارند، اما هنگام محاسبه سایر شاخص ها ضروری هستند.

به طور جداگانه، ارزش دارد که در مورد اهمیت تفاوت بین این دو معیار صحبت کنیم. ابتدا کاربر می تواند برنامه را نصب کند، اما سپس بدون وارد شدن به آن، آن را حذف کند. در این صورت نصب محاسبه می شود اما ثبت نام انجام نمی شود. ثانیاً، یک کاربر می تواند چندین نصب انجام دهد: به عنوان مثال، در دو دستگاه خود - در تلفن هوشمند و تبلت، اما در هر دو مورد، او برنامه را تحت یک برنامه وارد می کند. حساب. بنابراین، یک ثبت نام محاسبه می شود، و نصب - دو.

تعداد نصب‌ها و سایر اطلاعات معمولاً در سیستم‌های تجزیه و تحلیل برنامه داخلی یا در حساب توسعه‌دهنده در فروشگاه آسان‌تر است.

فعالیت کاربر

تعداد ثبت نام ها به هیچ وجه به شما اجازه قضاوت در مورد مخاطب واقعی اپلیکیشن را نمی دهد. از این گذشته ، در هر پروژه تقریباً همیشه "روح های مرده" وجود دارد - کاربرانی که استفاده از برنامه را متوقف کرده اند. بنابراین، معیارهای خاصی برای ارزیابی عینی اتخاذ شد.

فعالیت کاربر معمولاً برای یک دوره مشخص، اغلب یک ماه، هفته یا روز اندازه گیری می شود. معیار DAU (کاربران فعال روزانه) تعداد کاربران منحصر به فردی را که در طول روز وارد برنامه شده اند، WAU (کاربران فعال هفتگی) - هفته و MAU (کاربران فعال ماهانه) - ماه را منعکس می کند. بنابراین، اگر همه کاربران هر روز به مدت یک ماه وارد برنامه شوند، DAU و MAU برابر خواهند شد. ولی در زندگی واقعیالبته این اتفاق نمی افتد. این شاخص ها در درجه اول مقیاس پروژه شما را نشان می دهند.

علاوه بر این، تجزیه و تحلیل تلفن همراه دارای معیاری است که نشان می دهد کاربران چند بار وارد برنامه می شوند - به اصطلاح. عامل چسبنده محاسبه تعامل کاربربسیار ساده: شما باید DAU را بر MAU (WAU) تقسیم کنید. به عنوان مثال، اگر مخاطب روزانه 100 کاربر داشته باشد، و یک ماهانه - 500 کاربر، آنگاه تعامل 20٪ خواهد بود. این شاخص تنها در صورتی می تواند تصویر واقعی را منعکس کند که هجوم کاربران جدید یکسان باشد.

نرخ نگهداری- معیاری از اثربخشی حفظ کاربر، به عبارت دیگر - فراوانی بازگشت آنها. برای محاسبه این شاخص، لازم است کاربران جدید (که در طول دوره به برنامه آمده اند) از تعداد کل کاربران در پایان دوره کم شود و بر تعداد کاربران در ابتدای دوره تقسیم شود. معمولا میزان ماندگاری برای دو روز، یک هفته، دو هفته و یک ماه محاسبه می شود. این معیار میزان دلبستگی مخاطب به محصول را نشان می دهد. علاوه بر این در برنامه ریزی مالی نیز اهمیت دارد.

طول جلسه- دوره زمانی که کاربر با برنامه تعامل دارد. به عنوان مثال، برای اکثر بازی ها، جلسات طولانی مفید است و نشان می دهد سطح بالادرگیر شدن کاربر، در حالی که در خدمات تاکسی یا رزرو هتل، طول جلسه نقش خاصی ندارد. در آنها، توسعه دهندگان برای کوتاه ترین مسیر تبدیل ممکن تلاش می کنند.

معیارهای کسب درآمد

گروه بعدی معیارها مربوط به درآمد است. درک اینکه کاربران چقدر و چگونه خرج می کنند بسیار مهم است. این به ارزیابی اثربخشی روش های کسب درآمد یا حتی فکر کردن به تغییر مدل کسب و کار کمک می کند.

ARPU(میانگین درآمد هر کاربر) یکی از شاخص های اساسی کسب درآمد از پروژه است. این معیار نشان دهنده میزان درآمدی است که هر کاربر به طور متوسط ایجاد می کند. به سادگی محاسبه می شود: کل مقدار درآمد باید بر تعداد کاربران برنامه تقسیم شود. پویایی این شاخص نیز مهم است: اگر رشد کند، پروژه در جهت درست در حال توسعه است.

ARPA(متوسط درآمد هر حساب) - یکسان است، اما نه برای هر کاربر، بلکه برای هر حساب. این نشانگر در صورتی استفاده می‌شود که برنامه مستلزم درآمدهای مربوط به پرداخت‌های مستقیم از کاربران ثبت‌شده قبلی باشد.

ARPPU(متوسط درآمد به ازای هر کاربر پرداخت کننده) - این معیار به راحتی با ARPU اشتباه گرفته می شود - تفاوت فقط یک حرف است. تنها تفاوت این است که فقط کاربران پرداختی در نظر گرفته می شوند. یعنی معمولا ARPPU خیلی بالاتر از ARPU است.

LTV(Lifetime Value) - درآمدی که کاربر برای تمام طول عمر در برنامه به ارمغان می آورد. این یکی از شاخص های اساسی است، زمانی که شروع به فراتر رفتن از CAC می کند - هزینه هر کسب کاربر - تبلیغات را می توان مقرون به صرفه در نظر گرفت. لازم است تلاش کنید تا اطمینان حاصل شود که LTV حداقل 3 برابر از CAC فراتر می رود، این به شما امکان می دهد در توسعه سرمایه گذاری کنید و استهلاک را پوشش دهید و نه فقط هزینه های مستقیم جذب مشتری را بازپرداخت کنید.

ALTC(میانگین طول عمر یک مشتری) - یک شاخص لازم برای محاسبه LTV، در مورد دوره "عمر" کاربر در برنامه به ما می گوید. به عنوان مثال، برای برنامه های کاربردی در بخش تجارت الکترونیک، این معمولاً تعداد تراکنش ها در هر دوره استفاده از برنامه توسط مشتری است.

نرخ ریزش- نرخ ریزش کاربر، معیار نشان دهنده درصد کاربرانی است که ترک کرده اند. هرچه نرخ Churn کمتر باشد، برای پروژه بهتر است.

معیارهای عملکرد تبلیغات

گروه بعدی معیارها مستقیماً با خرید ترافیک و تبلیغات مرتبط است و برای ارزیابی اثربخشی تبلیغات استفاده می شود. به هر حال، یکی از اصول اصلی تبلیغات، صرف هزینه بیشتر برای تبلیغات از کسب سود نیست.

(هزینه هر نصب) - هزینه یک نصب. این معیار تمام هزینه های جذب کاربران جدید را در نظر می گیرد. برای محاسبه CPI، باید تمام هزینه های تبلیغات را بر تعداد نصب های جذب شده تقسیم کنید. اما این شاخص بسیار مشروط است، تعدادی از عوامل را در نظر نمی گیرد.

eCPIیا هزینه نصب موثر شاخص دقیق تری است و ویروسی بودن در محاسبه آن در نظر گرفته می شود.

عامل Kیا ضریب ویروسی - شاخصی از توزیع طبیعی برنامه. کاربران در مورد آن صحبت می کنند در شبکه های اجتماعی، توصیه به دوستان و به طرق دیگر انتقال اطلاعات. معمولاً مکانیک های اجتماعی خاصی که در برنامه تعبیه شده اند، مسئولیت این کار را بر عهده دارند. این شاخص به صورت زیر محاسبه می شود: لازم است تعداد توصیه ها را در نسبت افرادی که آنها را پذیرفته اند ضرب کنیم.

CAC(Customer Acquisition Cost) - هزینه جذب یک کاربر. تفاوت آن با CPI در این است که نصب ها را در نظر نمی گیرد، بلکه به مشتریان پرداخت می کند. تفاوت این است که یک کاربر می تواند چندین دستگاه را با برنامه نصب شده داشته باشد.

CR(Conversion Rate) - نرخ تبدیل. این یک معیار کلی است که می تواند به روش های مختلف مورد استفاده قرار گیرد. برای مثال، بازاریابان اغلب تبدیل‌های کلیک برای نصب را محاسبه می‌کنند. در این مورد، اعداد می توانند در مورد کیفیت صفحه فرود صحبت کنند و به شما امکان می دهند در مورد مخاطب جذب شده نتیجه گیری کنید - هدف یا نه. تبدیل از نصب به اقدامات هدفمند نیز مهم است. این به ارزیابی کیفیت ترافیک از منابع مختلف و فیلتر کردن موارد ناکارآمد کمک می کند.

خدمات تجزیه و تحلیل موبایل

برای جمع آوری تمام داده های فوق، نمی توان بدون ابزارهای ویژه - خدمات تجزیه و تحلیل تلفن همراه انجام داد.

تجزیه و تحلیل ترافیک گوگل- رایج ترین سیستم تجزیه و تحلیل، با بقیه در رایگان بودن آن متفاوت است. این فرصت را به شما می دهد تا تمام داده های لازم را دریافت کنید، اما نیاز به پیکربندی دقیق دارد.

سر و صدا- خدمات پولی، اما با قیمت های مقرون به صرفه. رابط کاربری واضح و راه اندازی ساده، تولید گزارش ها و نظارت بر طیف وسیعی از معیارها را آسان می کند.

میکس پنل- یکی از راحت ترین و قدرتمندترین خدمات. اما شما باید برای این هزینه بپردازید - این سیستم تجزیه و تحلیل گران ترین در نظر گرفته می شود. اما به شما امکان می دهد تقریباً در هر معیاری آماری را بدست آورید.

معیارهای ذکر شده در مقاله فقط مبنایی برای تجزیه و تحلیل کاربردی موبایل است. به خودی خود، شاخص ها کمی ارائه می دهند اطلاعات مفید، ارزش اصلی آنها در تفسیر صحیح است. علاوه بر این، این شاخص ها برای محاسبه معیارهای پیچیده تر مورد نیاز هستند. تجزیه و تحلیل را مطالعه کنید و در وبلاگ ما مشترک شوید تا چیزی را از دست ندهید.

سندی که در آن تمام معیارهایی را که هنگام طراحی سرویس به آن تکیه کرده بود جمع آوری کرد.

وقتی کار بر روی اپلیکیشن Mygola را شروع کردیم، متوجه شدیم که سخت‌ترین قسمت این است که بفهمیم چه ویژگی‌هایی در دنیای اپلیکیشن‌های موبایل حیاتی هستند و بر این اساس، چه اهدافی باید برای برنامه‌های دسته‌بندی ما تعیین شود. در اینجا نتایج تحقیقات ما آمده است.

کاربران فعال روزانه و کاربران فعال ماهانه (DAU/MAU)

برای بازی ها، سطح DAU / MAU در مقدار 20-30٪ از تعداد کل کاربران در حال حاضر بسیار خوب است. برای برنامه های اجتماعیمانند پیام رسان های فوری، DAU / MAU در منطقه 50٪ را می توان یک موفقیت در نظر گرفت.

به طور کلی، اکثر برنامه ها برای حفظ سطح DAU/MAU در 20٪ یا بیشتر تلاش می کنند. برای بازی گاه به گاه"چسبیدن" واقعی در سطح 20٪ در حال حاضر یک هدف خوب است.

منبع: Flurry

دوره کاهش زمانی است که افزایش تعداد کاربران ماهانه برنامه (MAU) نسبت به تعداد کاربران ماهانه در دوره اوج سرویس 50٪ کاهش می یابد.

بیش از نیمی (56٪) از برنامه هایی که موفق شدند بیش از نیمی از کاربران خود را در چهار ماه اول پس از پیک شدن حفظ کنند، همچنان بیش از نیمی از کاربران خود را در ده ماه پس از دوره اوج حفظ کرده اند.

Push Notifications
منبع: eMarketer
کانال های جذب کاربر
منبع: AppFlood
وقتی برنامه شما در Editor's Choice در اپ استور نمایش داده می شود، نرخ دانلود چقدر افزایش می یابد
افزایش 30 برابری از سطح نرمالدانلودها
به عنوان مثال، اگر یک برنامه در ردیف دهم رتبه بندی باشد، تقاضا برای آن 30 درصد بیشتر از زمانی که برنامه در 20 برنامه برتر قرار نگرفته باشد، ایجاد می شود.
اگر برنامه ای در خط اول رتبه بندی قرار گیرد، افزایش دید اپلیکیشن فروش را تا 90 درصد افزایش می دهد.
منبع: احمق
چگونه قرار دادن برنامه در برنامه های محبوب بر نرخ دانلود تأثیر می گذارد
من جرأت می‌کنم حدس بزنم که نرخ تبدیل به ازای هر 3 تا 5 درصد کلیک روی بنر، 1-2 درصد است. با این حال، نصب برنامه با انگیزه می تواند CTR را حدود 7-8٪ کاهش دهد یا بین 1-2٪ در نوسان باشد.
ما در بین 200 برنامه برتر در ایالات متحده هستیم و می بینیم که حدود 75٪ از کاربران ما مجاز به دیدن موقعیت دقیق هستند.
نرخ تبدیل معمول برای خریدهای درون برنامه ای در داخل چقدر است برنامه های رایگانبرای iOS
برای مثال، بازی‌های اشتراک‌افزار بسته به عوامل مختلفی می‌توانند از ۲ به ۱۰ یا حتی بیشتر درصد از خریدهای درون‌برنامه را تبدیل کنند.
کاربرانی که از فیس بوک آمده اند چقدر خوب هستند
داده‌های ما نشان می‌دهد که تبلیغات نصب اپلیکیشن موبایل در فیس‌بوک بسیار مؤثرتر از افزایش کوتاه‌مدت تعداد کاربران از طریق رتبه‌بندی فروشگاه‌های اپلیکیشن است، و در کل، کاربران فیس‌بوک و همچنین کاربرانی که به طور طبیعی به دست آورده‌اند، در این سرویس باقی می‌مانند.
در یک مطالعه 60 روزه، 81 درصد از کاربران جدید فیس‌بوک بیش از یک بار وارد این اپلیکیشن شدند، در مقایسه با 78 درصد از کاربرانی که به طور طبیعی به دست آورده‌اند.
تجدید نظر در الزامات
پس از تحقیق در مورد استفاده جهانی از برنامه برای پلتفرم iOS (iPad و iPhone)، متوجه شدیم که کاربر متوسط کمتر از شش ساعت پس از اولین استفاده از یک برنامه به آن بازمی‌گردد.
با این حال، اگر کاربر ظرف 24 ساعت پس از اولین استفاده، برنامه را دوباره دانلود نکند، 40 درصد احتمال دارد که اولین جلسه او آخرین جلسه باشد.

به لطف برنامه تلفن همراه، سوالات مربوط به درگیر کردن کاربر در جستجوی محصول یا خدمات روی دسکتاپ حذف می شود، به معنای واقعی کلمه "زندگی با کاربر" 24 ساعت شبانه روز، تا حد امکان به او، امکان پذیر می شود. قلب ابزار او. اما زمانی که توسعه دهنده داشته باشد اپلیکیشن موبایل، یک فرآیند تجاری راه اندازی می شود و حتی یک طرح رسانه ای برای تبلیغ آماده است، یک سوال منطقی مطرح می شود: "چگونه عملکرد را پیگیری کنیم؟" و نه کمتر مهم: "از چه معیارهایی استفاده کنیم؟". در این پست به سوال دوم پاسخ خواهیم داد.

بهترین راه برای راه اندازی سیستم ردیابی برای کار با اپلیکیشن موبایل چیست؟ مشتریانی که برای تبلیغ برنامه خود با Netpeak تماس می گیرند (در داخل ) اغلب این سوال را می پرسند. خوب، ساده ترین راه کار با بومی برای همه است تجزیه و تحلیل ترافیک گوگل. پنج استدلال بسیار مهم برای کار با Google Analytics:

رایگان.
به شما امکان می دهد از بازاریابی مجدد برای حفظ مخاطبان خود استفاده کنید.
به راحتی با استفاده از Google Tag Manager پیاده سازی می شود.
رابط در دسترس و قابل درک.
به شما امکان می دهد تجزیه و تحلیل بین دستگاهی را تنظیم کنید.

بیایید روی معیارهایی تمرکز کنیم که رفتار مخاطب، تعامل کاربر با اپلیکیشن و البته سود حاصل از اپلیکیشن را نشان می دهد.

رفتار مخاطب را نشان دهید

متریک MAU/DAU

MAU/DAU (کاربران فعال ماهانه / کاربران فعال روزانه) در GA در گزارش کاربران فعال نشان داده شده است. معیار تعداد دفعات تعامل کاربر با برنامه را نشان می دهد. هنوز در نسخه بتا است، اما در حال حاضر کار می کند. می توانید فعالیت در روز (DAU)، هفته، 14 روز و ماه (MAU) را مقایسه کنید.

نقشه رفتار

این گزارش نحوه تعامل کاربر با محتوای شما را نشان می دهد. به شما امکان می‌دهد ببینید که برنامه را در کدام صفحه رها می‌کند یا کدام بخش محبوب‌ترین بخش در برنامه شما است.

متریک "شکست ها و خطاها"

"خرابی ها و خطاها" - گزارشی در مورد اشکالات در برنامه. رایج ترین خطاهای فنی را نشان می دهد، آنها را بر اساس نسخه در برنامه گروه بندی می کند. این معیار به دلیل این واقعیت که خرابی ها توسط رفتارهای خاص کاربر شناسایی می شوند، وارد این بخش شد. در گوگل آنالیتیکس نیز گزارش در قسمت رفتار مخاطبان قرار دارد.

میانگین مدت زمان جلسه و عمق مشاهده

اینها گزارش‌هایی از بخش «مخاطبان» هستند که به شما امکان می‌دهند تعامل کاربر را در محصول خود ارزیابی کنید.

"کاربر درگیر" چیست؟ وجود داشته باشد انواع مختلفواکنش. Chamath Palihapitiya از فیس بوک، اضافه کردن 7 دوست در 10 روز پس از لحظه ثبت نام را ملاک اصلی می داند. Nabeel Hyatt از Zynga در مورد حفظ D1 صحبت می کند - چند کاربر روز بعد بازگشتند. تحلیلگران Flurry یک ماتریس تعامل کامل ایجاد کردند که وابستگی به دفعات استفاده در هفته و درصد کاربرانی که پس از 90 روز به استفاده از برنامه ادامه می‌دهند را در نظر گرفت.

نمایش تعامل کاربر با برنامه

متریک "تعداد نصب"

تعداد نصب‌ها از منابع ترافیک پولی، مانند Google Ads. ممکن است عجیب به نظر برسد، اما پارامتر "کاربران جدید" تعداد نصب از منبع است. با انتشار URL Builder، کار با سایر منابع ترافیک ممکن شد. برخلاف بافت معمولی، بیشتر ترافیک از کمپین های نمایشی می آید. بر این اساس، باید سخت کار کنید تا سایت های با کیفیت پایین را بررسی کنید. صدها نصب از یک پلت فرم ترافیک ممکن است به خوبی تبدیل به "روح های مرده" شوند:

نرخ انحراف (نسبت کاربرانی که به مخاطبان فعال ماهانه رفتند) و نرخ بازگشت (نسبت بازگشت کاربران به مخاطبان ماهانه) در GA با گزارش جدید و بازگشتی نشان داده می‌شوند. این گزارش درصد کاربران جدید اپلیکیشن و درصد افرادی که به طور مکرر از آن استفاده کرده اند را نشان می دهد. این داده ها به شما کمک می کند اهمیت راه اندازی ابزارهایی مانند بازاریابی مجدد و اعلان های فشاری را ارزیابی کنید.

متریک "زمان خرید"

زمان خرید یک معیار مهم در هنگام کار با مخاطب است. نشان می‌دهد چند درصد از کاربران بلافاصله خریدی را انجام می‌دهند و همچنین برای بقیه چقدر زمان می‌برد. این گزارش به شما کمک می‌کند تا نحوه درست راه‌اندازی کار با بازاریابی مجدد بازدیدکنندگان برنامه را درک کنید.

متریک "تعداد معاملات"

این یک گزارش استاندارد از بخش تجارت الکترونیک گوگل آنالیتیکس است. شما باید SDK را جداگانه پیاده سازی کنید، اما همه چیز ساده و واضح است. می توان برای هر گونه خرید درون برنامه ای پیکربندی کرد.

متریک "تعداد ثبت نام"

معیار مهم دیگر، به خصوص اگر ثبت نام در برنامه پولی باشد. با تزریق کد و پیکربندی یک رویداد پیکربندی شده است.

متریک "مقدار کل"

این گزارش هنوز در مرحله بتا است. با استفاده از این معیار، می‌توانید نحوه تغییر ارزش مشتری (پارامتر «درآمد») و تعامل با او (پارامترهای «نمایش‌های برنامه»، «اهداف به دست آمده»، «جلسه‌ها» و «مدت جلسه») را پیگیری کنید. ظرف 90 روز از اولین بازدید.

متریک ARPU

ARPU (میانگین درآمد هر کاربر) میانگین درآمد هر کاربر است. معیار مفیدی است، اما گزارش متناظری در گوگل آنالیتیکس وجود ندارد و چنین گزارش هایی هنوز در سیستم های دیگر یافت نشده است. با این حال، به درستی قابل ذکر است که بیشتربرنامه ها اصولاً خریدهای درون برنامه ای ندارند یا به معنای اشتراک پولی نیستند. اگر هنوز نیاز به محاسبه ARPU دارید، باید آن را به صورت دستی و طبق فرمول انجام دهید:

ARPU = PR/N، که در آن: PR درآمد دوره ای است (درآمد ماهانه از اشتراک های پرداختی). N تعداد مشترکین پولی است.

چگونه مجموعه معیارهای مناسب را انتخاب کنیم؟

فرض کنید کار شما با برنامه در ابتدا بر تعداد نصب‌ها متمرکز است و KPIهای اصلی شما مانند موارد مورد نظر ما هستند. در این مورد، توصیه می کنیم بر روی معیارهای زیر تمرکز کنید:

تعداد نصب ها و تبدیل ها در برنامه؛
کاربران فعال؛
میانگین مدت جلسه؛
عمق مشاهده

با این حال، به دلیل تفاوت در ورودی ها، هر پروژه باید به صورت جداگانه مورد بررسی قرار گیرد. داستان های خود را در نظرات به اشتراک بگذارید، ما سعی خواهیم کرد کمک کنیم.

نکته: از موبایل استفاده کنید برنامه گوگلتجزیه و تحلیل برای به روز ماندن از آنچه در مورد محصول شما اتفاق می افتد. این برنامه برای اندروید و iOS در دسترس است.

تا اینجا لازم نیست بگوییم که Google Analytics راحت ترین سیستم ردیابی برنامه در مقایسه با AppsFlyer یا Adjust محبوب است، اما به شما امکان می دهد نقش کانال و سرمایه گذاری در آن، نگرش کاربر به محصول را ارزیابی کنید. و باگ های حیاتی، رشد کاربران فعال و چشم انداز پروژه و از همه مهمتر سودآوری اپلیکیشن.

ریزش مشتری مانند آژیر آتش است. می‌دانید که مشکلی پیش آمده است، اما این دانش به شما کمکی نمی‌کند تا شعله را خاموش کنید.

به منظور "تشخیص" و رفع مشکل حفظ خود، باید بیشتر از نگاه کردن به فرمول های مشتریان جدید و مشتریان از دست رفته انجام دهید. باید مشخص شود که چه کسی، چه زمانی و چرا این کار را ترک می کند. تنها در این صورت است که می توانید عاقلانه زمان را اختصاص دهید و اصلاحاتی را انجام دهید بیشترین تاثیربرای رشد کسب و کار شما

نحوه یافتن منبع آتش و خاموش کردن آن را قبل از سوختن شرکتتان بخوانید.

آیا مشخصات شما درست است؟

هیچ کس انکار نخواهد کرد که تولید سرنخ برای موفقیت یک شرکت در مراحل اولیه حیاتی است. اما اجازه ندهید اعداد خوب بر مشکل ریزش سایه افکند.

بیایید فرمول را به خاطر بسپاریم:

Churn = کاربران از دست رفته / تعداد کلکاربران

بیایید به مثالی از Profitwell نگاه کنیم که معنای فرمول را در دنیای واقعی نشان می دهد.

عمودی: مشتریان موجود، ریزش مشتریان موجود، مشتریان جدید، ریزش مشتریان جدید، کل مشتریان، نرخ ریزش. افقی: آگوست، سپتامبر

مشکل فرمول Churn این است که دقیقاً همان حالت کار (افزودن 5000 کاربر در ماه) به نتیجه یکسانی منجر نمی شود - نرخ ریزش در سپتامبر کمتر از آگوست است. رشد سریعبه‌طور مصنوعی ریزش را کاهش می‌دهد، زیرا مشتریان جدیدی که به صورت ماهانه اضافه می‌شوند، هنوز زمان لغو اشتراک را نداشته‌اند.

تغییر حتی صدم ها می تواند منجر به کاهش 25 درصدی سود شود، بنابراین قطعاً نمی خواهید در این محاسبات اشتباهی وجود داشته باشد.

متریک شماره 1. ریزش را بر اساس میانگین ها محاسبه کنید

یک معیار انحراف خوب که توسط یک موج منحرف شده است، نمی‌تواند دیدی عینی از اینکه چه چیزی درست پیش می‌رود و چه چیزی درست نیست، به شما ارائه دهد. بنابراین، یک فرمول کمی تغییر یافته برای استارت‌آپ‌های با رشد سریع وجود دارد:

ترسناک به نظر می رسد؟ فهمیدن آن چندان سخت نیست:

Churn = تعداد کاربران از دست رفته
∑ = مجموع کاربران جدید روزانه (i=1) در مجموعه داده (n)
n = تعداد روزها در یک دوره معین

اگر کاربران به تدریج به پایگاه مشتری اضافه شوند، میانگین افزایش خواهد یافت و تأثیر بیشتری بر نرخ ریزش ماهانه شما خواهد داشت. اگر مشتریان در پایان دوره به پایه اضافه شوند، این نرخ ریزش را مخدوش نمی کند و آن را کمتر از آنچه که هست نشان نمی دهد.

با این فرمول، اثر تولید سرب قابل توجه را می توان با میانگین گیری داده ها متعادل کرد. افزایش رشد، اعداد شما را منحرف نمی‌کند یا شما را گمراه نمی‌کند که فکر کنید یک ماه عملکرد بهتری داشته‌اید و ماه بعد بدتر.

آیا خروجی برابر است؟

یافتن شاخص خطرناک تر از خروج مشتریان دشوار است، اما یکی وجود دارد. این ناهماهنگی کاربران است. اگر نمی توانید منحنی حفظ خود را صاف کنید، پس محصول شما قدرت قانع کننده ای ندارد.

فرض کنید 100 کاربر که در تاریخ 1 ژانویه برای سرویس شما ثبت نام کرده اند، تا پایان ماه 40٪ نرخ نگهداری دارند. اما این رقم مدام در حال کاهش است و تا پایان ماه دوم چیزی از عدد اصلی باقی نمانده است. اگر گروه‌هایی دارید، یا کاربرانی دارید که بر اساس تاریخ اشتراک گروه‌بندی شده‌اند که تقریباً به‌طور کامل تمام شده‌اند و هرگز یکنواخت نشده‌اند، جدیچالش ها و مسائل.

این برای رشد شما چه معنایی دارد؟

کاربران فعال هفتگی (WAU) بر اساس گروه‌های ماهانه (داده‌های ساختگی). عمودی: مجموع WAU. افقی: گروه های ماهانه

در ابتداقد شما کم نمی شود اما با نگاهی به نمودار بالا می توانید متوجه شوید که با گذشت زمان تعداد کاربرانی که ترک می کنند افزایش می یابد و این در نهایت رشد شما را کاهش می دهد. اگر نمودار را بیشتر به سمت راست ادامه دهید، منحنی قطعا سقوط خواهد کرد. کاربران سایت/برنامه شما را با سرعت فزاینده ترک خواهند کرد و شما با همان سرعت، موارد جدید را بدست خواهید آورد.

متریک شماره 2. نرخ حفظ مشتری در هر گروه

کاربران را بر اساس تاریخ شروع استفاده از خدمات شما تقسیم کنید و یک تحلیل کوهورت انجام دهید. شما باید منحنی حفظ را صاف کنید. زمانی را بیابید (خواه روز دوم باشد یا هفته سوم) که در آن کاربران از نشت اطلاعات جلوگیری کردند.

به 2 تحلیل کوهورت نگاهی بیندازید:

در اولی، یک جریان خروجی به تدریج در هر گروه شروع می شود تا زمانی که هیچ کس باقی نماند. اما در مرحله دوم، منحنی حفظ در روز 12 صاف می شود و هر گروه جدید بر روی آنچه از گروه قبلی باقی مانده است، ایجاد می شود. اگر تجزیه و تحلیل شما شبیه به اول است، بر انتقال ارزش پیشنهاد به طور واضح تر به مشتریان خود تمرکز کنید مراحل اولیهحفظ تنها در این صورت نمودار رشد شما به شکل زیر خواهد بود:

هنگامی که موفق به دستیابی به صاف شدن منحنی حفظ می شوید، می توانید روی تسریع این روند سرمایه گذاری کنید. سعی کنید کاربران را به لحظه «آها!» در حوالی روز 3 برسانید، نه روز 12، زمانی که نرخ حفظ یکسان برابر با تعداد کاربران بیشتر است.

کاربران شما چه ارزشی دارند؟

حتی اگر منحنی صاف شود، دیر یا زود کاربران شروع به ترک شما خواهند کرد. هدف این است که تصمیم بگیرید که چقدر زود است و چه کاری می توان انجام داد تا آنها را طولانی تر نگه دارد.

افسانه ای وجود دارد که می گوید تا زمانی که ارزش مادام العمر یک مشتری (LTV) بالاتر از هزینه جذب مشتری (CAC) باشد، موقعیت شما ثابت است. به عبارت دیگر، تا زمانی که کمتر از کل درآمد حاصل از مشتریان اکتسابی برای بازاریابی هزینه کنید، خوب هستید.

LTV > CAC = ☺

خیلی خوب؟ خیر

این فرمول تحت دو فرض بسیار نادرست معتبر است:

1. نرخ ریزش ثابت است، و
2. همه کاربران در نهایت ترک خواهند کرد.

همانطور که در فصل قبل نشان داده شد، خروجی نیستثابت است، و شما نمی خواهید که باشد. شما در حال تلاش برای بهبود مستمر این معیار هستید. با توجه به فرض دوم، شما امیدوار هستید که مشتریانی را بدست آورید که هرگزشما رها نخواهید شد

متریک شماره 3. سود کل گروه

به جای این فرمول، Open View Partners که با استارت آپ های توسعه نرم افزار در مرحله توسعه کار می کند، فرمول بهبود یافته ای برای درک ارزش کاربر ارائه کرده است. آنها توصیه می کنند به چیزی به نام درآمد گروهی تجمعی (CCR) نگاه کنید و آن را با CAC مقایسه کنید. CCR مجموع درآمد حاصل از سهم مشتریانی است که در یک دوره زمانی معین (معمولاً 12 یا 24 ماه) به دست آورده اید.

CCR سالانه = CCR مناسب گروه در ماه 12 / کل هزینه فروش و بازاریابی در ماه شروع برای آن گروه

فرمول جدید شامل یک بازه زمانی است. این تضمین می کند که شما در حال مقایسه هستید معتبرکل سود حاصل از یک گروه واحد با مبلغی که برای بدست آوردن آن هزینه می کنید. اینجا جایی برای مفروضات نادرست وجود ندارد و شما ایده درستی از جایی که حتی با CAC خود را شکست می دهید به دست می آورید.

مقایسه CCR و CAC در بین گروه‌ها به شما نشان می‌دهد که در طول زمان در حال پیشرفت هستید و چقدر سریع می‌توانید هزینه‌های خرید خود را جبران کنید.

نرخ های نگهداری مهم هستند، اما کل داستان را بیان نمی کنند. نکته این است که می تواند یک دقیقه، یک ساعت یا حتی یک هفته طول بکشد تا کاربر پس از تصمیم اولیه خود در مورد محصول شما را ترک کند. شاید او می خواهد اشتراک را لغو کند، اما دائماً آن را فراموش می کند. یا تصمیم می گیرد فرصت دیگری به محصول بدهد، اما همه دست ها به آن نمی رسند.

فرض کنید برنامه نگهداری شما دارای این شیب نگران کننده است:

شما متوجه کاهش شدید احتباس می شوید، اما نمی دانید چه اتفاقی در حال رخ دادن است. به نظر می رسد منحنی در روز چهاردهم تندتر می شود... اما آیا این به خاطر یک اشتباه وحشتناک بوده است یا کاربران فقط به یاد داشتند که می خواستند اشتراک خود را لغو کنند؟

متریک شماره 4. DAU/WAU/MAU

به جای اینکه فقط به حفظ نگاه کنید، باید به تجزیه و تحلیل رفتار کاربر نگاه کنید. این اوست که به شما توضیح می دهد که چه کسی فعال است و چه کسی برای لغو اشتراک وقت گذاشته است.

برای این کار باید نگاهی به سطوح فعالیت بیندازید. بسته به ماهیت محصول خود، باید به یکی از معیارهای زیر توجه زیادی داشته باشید:

کاربران فعال روزانه (DAU)

کاربران فعال ماهانه (MAU)

اگر ارزش اصلی شما به استفاده روزانه بستگی دارد (یک برنامه پیام رسانی یا یک سازمان دهنده گردش کار را تبلیغ می کنید)، پس تمرکز شما کاربران فعال روزانه است. اگر مقدار به چک-این های کمتر بستگی دارد، WAU یا حتی MAU را دنبال کنید.

این اتفاق نمی افتد که همه کاربران یک روز صبح از خواب بیدار شوند و تصمیم بگیرند که برنامه شما را ترک کنند. خروج معمولاً با کاهش فعالیت انجام می شود. معیارهای فعالیت را برای کاربران خود تنظیم کنید، و اگر به آنها نزدیک نمی شوید، قبل از اینکه خیلی دیر شود، روند مشارکت مجدد را شروع کنید.

پیشگیری، نه درمان علائم

به کارگیری همه و همه استراتژی های حفظ در پایگاه داده شما می تواند بسیار وسوسه انگیز باشد، چه مشکل ریزش داشته باشید یا نه. اما این منجر به این واقعیت می شود که شما از هم پاشیده می شوید و در نتیجه نتیجه کمی خواهید داشت. این 4 معیار بینشی را در مورد چگونگی تعیین اهداف کاهش و انجام سریع اقدام ارائه می دهد.

هنگامی که این معیارها شروع به نشان دادن نتایج عالی کردند، می توانید آستین ها را بالا بزنید و بر استخراج ارزش بیشتر از کاربران خود تمرکز کنید.

دریافت لینک
فیس بوک
توییتر
pinterest
پست الکترونیک
اپلیکیشن های دیگر

من برای اولین بار با معیارهای DAU / MAU زمانی که در زمینه بازی های فیس بوک در سال 2009 ذکر شد، مواجه شدم. و اگرچه، من مطمئن هستم، بازیکنان جدی مدتهاست که به اینها اتکا نکرده اند معیارهای رشدبا این حال، برای بسیاری از بازاریابان، آنها ثابت کرده اند که بسیار جذاب هستند.

امروز در مورد اینکه چرا این معیارها بسیار جذاب و در عین حال خطرناک هستند صحبت خواهیم کرد.

بیایید با تعریف آنها شروع کنیم.

DAU (کاربران فعال روزانه) تعداد مشتریان (بی نظیر) است که در یک روز خاص از خدمات شما (معمولاً - وارد شده) استفاده کرده اند.

MAU (کاربران فعال ماهانه) تعداد مشتریان (متحد) است که از خدمات شما استفاده کرده اند ماه گذشته(یا 30 روز گذشته).

DAU/MAUاین چیزی است که ٪ از مشتریان (بی نظیر) ما دوبارهاز خدمات شما برای دوره استفاده کرد. این به اصطلاح "چسبندگی" است.

چه هستند طرفداراناستفاده از آنها

اولین:محاسبه چنین معیارهایی بسیار آسان است. در DAX، محاسبات ممکن است به این صورت باشد.

:=
DISTINCTCOUNT ( tbl_users )

:=
محاسبه(،
DATESINPERIOD (تقویم، MIN (تقویم)، -30، DAY)

دومین:بسیاری از شرکت ها بسته هستند و معیارهای خود را باز نمی کنند (به عنوان مثال، ARPU یا LTV). اما از سوی دیگر، از طریق ابزارهای هوش رقابتی، ارزیابی اندازه مخاطبان رقیب و مقایسه نرخ رشد خود با نرخ رشد آن نسبتا آسان است.

در واقع، اینجاست که جذابیت این معیارها به پایان می رسد.

چه هستند خطراتاستفاده از آنها

(1) DAU یک معیار رشد تا حد زیادی فرار است و به هیچ وجه علت این رشد را توضیح نمی دهد.

آیا این نتیجه روابط عمومی است که چندین نشریه تخصصی معروف به شما توجه کردند؟
آیا این نتیجه بازاریابی است که در آن مشتریان «جدید» زیادی به دلیل راه اندازی یک کمپین بازاریابی اکتسابی جدید وارد شدند؟
آیا این نتیجه بازاریابی است که در آن بسیاری از مشتریان "قدیمی" به دلیل یک کمپین بازاریابی حفظ برمی گردند؟

همانطور که می بینید، عوامل می توانند بسیار متفاوت باشند.

اولین عامل رشد به طور کلی خارجی(تو او را تحت تأثیر قرار ندادی). بنابراین، نمی توان روی ثبات چنین نتیجه ای حساب کرد.

عوامل رشد دوم و سوم هر چند داخلی(نتیجه تلاش شما) اما ماهیت این عوامل متفاوت است. این بدان معناست که پایداری نتیجه در طول زمان متفاوت خواهد بود.

(2) DAU/MAUها اغلب به عنوان پروکسی برای ارزیابی مکانیسم حفظ داخلی سرویس شما در نظر گرفته می شوند. با این حال، این نیز مورد نیست.

ورود کاربران معمولاً با عملکرد هدف ارتباط خوبی ندارد. به طور معمول، تصویر رشد انفجاری به این شکل است.

منبع: amplitude.com

اگرچه رشد DAU هنوز ادامه دارد، خروجی در حال حاضر بسیار سریعتر در حال رشد است. بنابراین، بازگشت به موقعیت شروع تنها چند هفته است.

چرا این اتفاق می افتد؟

از یک طرف، ورود به سیستم به عنوان یک اقدام هدف خیالی با اقدامات هدف واقعی، به عنوان مثال، مشاهده یک محصول، ارتباط خوبی ندارد.

از سوی دیگر، شرکت ها اغلب از طریق دو عامل اول رشد را شکل می دهند.

این جاذبه است و جاذبه معمولاً با آن اندازه گیری و بهینه می شود اولیناقدام هدف (ورود به سیستم/خرید)، به جای اقدامات هدف مکرر ( نهمین ورود، m-امین خرید). بنابراین معلوم می شود که این معیارها - معیارهای غرور.

نظر شما در مورد DAU، MAU چیست؟

یک رویکرد عملی تر توسط من در اینجا شرح داده شده است:

نظرات

پست های محبوب از این وبلاگ

امروز ما در مورد LTV در زمینه متفاوت صحبت خواهیم کرد - کاربردی ساده شده.

پس قبل از شما شبکه چرخه زندگی.

نام و مفهوم این تکنیک فوق العاده توسط بازاریاب برجسته جیم نوو داده شده است. حتماً وبلاگ او را دوباره بخوانید، مخصوصاً مقالات اولیه.

در واقع - LCG یک ماتریس RF (M) است:
توسط افقیمحورهایی که به آنها نگاه می کنید آرعظمت(اخیراً آخرین خریداری شده) توسط عمودیمحورهایی که به آنها نگاه می کنید افتوالی(تعداد خرید)؛ در هر سلول تعداد مشتریان با پارامترهای خاص R و F را مشاهده می کنید. با ساختن چنین ماتریسی، می توانیم بلافاصله به بسیاری از سؤالات پاسخ دهیم، اما اکنون فقط به چهار مورد علاقه داریم: کدام مشتریان بحرانیبرای کسب و کار؟
(ربع سمت راست بالا) کدام مراجعین واقعا توسعه یابدبه علاوه؟
(ربع سمت راست پایین) کدام مشتریان احتمالا از دست دادهبرای کسب و کار؟
(ربع بالا سمت چپ) کدام مشتریان جالب نیستبرای کسب و کار؟ مطمئنم تا زمانی که تو...

شاید خواندن آن مفید باشد: