Principalele valori ale analizei mobile. Cum se colectează materiale pentru cercetare

Sau configurarea mecanicii interne a aplicației este un joc orb. Numai prin analiza datelor și evaluarea acțiunilor individuale pot fi luate deciziile corecte. Mai jos am enumerat cele mai importante valori de care nu te poți lipsi atunci când promovezi.

Indicatori generali

Numărul de instalații și numărul de înmatriculări -Acestea sunt metrici de bază care reflectă cei mai evidenti indicatori. În sine, nu sunt de mare valoare pentru analiză, dar sunt necesare atunci când se calculează alți indicatori.

Merită subliniată importanța diferențelor dintre aceste două metrici. În primul rând, utilizatorul poate instala aplicația, dar apoi o poate șterge fără a se conecta la ea. În acest caz, instalarea va fi numărată, dar înregistrarea nu va avea loc. În al doilea rând, un utilizator poate face mai multe instalări: de exemplu, pe două dintre dispozitivele sale - un smartphone și o tabletă, dar în ambele cazuri se va conecta la aplicație sub unul singur. cont. Prin urmare, înregistrarea va fi considerată una, iar instalațiile - două.

Numărul de instalări și alte informații este de obicei cel mai ușor de aflat în sistemele interne de analiză a aplicațiilor sau în contul dezvoltatorului din magazin.

Activitatea utilizatorului

Numărul de înregistrări nu ne permite în niciun caz să judecăm audiența reală a aplicației. La urma urmei, în orice proiect există aproape întotdeauna „suflete moarte” - utilizatori care au încetat să mai folosească aplicația. Prin urmare, au fost adoptate metrici speciale pentru o evaluare obiectivă.

Activitatea utilizatorului este de obicei măsurată pe o anumită perioadă, cel mai adesea o lună, o săptămână sau o zi. Valoarea DAU (Utilizatori activi zilnici) reflectă numărul de utilizatori unici care au vizitat aplicația în timpul zilei, WAU (Utilizatori activi săptămânali) - săptămâna și MAU (Utilizatori activi lunari) - luna. Astfel, dacă toți utilizatorii se conectează la aplicație în fiecare zi timp de o lună, atunci DAU și MAU vor fi egale. Dar în viata reala Acest lucru, desigur, nu se întâmplă. Acești indicatori indică în primul rând amploarea proiectului dumneavoastră.

În plus, în analiza mobilă există o metrică care spune cât de des intră utilizatorii în aplicație - așa-numita. Factorul lipicios. calculati implicarea utilizatorului destul de simplu: trebuie să împărțiți DAU la MAU (WAU). De exemplu, dacă audiența zilnică are 100 de utilizatori, iar audiența lunară este de 500, atunci implicarea va fi de 20%. Acest indicator poate reflecta imaginea reală doar dacă afluxul de noi utilizatori este uniform.

rata de retentie- o metrică pentru eficiența reținerii utilizatorilor, cu alte cuvinte - frecvența revenirii acestora. Pentru a calcula acest indicator, trebuie să scădeți utilizatorii noi (care au venit la aplicație în timpul perioadei) din numărul total de utilizatori la sfârșitul perioadei și să împărțiți la numărul de utilizatori la începutul perioadei. De obicei, ratele de retenție sunt calculate pentru două zile, o săptămână, două săptămâni și o lună. Această valoare arată gradul de atașament al publicului față de produs. Este important și pentru planificarea financiară.

Durata sesiunii- perioada de timp în care utilizatorul interacționează cu aplicația. De exemplu, pentru majoritatea jocurilor, sesiunile lungi sunt benefice și indică nivel inalt implicarea utilizatorilor, iar în apelurile de taxi sau serviciile de rezervare la hotel, durata sesiunii nu joacă un rol deosebit. În ele, dezvoltatorii se străduiesc să obțină cea mai scurtă cale de conversie posibilă.

Valori de generare de bani

Următorul grup de valori sunt legate de venit. Este important să înțelegeți cât și cum cheltuiesc utilizatorii. Acest lucru ajută la evaluarea eficienței metodelor de monetizare sau chiar să ne gândim la schimbarea modelului de afaceri.

ARPU(Venitul mediu per utilizator) este unul dintre indicatorii fundamentali ai monetizării proiectelor. Această valoare reflectă valoarea veniturilor pe care fiecare utilizator o generează în medie. Se calculează simplu: întregul volum al veniturilor trebuie împărțit la numărul de utilizatori ai aplicației. Dinamica acestui indicator este de asemenea importantă: dacă crește, înseamnă că proiectul se dezvoltă în direcția corectă.

ARPA(Venit mediu per cont) - același lucru, dar nu pe utilizator, ci pe cont. Acest indicator este utilizat dacă aplicația implică câștiguri din plăți directe de la utilizatorii deja înregistrați.

ARPPU(Venitul mediu per utilizator plătitor) - această măsurătoare poate fi ușor confundată cu ARPU - diferența este doar o literă. Singura diferență este că sunt luați în considerare doar utilizatorii plătitori. Adică, ARPPU este de obicei mult mai mare decât ARPU.

LTV(Lifetime Value) - venitul pe care utilizatorul îl aduce pe toată durata de viață a aplicației. Acesta este unul dintre indicatorii fundamentali, atunci când începe să depășească CAC - costul atragerii unui utilizator - publicitatea poate fi considerată profitabilă. Este necesar să ne străduim să ne asigurăm că LTV depășește CAC de cel puțin 3 ori, acest lucru va permite investiția în dezvoltare și acoperirea amortizarii, și nu doar rambursarea costurilor directe de atragere a clienților.

ALTC(Durata medie de viață a unui client) este un indicator necesar pentru calcularea LTV; ne spune despre „durata de viață” a utilizatorului în aplicație. De exemplu, pentru aplicațiile din segmentul de comerț electronic, acesta este, de regulă, numărul de tranzacții în perioada în care clientul utilizează aplicația.

Rata de abandon- rata de abandon al utilizatorilor, valoarea reflectă procentul de utilizatori care au plecat. Cu cât rata de abandon este mai mică, cu atât este mai bine pentru proiect.

Măsuri de eficiență a publicității

Următorul grup de valori se referă direct la achiziționarea și promovarea traficului și este folosit pentru a evalua eficiența publicității. La urma urmei, unul dintre principiile principale ale promovării este să nu cheltuiești mai mult pe publicitate decât să faci profit.

(Cost per Install) - costul unei instalări. Valoarea ia în considerare toate costurile pentru atragerea de noi utilizatori. Pentru a calcula CPI, trebuie să împărțiți toate costurile de publicitate la numărul de instalații atrase. Dar acest indicator este foarte arbitrar; nu ia în considerare o serie de factori.

eCPI sau costul efectiv de instalare este un indicator mai precis, când se calculează, se ia în considerare viralitatea.

factor K sau coeficientul de viralitate - un indicator al răspândirii naturale a aplicației. Utilizatorii vorbesc despre asta în în rețelele sociale, recomandă prietenilor și transmite informații în alte moduri. De obicei, acest lucru se realizează prin mecanici sociale speciale care sunt încorporate în aplicație. Acest indicator se calculează după cum urmează: este necesar să se înmulțească numărul de recomandări cu proporția de persoane care le-au acceptat.

C.A.C.(Customer Acquisition Cost) - costul atragerii unui utilizator. Diferă de CPI prin faptul că ia în considerare nu instalații, ci clienții plătitori. Diferența este că un utilizator poate avea mai multe dispozitive cu aplicația instalată.

CR(Rata de conversie) - rata de conversie. Aceasta este o valoare generală care poate fi utilizată în moduri diferite. De exemplu, specialiștii în marketing calculează adesea conversia clic-pentru-instalare. În acest caz, cifrele pot spune despre calitatea paginii de destinație și vă permit să trageți concluzii despre publicul care este atras - indiferent dacă este vizat sau nu. Conversia de la instalații la acțiuni vizate este, de asemenea, importantă. Ajută la evaluarea calității traficului din diferite surse și la eliminarea celor ineficiente.

Servicii de analiză mobile

Pentru a colecta toate datele de mai sus, nu puteți face fără instrumente speciale - servicii de analiză mobilă.

Google Analytics- cel mai comun sistem de analiză, diferă de altele prin faptul că este gratuit. Face posibilă primirea tuturor datelor necesare, dar necesită o configurare atentă.

Rafală- un serviciu platit, dar cu preturi accesibile. O interfață clară și o configurare simplă facilitează generarea de rapoarte și monitorizarea unui set mare de valori.

Panoul de mixare- unul dintre cele mai convenabile și puternice servicii. Dar trebuie să plătiți pentru asta - acest sistem de analiză este considerat cel mai scump. Dar vă permite să obțineți statistici despre aproape orice măsurători.

Valorile enumerate în articol sunt doar baza pentru analizele mobile practice. Indicatorii în sine oferă puțin Informatii utile, valoarea lor principală constă în interpretarea lor corectă. În plus, acești indicatori sunt necesari pentru a calcula metrici mai complexe. Studiați statisticile și abonați-vă la blogul nostru pentru a nu pierde nimic.

Un document în care a adunat toate valorile pe care s-a bazat atunci când a proiectat serviciul.

Când am început să lucrăm la aplicația Mygola, ne-am dat seama că cel mai greu era să înțelegem ce caracteristici sunt critice în lumea aplicațiilor mobile și, prin urmare, ce obiective ar trebui stabilite pentru aplicațiile din categoria noastră. Iată rezultatele cercetării noastre.

Utilizatori activi zilnici și utilizatori activi lunari (DAU/MAU)

Pentru jocuri, un nivel DAU/MAU de 20-30% din numărul total de utilizatori este deja foarte bun. Pentru aplicatii sociale, precum mesageria instantă, un DAU/MAU de aproximativ 50% poate fi considerat un succes.

În general, majoritatea aplicațiilor se luptă să mențină nivelurile DAU/MAU la 20% sau mai mult. Pentru joc obisnuit o „lipire” reală de 20% este deja un obiectiv bun.

Sursa: Flurry

Sursa: Flurry

O perioadă de slăbire este un moment în care creșterea lunară a utilizatorilor (MAU) a unei aplicații scade cu 50% față de numărul de utilizatori lunari în perioada de vârf a serviciului.

Mai mult de jumătate (56%) dintre aplicațiile care au reușit să păstreze mai mult de jumătate dintre utilizatorii lor în primele patru luni după vârf, încă mai păstrează mai mult de jumătate dintre utilizatori la zece luni după vârf.

Notificări

Sursa: eMarketer

Canale de achiziție de utilizatori

Sursa: AppFlood

Care este creșterea descărcărilor atunci când aplicația dvs. devine alegerea editorului în App Store?

Așteptați-vă la o creștere de 30 ori de la nivel normal descărcări

Dacă o aplicație, de exemplu, se află pe locul zece în clasament, atunci generează cu 30% mai multă cerere decât dacă aplicația nu s-ar afla în top 20.

Dacă o aplicație se află pe primul loc în clasament, atunci vizibilitatea sporită a aplicației crește vânzările cu 90%.

Sursa: Fool

Modul în care plasarea unei aplicații în secțiunea de aplicații populare afectează descărcările

M-aș aventura să ghicesc că rata de conversie este de aproximativ 1-2 la sută pentru fiecare 3-5 la sută din clicurile pe banner. O instalare motivată a aplicației, totuși, poate pierde CTR de aproximativ 7-8% sau poate fluctua între 1-2%.

Suntem în primele 200 de aplicații din SUA și vedem că aproximativ 75% dintre utilizatorii noștri permit vizualizarea precisă a poziției.

Care este rata de conversie tipică pentru achizițiile în aplicație? aplicații gratuite pentru iOS

De exemplu, jocurile free-to-play pot converti între 2% și 10% sau chiar mai mult din achizițiile în aplicație, în funcție de anumiți factori.

Cât de buni sunt utilizatorii care vin de pe Facebook?

Datele noastre arată că promovarea instalărilor de aplicații mobile pe Facebook este mult mai eficientă decât creșterea pe termen scurt a utilizatorilor din clasamentul magazinului de aplicații și, în general, utilizatorii Facebook rămân pe serviciu, precum și utilizatorii dobândiți organic.

Pe parcursul studiului de 60 de zile, 81% dintre utilizatorii noi achiziționați prin Facebook au vizitat aplicația de mai multe ori, comparativ cu 78% dintre utilizatorii achiziționați organic.

Revizuirea cerințelor

După ce am cercetat utilizarea globală a aplicației iOS (pe iPad și iPhone), am descoperit că utilizatorul mediu revine la o aplicație în mai puțin de șase ore de la prima utilizare.

Cu toate acestea, dacă un utilizator nu descarcă din nou aplicația în 24 de ore de la prima utilizare, există o șansă de 40% ca prima sa sesiune să fie ultima.

Datorită aplicației mobile, problemele implicării utilizatorului în căutarea unui produs sau serviciu pe desktop sunt eliminate; devine posibil să „locuiești cu utilizatorul” 24 de ore pe zi, cât mai aproape de el, în chiar inima gadgetului său. Dar când dezvoltatorul are aplicatie mobila, a fost stabilit un proces de afaceri și chiar și un plan de promovare media este gata, apare o întrebare logică: „Cum să urmărim eficacitatea?” și nu mai puțin important: „Ce valori să folosiți?” În această postare vom răspunde la a doua întrebare.

Care este cea mai bună modalitate de a configura un sistem de urmărire pentru a funcționa cu o aplicație mobilă? Clienții care contactează Netpeak pentru a-și promova aplicația (în cadrul ) întreabă adesea despre acest lucru. Ei bine, cel mai simplu mod este să lucrezi cu nativul tuturor Google Analytics. Cinci argumente foarte importante pentru a lucra cu Google Analytics:

  1. Gratuit.
  2. Vă permite să utilizați remarketingul pentru a vă păstra publicul.
  3. Implementat cu ușurință folosind Google Tag Manager.
  4. Interfață accesibilă și intuitivă.
  5. Vă permite să configurați analiza pe mai multe dispozitive.

Să ne concentrăm pe valorile care arată comportamentul publicului, interacțiunea utilizatorului cu aplicația și, bineînțeles, profitul din aplicație.

Arătați comportamentul publicului

metrica MAU/DAU

MAU/DAU (utilizatori activi lunar / utilizatori activi zilnic) este afișat în GA în raportul „Utilizatori activi”. Valoarea arată frecvența interacțiunii utilizatorului cu aplicația. Este încă în versiune beta, dar deja funcționează. Puteți compara activitatea pe zi (DAU), săptămână, 14 zile și lună (MAU).

Harta comportamentului

Raportul arată modul în care un utilizator interacționează cu conținutul dvs. Vă permite să vedeți pe ce ecran părăsește aplicația sau care secțiune este cea mai populară din aplicația dvs.

Valoarea „Avarii și erori”

„Accidentări și erori” - raportați erorile din aplicație. Afișează cele mai frecvente erori tehnice, grupate în funcție de versiune în aplicație. Această măsurătoare este inclusă în această secțiune datorită faptului că eșecurile sunt detectate atunci când apare un anumit comportament al utilizatorului. În Google Analytics, raportul se află și în secțiunea Comportamentul publicului.

Durata medie a sesiunii și adâncimea de navigare

Acestea sunt rapoarte din secțiunea „Segmente de public” care vă permit să evaluați implicarea utilizatorilor în produsul dvs.

Ce este un „utilizator implicat”? Exista diferite variante Răspuns. Chamath Palihapitiya de la Facebook consideră că principalul criteriu este adăugarea a 7 prieteni în termen de 10 zile de la înregistrare. Nabeel Hyatt de la Zynga vorbește despre indicatorul de retenție D1 - câți utilizatori s-au întors a doua zi. Analiștii de la Flurry au construit o întreagă matrice de implicare, care a ținut cont de dependența de frecvența de utilizare pe săptămână și de procentul de utilizatori care continuă să folosească aplicația după 90 de zile.

Afișați interacțiunea utilizatorului cu aplicația

Metrica „Număr de instalații”

Numărul de instalări din surse de trafic plătite, de exemplu, Google Ads. Acest lucru poate părea ciudat, dar parametrul „Utilizatori noi” este numărul de instalări de la sursă. Odată cu lansarea URL Builder, a devenit posibilă colaborarea cu alte surse de trafic. Spre deosebire de contextul obișnuit, cea mai mare parte a traficului provine din campaniile de display. În consecință, trebuie să lucrați din greu pentru a elimina site-urile de calitate scăzută. Sute de instalații dintr-un loc de trafic se pot dovedi a fi „suflete moarte”:

Rata de abandon (raportul dintre utilizatorii plecați și publicul activ lunar) și Rata de returnare (raportul dintre utilizatorii care revin și audiența lunară) în GA sunt prezentate de raportul „Nou și revin”. Acest raport arată procentul de utilizatori noi în aplicație și procentul celor care au folosit-o în mod repetat. Aceste date vă ajută să evaluați importanța rulării unor instrumente precum remarketingul și notificările push.

Valoarea „Timp de cumpărare”

Timpul de cumpărare este o măsură importantă atunci când lucrați cu un public. Arată ce procent de utilizatori fac o achiziție imediat, precum și cât timp durează pentru alții. Raportul vă ajută să înțelegeți cum să configurați corect lucrul cu remarketingul vizitatorilor aplicației.

Valoarea „Număr de tranzacții”

Acesta este un raport standard din secțiunea Comerț electronic din Google Analytics. Trebuie să implementați SDK-ul separat, dar totul este simplu și clar. Poate fi configurat pentru orice achiziție în aplicație.

Valoarea „Număr de înregistrări”

O altă măsură importantă, mai ales dacă înregistrarea în aplicație este plătită. Configurabil prin injectarea codului și configurarea unui eveniment.

Valoarea totală

Acest raport este încă în versiune beta. Această valoare vă permite să urmăriți modul în care valoarea (venitul) și implicarea unui client (vizionările aplicației, obiectivele atinse, sesiunile și durata sesiunii) s-au schimbat pe o perioadă de 90 de zile de la prima vizită.

metrica ARPU

ARPU (venitul mediu per utilizator) - venitul mediu de la fiecare utilizator. O valoare utilă, dar nu există un raport corespunzător în Google Analytics și astfel de rapoarte nu au fost încă găsite în alte sisteme. Cu toate acestea, este corect să rețineți că majoritatea aplicațiile nu au achiziții în aplicație și nu necesită un abonament plătit. Dacă mai trebuie să calculați ARPU, va trebui să o faceți manual, folosind formula:

ARPU = PR/N, unde: PR - venit recurent (venit lunar din abonamente plătite); N este numărul de abonați plătiți.

Cum să alegi setul potrivit de valori?

Să presupunem că munca ta cu aplicația se concentrează inițial pe numărul de instalări, iar KPI-urile principale coincid cu cele din cazul nostru. În acest caz, vă recomandăm să vă concentrați pe următoarele valori:

  • numărul de instalări și conversii în aplicație;
  • utilizatori activi;
  • durata medie a sesiunii;
  • adâncimea de vizualizare.

Cu toate acestea, fiecare proiect ar trebui abordat individual datorită diferenței de intrare. Împărtășiți-vă poveștile în comentarii, vom încerca să vă ajutăm.

Sfat: folosiți mobilul aplicația Google Analytics pentru a fi mereu la curent cu ceea ce se întâmplă cu produsul dvs. Aplicația este disponibilă pentru Android și iOS.

Nu este nevoie să spunem încă că Google Analytics este cel mai convenabil sistem de urmărire a aplicațiilor în comparație cu popularul AppsFlyer sau Adjust, dar vă permite să evaluați rolul canalului și investiția în acesta, atitudinea utilizatorului față de produs și critici. bug-uri, creșterea utilizatorilor activi și perspectivele proiectului și, cel mai important, profitabilitatea aplicației.

Agitația clienților este ca o sirenă de incendiu. Înțelegi că ceva a mers prost, dar această cunoaștere nu te ajută să stingi flacăra.

Pentru a „diagnostica” și a rezolva problema de reținere, trebuie să faceți ceva mai serios decât să vă uitați la tiparele de câștig și de pierdere. Este necesar să se stabilească cine pleacă, când o fac și de ce. Abia atunci vei putea să aloci timpul cu înțelepciune și să faci ajustări care vor fi cea mai mare influență pentru dezvoltarea afacerii tale.

Citiți mai departe pentru a afla cum să găsiți sursa incendiului și să o stingeți înainte ca afacerea dvs. să ardă din temelii.

Sunt corecte detaliile tale?

Nimeni nu va nega că generarea de lead-uri joacă un rol critic în succesul unei companii aflate în stadiu incipient. Dar nu lăsați valorile bune să vă umbrească problema de abandon.

Să ne amintim formula:

Churn = utilizatori pierduți / numărul total utilizatorii

Să ne uităm la un exemplu de la Profitwell care demonstrează semnificația formulei în lumea reală.

Vertical: clienți existenți, retragere de clienți existenți, clienți noi, retragere de clienți noi, număr total de clienți, rata de abandon. Orizontală: august, septembrie

Problema cu formula de abandon este că exact același mod de operare (adăugarea a 5.000 de utilizatori pe lună) nu duce la același rezultat - rata de abandon în septembrie este mai mică decât în ​​august. Creștere rapidă reduce artificial abandonul, deoarece clienții noi adăugați lunar pur și simplu nu au avut timp să-și anuleze încă abonamentul.

O modificare chiar și de o sutime dintr-o fracție a pierderii poate duce la o scădere cu 25% a profitului, așa că cu siguranță nu doriți inexactități în astfel de calcule.

Metrica #1. Calculați rata de pierdere pe baza mediilor

O rată bună de pierdere, denaturată de o creștere, nu vă va oferi o imagine obiectivă a ceea ce merge bine și ce nu. Prin urmare, există o formulă ușor modificată pentru startup-urile cu creștere rapidă:

Arată înfricoșător? Nu este atât de greu de înțeles:

Churn = numărul de utilizatori pierduți
∑ = suma noilor utilizatori zilnici (i=1) din setul de date (n)
n = numărul de zile într-o anumită perioadă

Dacă utilizatorii au fost adăugați treptat la baza dvs. de clienți, media va crește și va avea un impact mai mare asupra ratei dvs. lunare de abandon. Dacă clienții au fost adăugați la baza de date aproape de sfârșitul perioadei, acest lucru nu va distorsiona rata de abandon și nu o va face să pară mai mică decât este în realitate.

Datorită acestei formule, efectul generării semnificative de lead-uri poate fi echilibrat prin mediarea datelor. Pustele de creștere nu vă vor denatura cifrele și nu vă vor păcăli făcându-vă să credeți că ați avut performanțe mai bune într-o lună și mai proaste în următoarea.

Se nivelează fluxul de ieșire?

Este greu să găsești un indicator mai periculos decât ratarea clienților, dar există unul. Aceasta este inconstantitatea utilizatorilor. Dacă nu vă puteți aplatiza curba de retenție, produsul dvs. nu are un atractiv convingător.

Să presupunem că 100 de utilizatori care s-au înscris la serviciul dvs. la 1 ianuarie au o rată de reținere de 40% până la sfârșitul lunii. Cu toate acestea, această cifră este în continuă scădere, iar până la sfârșitul celei de-a doua luni nu mai rămâne nimic din numărul inițial. Dacă aveți cohorte sau utilizatori grupați în funcție de datele abonamentului, care se epuizează aproape în întregime și nu se nivelează niciodată, aveți serios Probleme.

Deci, ce înseamnă asta pentru creșterea ta?

Utilizatori activi săptămânali (WAU) în funcție de cohortă lunară (date fictive). Verticală: numărul total de WAU. Orizontală: cohorte lunare

La început inaltimea ta nu va scadea. Dar privind graficul de mai sus, puteți vedea că în timp numărul de utilizatori care pleacă va crește, iar acest lucru vă va încetini în cele din urmă creșterea. Dacă continuați graficul mai în dreapta, curba va scădea cu siguranță. Utilizatorii îți vor părăsi site-ul/aplicația într-un ritm din ce în ce mai mare, iar tu vei achiziționa altele noi în același ritm.

Metrica № 2. Rata de retenție a clienților pe grupă

Împărțiți utilizatorii în funcție de data de începere a utilizării serviciilor dvs. și efectuați o analiză de cohortă. Trebuie să aplatizați curba de retenție. Găsiți momentul (nu contează dacă este a doua zi sau a treia săptămână) când utilizatorii au încetat scurgerile.

Aruncă o privire la 2 analize de cohortă:

În primul, fluxul începe treptat în fiecare cohortă până când nu mai rămâne nimeni. Dar în a doua, curba de retenție se aplatizează în ziua 12 și fiecare nouă cohortă se bazează pe ceea ce a mai rămas din precedenta. Dacă analiza ta este similară cu prima, concentrează-te pe comunicarea mai clară a valorii ofertei clienților tăi primele etape retenţie. Abia atunci graficul de creștere va arăta astfel:

Odată ce ți-ai aplatizat curba de retenție, poți investi în accelerarea procesului. Încercați să atrageți utilizatorii în acel moment „Aha!” în jurul zilei 3, mai degrabă decât în ​​ziua 12, când aceeași rată de retenție va echivala cu mai mulți utilizatori.

Ce valoare au utilizatorii tăi?

Chiar dacă aplatizați curba, mai devreme sau mai târziu utilizatorii vor începe să vă părăsească. Scopul este de a decide cât de curând este prea devreme și ce se poate face pentru a le păstra mai mult timp.

Există o legendă că atâta timp cât Valoarea pe viață a unui client (LTV) este mai mare decât Costul de achiziție a clienților (CAC), poziția ta este stabilă. Cu alte cuvinte, atâta timp cât cheltuiți pe marketing mai puțin decât venitul total pe care îl generați de la clienții dobândiți, ești bine.

LTV > CAC = ☺

Este totul în regulă? Nu.

Această formulă este valabilă în baza a două ipoteze foarte imprecise:

1. Ratele de abandon sunt constante și
2. Toți utilizatorii vor pleca în cele din urmă.

După cum sa arătat în capitolul anterior, fluxul nu este constantă și nu vrei să fie. Lucrați pentru a îmbunătăți continuu această valoare. Pentru a doua ipoteză, sperați să obțineți clienți care nu nu vei fi abandonat.

Metrica nr. 3. Profitul total al cohortei

În locul acestei formule, Open View Partners, care lucrează cu startup-uri de software în faza de expansiune, a venit cu o formulă îmbunătățită pentru înțelegerea valorii utilizatorului. Ei recomandă să priviți ceva numit Venituri cumulate de cohortă (CCR) și să-l comparați cu CAC. CCR este suma totală a veniturilor generate de cota de clienți pe care i-ați dobândit într-o anumită perioadă de timp (de obicei 12 sau 24 de luni).

CCR anual = CCR al cohortei corespunzătoare în luna a 12-a / totalul cheltuielilor de vânzări și marketing în luna inițială pentru cohorta dată

Noua formulă include o perioadă de timp. Vă asigură că comparați valabil profitul total dintr-o cohortă individuală cu suma pe care o cheltuiți pentru a-l achiziționa. Nu există loc pentru presupuneri false și obțineți o înțelegere reală a locului în care dvs. și CAC-ul dvs. scapă.

Compararea CCR și CAC între cohorte vă va arăta unde vă îmbunătățiți în timp și cât de repede vă puteți recupera costurile de achiziție a clienților.

Ratele de retenție sunt importante, dar nu spun toată povestea. Faptul este că procesul de părăsire a unui utilizator poate dura un minut, o oră sau chiar o săptămână după ce acesta a luat decizia inițială cu privire la produsul dvs. Poate că vrea să-și anuleze abonamentul, dar tot uită de asta. Sau decide să mai dea o șansă produsului, dar lucrurile nu merg.

Să presupunem că graficul dvs. de retenție are această pantă îngrijorătoare:

Observați o scădere bruscă a retenției, dar habar nu aveți ce se întâmplă. Curba pare să se încline în a 14-a zi... Dar asta s-a datorat unei erori teribile sau pur și simplu și-au amintit utilizatorii că au vrut să-și anuleze abonamentul?

Metrica nr. 4. DAU/WAU/MAU

În loc să te uiți doar la retenție, ar trebui să te uiți la analiza comportamentului utilizatorilor. Ea este cea care vă va explica cine este activ și care tocmai și-a făcut timp să se dezaboneze.

Pentru a face acest lucru, trebuie să vă uitați la nivelurile de activitate. În funcție de natura produsului dvs., trebuie să acordați o atenție deosebită uneia dintre următoarele valori:

Utilizatori activi zilnic (DAU)

Utilizatori activi lunari (MAU)

Dacă valoarea dvs. principală provine din utilizarea zilnică (promovați o aplicație de mesagerie sau un organizator de flux de lucru), atunci vă concentrați pe utilizatorii activi zilnic. Dacă valoarea depinde de check-inuri mai puțin frecvente, urmăriți WAU sau chiar MAU.

Nu se întâmplă ca toți utilizatorii să se trezească într-o dimineață și să fi decis să părăsească aplicația. Fluxul de ieșire este de obicei precedat de o scădere a activității. Setați valori de referință de activitate pentru utilizatorii dvs. și, dacă nu vă apropiați de ei, începeți procesul de re-implicare înainte de a fi prea târziu.

Prevenirea mai degrabă decât tratarea simptomelor

Aplicarea oricărei strategii de reținere în baza ta poate fi destul de tentantă, indiferent dacă ai sau nu o problemă de retragere. Dar acest lucru te va face să fii sfâșiat, obținând puțin ca rezultat. Cele 4 metrici discutate mai sus oferă o idee despre cum să stabiliți obiectivele de abandon și să luați rapid măsurile necesare.

Odată ce aceste valori încep să arate rezultate excelente, vă puteți sufleca mânecile și vă puteți concentra pe a extrage și mai multă valoare de la utilizatori.

  • Obține link
  • Facebook
  • Stare de nervozitate
  • Pinterest
  • E-mail
  • Alte aplicatii

Prima dată când am întâlnit valorile DAU/MAU a fost când au fost menționate în contextul jocurilor de pe Facebook, în 2009. Și deși, sunt sigur, jucătorii serioși nu se mai bazează pe acestea metrici de creștere, cu toate acestea, pentru mulți marketeri s-au dovedit a fi foarte atractive.

Astăzi vom vorbi despre motivul pentru care aceste valori sunt atât de atractive și periculoase în același timp.

Să începem cu definiția lor.

DAU (Utilizatori activi zilnic) este câți clienți (unici) au folosit serviciul dvs. (de obicei conectați) într-o anumită zi.
MAU (Utilizatori activi lunari) este câți clienți (unici) au folosit serviciul dvs luna trecuta(sau ultimele 30 de zile).
DAU/MAU Aceasta este ceea ce % dintre clienții noștri (unici). din nou a folosit serviciul dvs. în perioada respectivă. Aceasta este așa-numita „lipiciune”.
Care sunt acolo? pro utilizarea lor?

 Primul: Este foarte ușor să calculezi astfel de valori. În limbajul DAX, calculele ar putea arăta astfel.
:=
DISTINCTCOUNT (tbl_users)
:=
CALCULATI(,
DATEINPERIOD (Calendar, MIN (Calendar), -30, ZI))

 Al doilea: multe companii sunt închise și nu își deschid valorile (de exemplu ARPU sau LTV). Dar folosind instrumente de inteligență competitivă, puteți estima relativ ușor dimensiunea audienței concurenților dvs. și puteți compara indicatorii de creștere cu indicatorii lor de creștere.

De fapt, aici se termină atractivitatea acestor valori.

Care sunt acolo? riscuri utilizarea lor?

(1) DAU este o măsură de creștere în mare măsură volatilă și, în același timp, nu explică deloc de ce are loc această creștere.

  1. Acesta este rezultatul PR-ului, când v-au acordat atenție mai multe publicații de specialitate cunoscute?
  2. Este rezultatul marketingului în care au fost aduși o mulțime de clienți „noi” datorită lansării unei noi campanii de marketing pentru achiziții?
  3. Este acesta un rezultat al marketingului în care o campanie de marketing de retenție a dus la revenirea multor clienți „vechi”?
După cum puteți vedea, factorii pot fi foarte diferiți.

Primul factor de creștere în general extern(nu l-ai influențat). Prin urmare, nu se poate conta pe durabilitatea unui astfel de rezultat.

Al doilea și al treilea factor de creștere, deși intern(rezultatul eforturilor dumneavoastră), însă, natura acestor factori este diferită. Aceasta înseamnă că stabilitatea rezultatului în timp va fi diferită.

(2) DAU/MAU sunt adesea considerate ca un proxy pentru evaluarea mecanismului intern de reținere a serviciului dumneavoastră. Totuși, acest lucru nu este adevărat.

Autentificarea utilizatorului de obicei nu se corelează bine cu acțiunea țintă. De obicei, imaginea creșterii explozive arată astfel.

Sursa: amplitude.com.

Deși DAU este în continuare în creștere, fluxurile de ieșire cresc deja mult mai rapid. Prin urmare, revenirea la poziția inițială este doar o chestiune de câteva săptămâni.

De ce se întâmplă asta?


Pe de o parte, autentificarea ca acțiune țintă imaginară nu se corelează bine cu acțiunile țintă reale, de exemplu, vizualizarea unui produs.

Pe de altă parte, companiile generează cel mai adesea creștere datorită primilor doi factori.

Aceasta este atracția, iar atracția este de obicei măsurată și optimizată prin primul acțiune țintă (autentificare/cumpărare), în loc de acțiuni țintă repetate ( a-a autentificare, luna de cumpărare). Deci, se dovedește că aceste valori sunt metrica vanitatii.

Ce părere ai despre DAU, MAU?

O abordare mai practică este descrisă de mine aici:

Comentarii

Postări populare de pe acest blog

Astăzi vom vorbi despre LTV într-un context diferit - unul aplicat simplificat.

Deci, înaintea ta Grila ciclului de viață.

Numele și conceptul acestei tehnici minunate au fost date de remarcabilul marketer Jim Novo. Asigurați-vă că recitiți blogul său, în special articolele anterioare.

În esență, LCG este o matrice RF(M):
De orizontală axa la care te uiți R ecență(recenta ultimei achiziții);De vertical axa la care te uiți F frecventa(numar de achizitii);In fiecare celula se vede numarul de clienti cu anumiți parametri R și F. Construind o astfel de matrice, putem răspunde imediat la multe întrebări, dar acum ne interesează doar patru: care clienți critic pentru afaceri?
(cadrantul din dreapta sus) care clienți se dezvoltă cu adevărat mai departe?
(cadrantul din dreapta jos) care clienți probabil pierdut pentru afaceri?
(cadranul din stânga sus) ce clienți neinteresant pentru afaceri? Sunt sigur ca atata timp cat tu...



 

Ar putea fi util să citiți: